Wie führe ich ein erfolgreiches Verkaufsgespräch?
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Weniger ist mehr
Im Verkaufsgespräch spricht der Vertriebler prinzipiell weniger als der Kunde. Er stellt Fragen und gibt dem Käufer Gelegenheit, seine Vorstellungen, Probleme und Wünsche zu äußern. Je mehr der Verkäufer über sein Gegenüber erfährt, desto besser kann er verkaufen.
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Vorbereitung nicht vergessen
Erstellen Sie sich einen Leitfaden, welche Informationen Sie vom Kunden benötigen, um ihm das richtige Angebot unterbreiten zu können. Planen Sie einen eleganten Einstieg ins Gespräch, Ihre Hauptargumente und denken Sie auch an die Abschlussfrage. Planen Sie aber Puffer ein und bleiben Sie flexibel, um bei Änderungen reagieren zu können.
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Zeitnah dranbleiben
Schon rasch nach dem ersten Kontakt sollte das Verkaufsgespräch stattfinden. Lassen Sie nach dem ersten Telefonat und einem vorliegenden Angebot nicht zu viel Zeit vergehen. Ist das zu erwartende Projekt von größerem Umfang, sollten Sie das Verkaufsgespräch vor der Angebotserstellung stattfinden lassen.
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Sympathischer Einstieg und Dauer
Beginnen Sie das Gespräch mit einigen allgemeinen Sätzen zum Wetter, zur Verkehrssituation oder einem aktuellen Geschehen aus den Nachrichten. Vermeiden Sie aber Politik und Religion beim Smalltalk. Halten Sie sich bei der Dauer des Gesamtgesprächs an die branchenübliche Dauer oder fragen Sie gleich zu Beginn, wie viel Zeit Ihr Gesprächspartner für dieses Verkaufsgespräch eingeplant hat.
