Welche Verkaufsmethoden gibt es und wann setze ich sie ein?
Verkaufsmethoden helfen dabei, in der richtigen Situation richtig zu reagieren. Aber Achtung: Verkaufsmethoden sind eben „nur“ Theorie. Am Ende sind es die Menschen, die entscheiden und kaufen. Da kann es sein, dass man mit einer wunderbaren Methode an die Wand fährt oder eben mit einer eleganten Mischung verschiedener Verkaufsmethoden sehr gute Erfolge hat.
Viele Vertriebsmitarbeiter „bauen“ sich eine eigene Methode, indem sie das Beste aus verschiedenen Methoden zusammentragen und auf ihre Art und die Bedürfnisse des Kunden anpassen. Hier finden Vertriebsmitarbeiter eine unvollständige Zusammenstellung verschiedener Verkaufsmethoden.
Neuro-Selling
Das Neuro-Selling stützt sich auf Erkenntnisse aus der Hirnforschung. Vor allem im Konsumgütermarkt ist diese Technik erfolgreich. Es geht darum, die psychologischen und emotionalen Beweggründe des anderen zu nutzen, um diesem ein gutes Angebot zu machen.
Hardselling
Hardselling findet vor allem im Endkundengeschäft statt. Elemente daraus können aber durchaus auch im B2B-Bereich sinnvoll sein. Hier wird der Wunsch des Kunden ausdrücklich ignoriert. Stattdessen wird Druck aufgebaut, zum Beispiel Zeitdruck, um rasch Verkaufserfolge zu erzielen.
Softselling
Das kundenorientierte, persönliche Verkaufen ist im Trend. Es bedarf Zeit, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen, die Wünsche und Bedürfnisse des anderen zu identifizieren und eine passgenaue Lösung zu finden. Belohnung sind über Jahre treu ergebene Kunden, die immer wieder kommen.
Miller-Heiman-Methode
Das Sammeln von Informationen steht bei dieser Technik im Vordergrund. Die Vorab-Recherche ist so gut, dass Vertriebsmitarbeiter hier einen Informationsvorsprung gegenüber dem Wettbewerb haben und somit besonders ausführlich und kundenorientiert beraten können. Das daraus resultierende Angebot ist genau auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten.
Lösungsverkauf
Die Vertriebsmethode Lösungsverkauf ist ideal für Projekte und erklärungsbedürftige Produkte. Hier steht die Lösung individueller Kundenprobleme im Vordergrund. Im gemeinsamen Gespräch wird unter Mithilfe des Kunden eine passende Lösung erarbeitet.
Power-base Selling
Für Gespräch und Angebotserstellung werden bei der Methode Power-base Selling die relevanten Entscheider zu identifizieren und gezielt anzusprechen. Weitere Personen im Unternehmen, die ebenfalls überzeugt werden müssen, werden von dieser hoch angesiedelten Schlüsselperson überstimmt oder intern überzeugt.
