Was ist Upselling?
Upselling kann den Umsatz beim Verkaufen erheblich steigern. Ist der Kunde bereits an einem Produkt interessiert oder besitzt er die Basis-Version bereits, ist es häufig einfacher, ein „Upgrade“ zu verkaufen. Denn der Kunde ist ja bereits von den Vorteilen des Produkts überzeugt und neigt daher schneller dazu, eine teurere Variante zu erstehen. Laut Expertenangaben liegt die Wahrscheinlichkeit eines Upsellings bei Bestandskunden bei etwa 65 Prozent. Bei Neukunden liegt die Wahrscheinlichkeit nur bei 20 Prozent.
Prämien, Upgrades oder Add-Ons sind häufig teurer, weil sie dem Kunden mehr Funktionen bieten. Daher sind viele Bestandskunden bereit, mehr zu bezahlen, wenn sie positive Erfahrungen mit der Basis-Version gewöhnt sind. So können Vertriebsmitarbeitende relativ einfach den Umsatz pro Kunde steigern und normale Kunden in besonders profitable Kunden zu verwandeln. Solche Mehrverkäufe und Zusatzverkäufe sind eine klassische Methode, um den Umsatz zu steigern. Mit dem Upselling verwandt ist auch das Cross-Selling, bei dem thematisch passende Artikel gleich mit angeboten werden.
Tipps für verbesserten Umsatz durch Upselling
- Machen Sie den Einkauf zum Erlebnis. Es handelt sich um einen potenziellen Premium-Kunden, in den man gerne investieren darf
- Bieten Sie Anreize, um mehr Geld auszugeben. Zum Beispiel kostenlose Lieferung, einen Zugang zur Community, einen Gutschein für den nächsten Kauf, eine um einen Monat verlängerte Vertragslaufzeit
- Übertreiben Sie es nicht! Die wenigsten Menschen zahlen das Doppelte von dem, was sie eigentlich ausgeben wollten. Heben Sie den Kunden auf die nächste Stufe, aber nicht auf die übernächste.
- Geben Sie ein Zeitlimit: Jetzt bestellen, dann ist der Versand gratis. Nur noch XX Artikel auf Lager.
