Wann ist Verkaufsberatung sinnvoll?
Sind komplexe, technische Produkte zu verkaufen, versteht sich eine umfangreiche Verkaufsberatung von selbst. Aber auch bei Verkäufen, bei denen eine individuelle Lösung angeboten wird oder die Verkaufsargumente sehr kundenspezifisch sind, ist eine direkte Beratung zu empfehlen. Auch im Projektgeschäft sollten umfangreiche Gespräche stattfinden, um den Ablauf und die Details eines größeren Projekts abzuarbeiten. Das Verkaufsgespräch sollten Kundenberater dazu nutzen, die Bedürfnisse, Vorlieben, Probleme des Kunden herauszufinden. Denn dann kann auf den Kunden zugeschnitten argumentiert werden.
Vorteile erkennen und kommunizieren
Das gemeinsame Gespräch dient dazu, dem Kunden die Vorteile, den eigenen Wert, zu erkennen. Dieser Value = Wert kann sowohl sachlich-technisch als auch finanziell-wirtschaftlich sein. Nicht zu vernachlässigen ist auch der emotionale Nutzen, der häufig zur eigentlichen Kaufentscheidung führt.
Tipps für die Verkaufsberatung:
- Gehen Sie auf die Wünsche und Ängste des potenziellen Kunden ein
- Sehen Sie das Geschäft aus Perspektive des Kunden, finden Sie die Schwachstellen, die Probleme aus Sicht des anderen
- Räumen Sie die Hindernisse nach und nach aus dem Weg
- Legen Sie einen Schwerpunkt auf den Nutzen des Kunden, vor allem auch den emotionalen Nutzen
