Was ist Sales Enablement?
Sales Enablement macht Vertriebsarbeit überhaupt erst möglich. Es bezeichnet alle Tools, die dazu beitragen, effektiven Kundenkontakt aufzubauen. Digitale Kommunikationsmittel und jedweder Content spielen hier genauso eine Rolle wie Telekommunikationsmittel und eine gute Informationsgrundlage.
In diesem Zusammenhang wird Leadmanagement betrieben, auf dessen Grundlage Vertriebsmitarbeitende lohnende Kunden identifizieren und ansprechen können. Zum Beispiel, indem bereits Markt- und Bedarfsanalysen vorliegen oder über Predictive Analytics. Größere Firmen etablieren für ihre Sales-Mannschaft einen Sales-Enablement-Prozess. In diesem werden Vertriebsmitarbeitende systematisch auf den neuesten Informationsstand gebracht, um ihre Arbeit möglichst effizient und zeitgemäß durchführen zu können. Grundlage dafür bieten geeignete Sales Enablement-Softwaretools sowie deren Anwendung in Form vom Sammeln und Auswerten von Daten. Je enger dabei die Zusammenarbeit mit dem Marketing ist, desto erfolgreicher die zielgerichtete Kundenkommunikation.
Eine gelungene Befähigung des Sales-Teams zeichnet sich durch eine verbesserte Qualität der Kundenbeziehung aus. Häufig steigen Umsatz und Zahl der Abschlüsse, oder aber es sinkt die Zeit, die pro Abschluss aufgewendet werden musste. Insgesamt kann man von optimierten Vertriebsabläufen sprechen.
So führen Sie einen effektiven Sales-Enablement-Prozess ein:
– Identifizieren Sie Anforderungen, Lücken und Bedürfnisse im Vertriebsteam und im Marketingteam
– Listen Sie die bereits verfügbaren Tools und Programme auf und prüfen Sie diese auf Notwendigkeit, schulen Sie Vertriebsleute in den für sie wichtigen Programmen
– Sprechen Sie mit den betroffenen Mitarbeitenden über ihre Hemmnisse, sammeln Sie Meinungen aus Ihrem Unternehmen und aus vergleichbaren Firmen
– Sorgen Sie dafür, dass Ihre Vertriebsmannschaft alle nötigen Informationen vorliegen hat. Investieren Sie in KI-Tools, die Ihnen bei der Lead-Qualifizierung helfen.
– Prüfen Sie, ob neue Programme nötig sind und ob diese mit Ihren bisherigen Programmen kompatibel sind
– Bedenken Sie die Schnittstellen: Mit welchen anderen Abteilungen arbeitet der Vertrieb zusammen? Wie können Marketing und Logistik eingebunden werden?
