Rabatt

Wann ist Rabatt als Verkaufsinstrument sinnvoll?

Wer seinen Kunden einen Rabatt verspricht, verkauft schneller. Aber natürlich schmälert der Preisnachlass auch den Gewinn, weshalb Vertriebsmitarbeiter mit diesem Werkzeug vorsichtig umgehen sollten. Wer einmal einen niedrigeren Preis gewährt, wird immer wieder danach gefragt werden. Der ursprünglich aufgerufene Preis gilt dann nur noch als Richtwert, den sowieso niemand zu bezahlen braucht.

Der Rabatt sollte also nur mit gutem Grund zum Einsatz kommen, zum Beispiel wenn ein Restposten schnell abverkauft werden soll oder es sich um B-Ware handelt. Als einmalige Aktionen zum Beispiel zum Jahresende, zum Jubiläum und in umsatzschwachen Zeiten kann der erniedrigte Preis zu erhöhtem Zulauf führen und den Kunden zu Zweitkäufen animieren. So zieht man dem Wettbewerb eine Nasenlänge voraus und verwandelt Gelegenheitskäufer vielleicht zu treuen Kunden.

Neben dem klassischen Mengenrabatt sind auch Skonto, Aktionsrabatt, Treuerabatt und Räumungsrabatt üblich.