Wie geht effizientes Kleinkundenmanagement im Vertrieb?
Viele klagen, dass ein kleiner B- oder C-Kunde meist genauso viel Zeit und Energie bei der Betreuung kostet als ein Großkunde. Die Folge: Vertriebsmitarbeitende wenden anteilig zu viel Zeit für die Kleinen auf und es bleibt zu wenig Zeit für die Betreuung der wirklich wichtigen und aussichtsreicheren Kunden übrig.
Doch das stimmt so nicht. Ganz auf die Kleinkunden zu verzichten, wäre unklug. Denn Geschäfte mit den „Smart Accounts“ haben oft bessere Margen als die Aufträge der Großen. Und Kleinvieh macht auch Mist. Obwohl sie zwar meist kleinere Mengen bestellen, sind sie aber häufiger treuere und angenehmere Geschäftspartner als die Großen. Sie entwickeln sich langfristig oft positiver und bleiben länger am Markt als größere Firmen.
Effiziente Betreuung von Kleinkunden
Nichtsdestotrotz bleibt das Problem der Kapazitäten bei der Betreuung kleinerer Kunden. Beim Kleinkundenmanagement sollten Sie folgende Aspekte berücksichtigen:
- Kleiner Kunde, kleine Lösung. Planen Sie teure und individuelle Kampagnen, lassen Sie die weniger umsatzstarken Kunden in Einzelfällen raus.
- Lassen Sie kleine Kunden nicht durch den teuren Außendienst betreuen, sondern nutzen Sie die Vorteile des Inside Sales.
- Nutzen Sie verstärkt digitale Kommunikationskanäle im Inside Sales und arbeiten Sie mir vorformulierten Anschreiben und Angeboten.
- Im Kleinkundenmanagement lohnt sich häufig der Einsatz neuer Technologien. Prüfen Sie KI-Tools und Chatbots.
- Ob Inside Sales oder Call-Center: prüfen Sie, ob sie die Kundenansprache outsourcen können.
