Wie geht professionelles Lead Management?
Für ein professionelles Lead Management, sollte eine größere Zahl an unqualifizierten Leads oder Interessenten vorhanden sein. Diese haben Sie beispielsweise über eine Messe, ein Gewinnspiel oder eine Online-Anzeigenkampagne erhalten. Nun geht es darum herauszufinden, wie viel Kaufbereitschaft und Entscheidungsfähigkeit tatsächlich bei den Leads vorhanden ist.
Die Conversion – vom Interessenten zum Lead
Bringen Sie den Interessenten mit qualifizierendem Lead Management dazu, ein Interesse zu bekunden. Wie kann man Kontaktinformationen über den Interessenten einholen? Oft klappt das, indem Sie einen Anreiz bieten. Zum Beispiel einen interessanten Gratis-Download, bei dem man seine Kontaktdaten hinterlassen muss. Oder einen Gutschein für das Abonnement Ihres Newsletters. Hat der Interessent sein Interesse auf die eine oder andere Art bekundet, ist er zum Lead avanciert. Nun geht es um die Weiterentwicklung des Leads, das Lead Nurturing. Es geht darum, weitere Informationen über den Kontakt zu erfahren, die Daten anzureichern, um seine Kaufwahrscheinlichkeit besser einschätzen zu können. Dazu gehört beispielsweise auch das Lead Scoring, bei dem das Kaufinteresse und die -fähigkeit bewertet werden. Erst nach der Qualifizierung und Bewertung des potenziellen Kunden wird der Kontakt per Lead Routing an den Vertrieb weitergegeben. Am Ende des Lead Managements steht das Lead Controlling und letztlich der erfolgreiche Kaufabschluss.
