Häufig ist der eigentliche Target Account, also der Zielkunde, unerreichbar. Ganz abgesehen davon, wie viel Energie und Ressourcen Sie in den Vertrieb stecken. Er funktioniert aber als Benchmark für weitere Kunden, die erreichbarer sind. An diesem Wunschkunden können Vertriebsstrategen ihre Kriterien für einen „guten“ Kunden festlegen. Je nachdem, was Sie anbieten, haben Sie eine große oder kleinere Anzahl an Zielkunden zur Verfügung, die diesen Kriterien entsprechen. Der Wunschkunde kann auch dabei helfen, ähnliche Zielgruppen zu identifizieren, zu denen das anzubietende Produkt ebenfalls passen könnte. Ist ein solcher Kunde einmal gewonnen, avanciert er zum Key Account und wird entsprechend gepflegt.
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