Wie argumentiert man den Kundennutzen?
Die meisten Entscheidungen, selbst im B2B-Geschäft, sind von Gefühlen geleitet. Sie sollten im Vertrieb also neben einem technischen oder funktionellen Nutzen, einem monetären Nutzen IMMER den emotionalen Kundennutzen mit argumentieren, wenn Sie ein Verkaufsgespräch führen. Die klassischen Vorteile Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung kennen Sie sicher. Mit guter Argumentation von Zahlen, Daten und Fakten kommen Sie sicher recht weit. Den eigentlichen Kaufwunsch wecken Sie aber vor allem mit dem emotionalen Nutzen.
Typische emotionale Nutzen-Argumentation
- Sicherheit: Sicherheit vor dem Aufholen des Wettbewerbs, Sicherheit des eigenen Jobs, Risiko- und Sorgenfreiheit
- Geld: Status erhalten, sich von Kollegen oder dem Wettbewerb abgrenzen, sparsam sein
- Bequemlichkeit: eine Sache wird für mich erledigt, es geht schnell und unkompliziert, es vereinfacht eine Sache für mich
- Neuheit: ich besitze das neuste Modell, ich möchte die neue Technik kennenlernen und ausprobieren
- Gruppenzugehörigkeit: wer diese Schuhe trägt, gehört zu einer bestimmten Schicht, dieser Besitz ist Symbol einer Zugehörigkeit
- Status: seine gesellschaftliche Stellung untermauern, dieses Produkt ist limitiert und exklusiv
- Selbstbestimmung: dieses Produkt schenkt mir die Freiheit, Dinge zu tun, anderen etwas zu schenken, jemandem meine Liebe zu beweisen, meine Hobbys auszuüben
