Wie geht S.M.A.R.T. Selling?
Jeder Vertriebler kennt sie: Ziele. Bezogen auf die Kundenanzahl, -struktur, Auftragseingang oder schlicht den Umsatz. In der Verkaufsabteilung ist man von Zielen nur so umzingelt. Mit der Methode S.M.A.R.T. Selling setzen sich Vertriebsmitarbeiter eigene Ziele, die ihnen dabei helfen, systematischer zu arbeiten und damit erfolgreicher zu sein.
Von außen oder selbst gesetzte Ziele sollten immer folgende Kriterien erfüllen:
- Spezifisch
- Messbar
- Attraktiv
- Realistisch
- Terminiert
Je kleinteiliger Vertriebler ihre Ziele definieren, je besser die Kriterien erfüllt sind, desto leichter kann man sie erreichen. Warum? Diese Methode hilft dabei, besser organisiert zu sein. Die Ziele geben also Struktur. Sie können kurzfristige und langfristige Ziele auf diese Art definieren. Am besten gehen Sie so vor: Setzen Sie langfristige Ziele (häufig werden genau diese von der Geschäftsführung vorgegeben) und brechen sich kleine Häppchen davon ab. Also: Um in sechs Monaten den Umsatz XX zu erreichen, muss ich jeden Monat den Umsatz XX schaffen. Dafür muss ich in jeder Woche eine bestimmte Anzahl Aufträge hereinholen und um das zu schaffen, muss ich jeden Tag Anzahl YY potenzielle Kunden anrufen.
