Prospect

Was ist ein Prospect im Vertrieb?

Ein Prospect wird oft auch als Interessent bezeichnet. Seine Stellung in der Kette der Kundengewinnung befindet sich nach dem Lead. Er ist also schon etwas weiter qualifiziert als ein bloßer Kontakt. Allerdings hat er seine Kaufabsicht noch nicht so deutlich zu verstehen gegeben, dass man ihn bereits als Qualified Lead oder Opportunity bezeichnen könnte.

Normalerweise können etwa zwei Drittel Ihrer (zum Beispiel durch eine Werbeaktion oder auf einer Messe gesammelten Kontakte) zum Interessenten weiterqualifiziert werden. Ein Drittel hat kein Interesse und der Rest kann vom Vertrieb weiter bearbeitet werden. Ein Prospect ist noch nicht so wertvoll wie eine Opportunity. Das heißt, hier steckt der Vertriebsmitarbeiter nicht ganz so viel Arbeit rein. Zunächst gibt es eine Zusendung von Infomaterial, einen Link zur Webseite oder ein allgemeines Mailing. Erst wenn der Kandidat weiteres Interesse anmeldet und damit seine Kaufwahrscheinlichkeit steigt, macht es Sinn, den Interessenten weiter und auch persönlicher zu kontaktieren.

Neues aus unserem Bücherregal

Die B2B-Sales-Matrix

Strategische Akquise planen und systematisch umsetzen!

Das strukturierte Verkaufsgespräch

Die wichtigsten Werkzeuge für den Vertrieb und ihre Anwendung in der Praxis

Bock auf Vertrieb: So machen Ihre Kunden Gewinn und Sie Karriere

Ihr Karriere-Ratgeber für eine erfolgreiche und erfüllende Vertriebsarbeit