Wie entscheide ich die Kontaktaufnahme oder Kontaktphase im Vertrieb für mich?
- Auf die ersten Augenblicke einer Kontaktaufnahme kommt es an. Die ersten Worte, der erste Blick, der Klang der Stimme – diese Faktoren entscheiden, ob sich die Gesprächspartner sympathisch sind oder nicht. Zu 80 Prozent entscheidend sind dabei die nonverbalen Signale. Viel mehr als das, was inhaltlich gesagt wird.
Wer seinen Gesprächspartner schon ein wenig kennt, kann gerne mit Smalltalk einsteigen. Ein paar Worte über die Anfahrt, das Wetter oder ein gesellschaftliches Ereignis wärmen die Atmosphäre auf und verschaffen dem Vertriebsexperten Zutritt zur Gefühls- und Beziehungsebene. Wer sich allerdings telefonisch meldet, sollte schnell zum Punkt kommen. - Bei der Kontaktaufnahme bedarf es Fingerspitzengefühl, denn viele Verkaufsgespräche scheitern daran, dass die ersten Sekunden ungenutzt oder suboptimal vergehen. Versuchen Sie nicht, eine persönliche Ebene mit allen Mitteln herzustellen. Oftmals ist weniger mehr. Ein freundliches Lächeln, eine offene Körperhaltung helfen manchmal mehr als das erzwungene Gespräch über die aktuellen Fußballergebnisse, die keinen interessieren. Geben Sie sich aber Mühe. Sie sollten nicht den Eindruck erwecken, dass Ihr Gegenüber nur irgendjemand ist, den Sie weder kennenlernen wollen noch wertschätzen.
- Wenn Sie den Gesprächspartner persönlich kennen, ist die Kontaktphase einfach. Dann sprechen Sie zum Einstieg über die Vorlieben des Gegenübers, erzählen eine private Geschichte oder fragen nach dem Lieblings-Sportclub.
