Wie nutze ich offene Fragen im Vertrieb?
Offene Fragen helfen dem Gesprächspartner, mehr zu erzählen. Das begrüßen Sie als Vertriebsmitarbeiter. Gegenüber geschlossenen Fragen, die man mit ja und nein „abwürgen“ kann, sollten Vertriebsmitarbeiter die richtige Fragetechnik nutzen, um Informationen zu sammeln. Möchten Sie einen potenziellen Kunden zum Erzählen bringen, verwenden Sie offene Fragen.
Diese enthalten Fragewörter, die mit W anfangen
– Seit wann besteht Ihr Bedarf?
– Was brauchen Sie genau?
– Wie sieht Ihr Problem aus?
– Warum möchten Sie Produkt xy kaufen?
– Wofür setzen Sie es ein?
