Was bedeutet Sales Engagement?
Viele Interaktionen zwischen Vertrieb und Kunden finden inzwischen per E-Mail oder die Sozialen Medien statt. Persönliche Besuche werden Bestand haben, geraten aber in den Hintergrund.
Mit einem strategischen Sales Engagement kann das Unternehmen passende Strategien entwickeln, die den Vertriebsmitarbeitenden einen Anhaltspunkt geben, zu welchem Zeitpunkt der Buyer’s Journey welche Art der Kontaktaufnahme und welche Informationen richtig sind, um den Kaufprozess voranzutreiben.
Grundlage für die Entwicklung einer solchen Sales Enablement Strategie sind auswertbare Daten.
Langjährige und erfolgreiche Vertriebler wissen, wann welcher Kunde etwas braucht und wie dieser gerne kontaktiert werden möchte. Gerade Neulinge im Sales oder Mitarbeitende, die eine große Anzahl an potenziellen Kunden betreuen müssen, bekommen durch eine effiziente Strategie eine große Hilfe an die Hand. Engagement-Strategien können den Zeitraum zwischen Ansprache des Interessenten und dem Abschluss verkürzen und sparen dem Vertrieb somit Zeit, Energie und Kosten.
Der richtige Ansatz für Ihr Sales Engagement
Ob Sales-Mitarbeitende eine rasche Folge von kleinen Impulsen verfolgen oder einige wenige, intensivere Kontaktaufnahmen bevorzugen sollten, hängt von der Zielgruppe und der Branche ab.
Im schnelllebigen IT-Umfeld sind es vor allem jüngere Ansprechpartner, die Vertriebsmitarbeitende auf verschiedenen Kanälen regelmäßig kontaktieren. Oftmals braucht man hier auch einige Versuche, um überhaupt die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden zu erreichen. Im Gegensatz dazu stehen traditionelle Branchen wie die Industrie, wo die Ansprache in einem gemäßigten Tempo und über eine geringere Anzahl von Kanälen stattfinden sollte.
Wichtig: Die Art der Kontaktaufnahme sowie deren Inhalt sollte dokumentiert werden. Ein CRM oder eine speziell dafür eingerichtete Software-Plattform erleichtert die Arbeit, indem einfach markiert werden kann, an welchem Punkt der Reise sich der Käufer aktuell befindet. Diese Plattformen ermöglichen es auch, automatisierte und terminierte Mails und Mailings herauszuschicken.
Achtung: Reizen Sie die Möglichkeiten der automatisierten Kontaktaufnahme nicht aus. Und: Betrachten Sie die vorgegebene Enablement-Strategie als Leitplanke und nicht als Gesetz. Je mehr Sie mit einzelnen Menschen zu tun hatten, desto besser können Sie selbst einschätzen, wann welcher Impuls sinnvoll ist.
