Wie klappt die Preisverhandlung?
Preisverhandlungen sind ein Handwerk und beherrschbar. Die beiden Grundzutaten sind Selbstbewusstsein und Vorbereitung. Gespräche über die Festsetzung des Preises sind sogar wichtig und sinnvoll. Denn sie geben dem Verkäufer eine Rückmeldung über seine Produktionskosten, über seine Preisvorstellungen und über seine Prozesse. Auch für den Käufer sind die ermittelten Preise ein wichtiges Feedback über die eigene Marktposition und den Wettbewerb.
Wertschätzendes Verhandeln
Die meisten Unternehmen möchten im B2B-Geschäft heute einen Preis erzielen, der für beide Seiten befriedigend ist. Einen langjährigen Partner über den Tisch zu ziehen, mit Kampfpreisen zu locken und dann die Preisfalle zuschnappen zu lassen, ist unfair und wird heutzutage immer seltener eingesetzt. Ein für beide Seiten passender Preis vermittelt hingegen auch einen Wert, sei es einen emotionalen oder praktischen Wert. Zu niedrige Preise oder zu hohe Rabatte suggerieren nämlich, dass das Produkt weniger wert sein könnte.
Tipps für die Preisverhandlung:
- Erkundigen Sie sich intern, wie der Preis für ein Produkt zu Stande kommt, versichern Sie sich, dass er realistisch und marktfähig ist.
- Klären Sie die Preispolitik ab: Wie viel dürfen Sie nachlassen? Was sind übliche Verkaufspreise des Wettbewerbs?
- Machen Sie sich klar, dass der Preis für den Kunden häufig nicht das Hauptkriterium ist. Selbst wenn Sie nichts oder nur wenig nachlassen können, bedeutet das noch lange nicht, dass Sie den Auftrag nicht bekommen.
- Entgegnen Sie „Preisdrückern“ gute Nutzenargumente, denken Sie an den emotional gesteuerten Kaufprozess.
- Möchte der Kunde den Preis drücken, weisen Sie auf die inkludierten Leistungen, die Garantie und auf die besondere Qualität hin.
- Der Kunde hat ein niedrigeres Vergleichsangebot? Dann lassen Sie den Kunden dieses noch einmal genau prüfen: Sind die Leistungen wirklich vergleichbar oder hat der Wettbewerb bei einigen Aspekten „abgespeckt“, um den Gesamtpreis zu drücken?
- Langfristig hat der Kunde von Ihrem Produkt mehr, weil er weniger zukaufen muss, weil der Service inklusive ist und weil die hochwertige Ausführung länger hält.
- Bieten Sie statt einem Rabatt eine Zusatzleistung an.
- Sollten Sie an einer Stelle nachgeben müssen, fordern Sie an einer anderen Stelle ein Entgegenkommen. Zum Beispiel verkürztes Zahlungsziel, Verzicht auf Skonto, Aussicht auf weiteren Auftrag…
