Sales-Cycle

Was ist ein Sales-Cycle?

Der Sales-Cycle beschreibt die Zeitspanne vom Beginn der Vertriebsbemühungen bis zum Verkauf eines Produktes. Er ist eine Abfolge von bis zu 8 Schritten des Vertriebs und ist von Unternehmen zu Unternehmen und von Branche zu Branche unterschiedlich. Viele Vertriebsmitarbeiter durchlaufen nicht alle acht Stationen, bevor Sie einen Verkauf tätigen. Häufig müssen Verkaufsmitarbeiter aber alle Phase abhaken, bevor ein Auftrag kommt.

1. Zielgruppe definieren und Neukunden finden

Eine definierte Zielgruppe für die zu verkaufenden Produkte macht es dem Vertrieb leichter, bestimmte Gruppen anzusprechen. Auch sollten Sie sich als Unternehmen mit bestimmten Eigenschaften und Alleinstellungsmerkmalen positionieren. Daraus resultieren auch die für den Verkauf wichtigen Nutzenargumente. Nun geht es daran, Leads zu sammeln. Zum Beispiel bei einer Messeveranstaltung, einer Kaltakquise-Kampagne oder einer Kampagne in den sozialen Medien. Sind diese Leads bereits durch verschiedene Maßnahmen vorsortiert, also „Qualified Leads“, geht die Arbeit etwas einfacher.

2. Kontaktaufnahme

Nächster Schritt im Sales-Cycle. Arbeiten Sie Ihre Liste mit Leads oder Qualified Leads ab. Eine rasche Kontaktaufnahme ist sinnvoll und ermöglicht das Sammeln weiterer Infos über Ihre potenziellen Interessenten.

3. Qualifizierung

Jetzt geht es daran, die Spreu vom Weizen zu trennen. Haben Sie nicht bereits Qualifizierte Leads vorliegen, dann machen Sie welche draus. Sammeln Sie weitere Informationen über den Kontakt, z.B., ob weiteres Kaufinteresse besteht. Zum Beispiel mit einem Mailing, einem Anruf oder einem Angebot für mehr Informationsmaterial. Um die vielversprechendsten Kandidaten zu identifizieren, hilft Ihnen die BANT-Analyse.

4. Anfüttern (Nurturing)

Bleiben Sie dran: Füttern Sie Ihre Leads weiter an, indem Sie mit ihnen in Kontakt bleiben. Hier haben sich auch personalisierte Werbung zum Beispiel über die Sozialen Medien und Chatbots bewährt. Oder bleibt es beim guten alten persönlichen Anschreiben? So oder so: Sie sollten mit diesem Lead Nurturing in Erinnerung bleiben.

5. Angebot im Sales-Cycle

Wer sich für eine Testversion anmeldet oder nach Preisen fragt, ist als kaufbereiter Lead einzustufen. Hier hilft ein schriftliches Angebot mit passendem Beratungsgespräch. Idealerweise erarbeiten Sie ein passgenaues Angebot gemeinsam mit dem Kunden.

6. Einwandbehandlung

Wenn viele Einwände oder kritische Fragen kommen, sollten Sie das nicht als negatives Zeichen deuten. Das Interesse besteht weiterhin, es fehlen aber noch Informationen. Bieten Sie weitere Zahlen, Daten, Fakten an und vergessen Sie nicht, die emotionale Seite der Sache anzusprechen. Verweisen Sie auch auf positive Bewertungen und Testimonials. Auch ein klassisches Verhandlungsgespräch rund um Leistungen und Preise wird in Phase 6 abgehandelt.

7. Geschäftsabschluss

Ist der Kontakt reif für die Kaufentscheidung, stellen Sie die Abschlussfrage. Sie sollten alle Unterlagen vorbereitet haben, dann ist der Verkaufsabschluss direkt abgeschlossen.

8. Kundenbindung

Geben Sie dem Käufer die Möglichkeit, Fragen zu stellen, Tutorials anzuschauen oder mit dem Kundenservice in Kontakt zu treten. So ergibt sich eine Kontinuität in der Zusammenarbeit und der nächste Auftrag ist wieder Ihrer. Gleichzeitig haben Sie so die Möglichkeit, sich und Ihre Produkte den Marktbedürfnissen angemessen weiterzuentwickeln. Und denken Sie daran: Nach dem Kauf ist vor dem Kauf.

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