Was ist eine Verhandlungsstrategie im Vertrieb?
Die Verhandlungsstrategie im Vertrieb ist ein entscheidender Aspekt für den Erfolg im Geschäftsleben. Sie umfasst die geplanten Taktiken und Methoden, die ein Vertriebsteam anwendet, um Geschäfte erfolgreich abzuschließen und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.
Eine effektive Verhandlungsstrategie besteht aus mehreren Stellhebeln
1. Gründliche Vorbereitung
- Tiefes Verständnis des Kunden, einschließlich ihrer Bedürfnisse, Wünsche und Schmerzpunkte
- Bestimmung des gewünschten Preises und des absoluten Minimums
- Verständnis der Persönlichkeit der Verhandlungspartner, wer ist er, wie tickt er?
2. Preisgestaltung
Im Vertrieb ist die Preisgestaltung ein zentraler Aspekt der Verhandlungsstrategie. Verhandlungsteams müssen:
- Den Wert ihrer Produkte oder Dienstleistungen effektiv kommunizieren
- Flexibel genug sein, um auf Preisvorstellungen eingehen zu können
- Ein tiefes Verständnis des Marktwertes ihres Angebots und der finanziellen Situation des Kunden haben
3. Kommunikation
Die Fähigkeit, klar und überzeugend zu kommunizieren, ist ein weiterer wichtiger Bestandteil jeder Verhandlungsstrategie. Es gilt
- Das Vertrauen der Kunden gewinnen
- Die Kunden davon zu überzeugen, dass die eigenen Produkte oder Dienstleistungen die beste Lösung für ihre Bedürfnisse sind
- Auf „schmutzige Tricks“ vorbereitet sein, da einige Verhandler unfaire Methoden anwenden könnten
4. Nachverfolgung
Ein oft übersehener, aber entscheidender Teil der Verhandlungsstrategie ist die Nachverfolgung. Nach dem Abschluss eines Geschäfts geht es darum:
- Den Kontakt zum Kunden aufrechtzuerhalten
- Eine langfristige Beziehung aufzubauen
- Zukünftige Geschäftsmöglichkeiten zu sichern
5. Langfristige Partnerschaften und harte Verhandlungen
Wer eine langfristige Partnerschaft mit seinen Lieferanten und Kunden anstrebt, der möchte meist nicht auf Biegen und Brechen gewinnen. Neben dem besseren Preis stehen andere Werte auf dem Spiel: Loyalität und langfristige sowie wertschätzende Zusammenarbeit.
Wer dennoch eine harte vertriebliche Verhandlung führen muss, der setzt häufig Stellvertreter ein, die die Verhandlung führen. Bei manchen Unternehmen ist das die Einkaufsabteilung. Aber auch freiberufliche Berater übernehmen von außen diese Aufgabe, damit beide Parteien ihr Gesicht wahren können.
Im B2B-Vertrieb sind i.d.R. mehrere Personen an Verhandlungen beteiligt, das sog. Selling Team, das dem Buying Center des Kunden gegenübersteht. Auch dieses setzt sich aus Entscheidern und Beratern verschiedener Fachabteilungen zusammen.
