Wie nutze ich Verhandlungstricks im Vertrieb?
In Verhandlungen geht es nicht immer darum, wer die besseren Argumente auf den Tisch legt, Verhandlungstricks sind häufig wichtiger. Diese Methoden können Teil einer Strategie sein oder einfach nur gelernte „Umgangsformen“ im Verhandlungsalltag. Aber Achtung: Zu offensichtliche oder zu viele „Tricks“ führen dazu, dass der Kunde den Kauf bereut, rückgängig macht oder zumindest nicht mehr wiederkommt.
Folgende Verhandlungstricks sind gängig und werden häufig eingesetzt:
- Nennen Sie zuerst einen Betrag
Wer das erste Angebot macht, legt den Bezugspunkt fest, über den im Verlauf des Gesprächs diskutiert wird. Möchten Sie also einen hohen Preis erzielen, legen Sie per Verhandlungstrick eine hohe Summe auf den Tisch und lassen den anderen verhandeln. Eine ungerade Summe ist weiterhin von Vorteil: Je krummer der Betrag, desto kleiner die Verhandlungsschritte nach unten.
- Der Körper verhandelt mit
Das geschulte Auge sieht es sofort und selbst das ungeschulte Auge kann Gestik, Mimik und Körperhaltung „lesen“. Verziehen Sie das Gesicht, weiß der andere auch ohne Worte, dass er sich gerade ins Abseits manövriert. Sofort wird das Gegenüber versuchen, seinen Fehler durch mehr Eingeständnisse wieder gut zu machen und kommt Ihnen ein Stück entgegen.
- Kommen Sie bei kleinen Dingen entgegen
Legen Sie sich im Vorfeld unwesentliche Aspekte zurecht, die Ihnen nicht sehr wichtig sind. Bei diesen Aspekten können Sie Ihrem Verhandlungspartner ohne Probleme einen Kompromiss anbieten. Natürlich nicht, ohne zu betonen, wie sehr Sie ihm dabei entgegenkommen. Der andere wird dann eher geneigt sein, Ihnen bei der Hauptsache zuzustimmen.
- Setzen Sie eine Deadline
Ein begrenztes Angebot, ein anschließender Termin oder eine verkürzte Bedenkzeit können eine Entscheidung forcieren. So bauen Sie zusätzlichen Druck auf und nutzen den Verhandlungstrick des Zeitlimits zu Ihren Gunsten.
- Ablenkung
Wenn Sie bemerken, dass Ihnen an einer Stelle die Argumente ausgehen oder Sie in der Verhandlung irgendwie feststecken: Wechseln Sie das Thema und übernehmen hier wieder die Verhandlungsführung.
6. Letzte Forderung
Es sieht so aus, als hätten Sie die Hauptverhandlung bereits abgeschlossen, die Parteien haben sich geeinigt. Alle sind mehr oder weniger zufrieden. Nutzen Sie die friedliche Stimmung, um mit ein, zwei kleineren Forderungen um die Ecke zu kommen. Viele Gesprächspartner stimmen Kleinigkeiten am Ende gerne zu, um das Gespräch nicht unnötig in die Länge zu ziehen oder die bereits erreichten Einigungen nicht weiter zu gefährden.
