Verhandlung im Vertrieb

Wie führe ich eine Verhandlung im Vertrieb?

Bei einer Verhandlung, lässt man sich auf sein Gegenüber ein. Mit Argumenten versuchen zum Beispiel Vertriebsmitarbeiter ihre Preisvorstellung zu rechtfertigen, der Verhandlungspartner argumentiert dagegen. Häufig kommt man mit Kompromissen und Nachgeben zu einem Einvernehmen. Die meisten Verkaufsgespräche sind auch gleichzeitig Verhandlungsgespräche.

Faires Verhandeln im Vertrieb

Wer eine langfristige Partnerschaft mit seinen Lieferanten und Kunden anstrebt, der möchte meist nicht auf Biegen und Brechen gewinnen. Neben dem eingesparten Betrag stehen andere Werte auf dem Spiel: Loyalität und langfristige sowie wertschätzende Zusammenarbeit. Wer dennoch eine harte vertriebliche Verhandlung führen muss, der setzt häufig Stellvertreter ein, die die Verhandlung führen. Bei manchen Unternehmen ist das die Einkaufsabteilung. Aber auch freiberufliche Berater übernehmen von außen diese Aufgabe, damit beide Parteien ihr Gesicht wahren können. Im B2B-Vertrieb sind i.d.R. mehrere Personen an Verhandlungen beteiligt, das sog. Selling Team, das dem Buying Center des Kunden gegenübersteht. Auch dieses setzt sich aus Entscheidern und Beratern verschiedener Fachabteilungen zusammen.

So klappt die Vertriebsverhandlung

  • Vorbereitung und Profiling: Welchen Preis möchten Sie erzielen? Was ist Ihr absolutes Minimum? Mit welchen Menschen findet die Verhandlung statt und wie ist die Persönlichkeit derjenigen?
  • Seien Sie auf „schmutzige Tricks“ gefasst. Denn obwohl die meisten Gespräche dieser Art fair und in beiderseitigem Interesse geführt werden, nutzen manche Verhandler fiese Methoden. Sie sollten die gängigen Fallen erkennen und darauf reagieren können.