Wie funktioniert technischer Vertrieb?
Technische Produkte zu verkaufen ist die Königsklasse. Ein komplexes Bauteil, ein funktionales Produkt an den Kunden zu bringen, findet häufig im Geschäft mit Firmen statt, also bei B2B-Geschäften. Hier handelt es sich häufig um industriell gefertigte Elemente, zum Beispiel der Zuliefererindustrie, Komponenten von Smartphones, Teilen für den Maschinenbau und andere komplexe technische Geräte. Im Ein- und Verkauf werden gerne Fachleute eingesetzt. Ingenieure, Informatiker, Techniker und Wissenschaftler mit kaufmännischen Kenntnissen sind hier die Idealbesetzung. Obwohl sie vielleicht vom Fach sind, müssen sich auch technische Vertriebler in ihre Materie einarbeiten. Sie müssen sowohl die Spezifikationen ihrer Produkte kennen als auch das Handwerkszeug des Vertriebs beherrschen.
Das Vorgehen beim technischen Vertrieb
- Definieren Sie Ihre Zielgruppe: Welche Unternehmen haben Bedarf an Ihrem Produkt?
- Nehmen Sie Kontakt auf und planen bei Gesprächen genügend Zeit ein, um ein komplexes Produkt zu erklären
- Versuchen Sie einen Ansprechpartner, zum Beispiel aus dem technischen Einkauf oder der Fachabteilung zu erreichen, der die Vorteile des Produkts erkennt und versteht
- Sammeln Sie Informationen: Welchen Bedarf hat das Unternehmen genau? Welche Mengen? Welche Probleme gilt es zu lösen? Welche Befürchtungen und Vorbehalte bestehen?
- Zeigen Sie durch Ihr Verhalten, dass Sie zuverlässig und kompetent sind. Kommen Sie pünktlich zum Termin, liefern Sie rasch das Angebot, halten Sie Zusagen ein. Beim Kauf technischer Teile ist der Preis nicht so wichtig wie Zuverlässigkeit und Liefertreue.
- Denken Sie darüber nach, ein „Selling Team“ zu gründen. Zu diesem gehören neben dem Vertrieb auch andere Abteilungen wie zum Beispiel die technische Fachabteilung, die Produktenwicklung und die Logistik
- Betreiben Sie Kundenbindung. Neue Kunden zu akquirieren ist viel aufwändiger, als zufriedene Kunden zu halten.
