Verkaufsabschluss

Wie führe ich den Verkaufsabschluss herbei?

Sie haben den Kunden genau analysiert, ein passgenaues Angebot unterbreitet, die Verhandlungen geführt und alle Fragen beantwortet. Jetzt kommt Ihre Stunde, der Verkaufsabschluss steht kurz davor. Mit der Abschlussfrage oder verschiedenen Abschlusstechniken holen Sie sich nun das wohlverdiente „Ja“ des Kunden ab. Scheuen Sie sich nicht vor der Abschlussfrage. Nur wenn Sie die Situation einschätzen können, können Sie nachbessern und eingreifen, wenn etwas nicht läuft wie gedacht. Haben Sie den Eindruck, der Kunde steht kurz vor dem Kauf, nutzen Sie dies Fragen zur Unterstützung:

Formulierungen für den klassischen Verkaufsabschluss

  • Wie schätzen Sie das vorliegende Angebot ein?
  • Welche Punkte fehlen noch, um Sie zufriedenzustellen?
  • Können wir mit einem Auftrag rechnen?
  • Wollen wir das zusammen so in Angriff nehmen?

Sind Sie sich nicht sicher, wohin der Kunde tendiert, fragen Sie trotzdem. Das könnte folgendermaßen aussehen:

  • Wenn wir dieses Projekt gemeinsam realisieren sollten, welche Farbe/welcher Liefertermin/welches Modell wäre dann das richtige für Sie?
  • Sehen Sie sich schon in Ihrem neuen Wagen durch die Stadt fahren? Wie wird sich das wohl anfühlen?
  • Was glauben Sie, wie Ihre Frau/Chefin/Kollegin reagieren wird?