Wie nutze ich die Verkaufspsychologie?
Die meisten Kaufentscheidungen fällt nicht die Logik, sondern der Bauch. Es sind also auch die Bedürfnisse, Wünsche, Vorlieben und Ängste des einzelnen Käufers, die einen Kauf auslösen. Das ist nicht nur im privaten Umfeld so, sondern auch im B2B-Geschäft. Gezielte Werbung und passende Formulierungen sorgen im Rahmen der Verkaufspsychologie dafür, dass diese Emotionen bei der Zielgruppe geweckt werden. Das macht einen Kauf deutlich wahrscheinlicher. Wer sich allerdings zu sehr auf Psycho-Tricks verlässt, zieht häufig den Kürzeren. Potenzielle Kunden fühlen sich manipuliert, bereuen den Kauf und machen ihn rückgängig. Menschen, die selbst in Verkaufspsychologie geschult sind, erkennen die Tricks und kaufen erst recht nicht.
Mit diesen Psychologie-Tricks verkaufen Sie mehr:
Mundpropaganda
Kunden lieben es, wenn sich andere Verkäufer zufrieden über das Produkt geäußert haben. Nutzen Sie Referenzen und Bewertungen gezielt beim Verkaufen und bitten Sie zufriedene Kunden, Sie weiterzuempfehlen.
Schlechtes Gewissen ausnutzen
Gehen Sie in Vorleistung. Zum Beispiel mit einem kleinen Geschenk, mit einem Rabatt, einer Einladung oder einer Gratisprobe. So hat das Gegenüber das Bedürfnis, Ihnen ebenfalls etwas „Gutes“ zu tun. Die Kaufwahrscheinlichkeit steigt.
Spiegeln
Ein alter Hut, aber immer noch wirksam: „Imitieren“ Sie den Kunden und erzeugen Sie so Sympathie. Betonen Sie Gemeinsamkeiten, nehmen Sie die gleiche Körperhaltung ein und greifen Sie gleichzeitig nach dem Wasserglas.
Zeitlimit und begrenzte Stückzahl
Verknappung belebt das Geschäft. Jeder möchte gern ein Unikat besitzen oder zumindest ein Teil, das nur sehr wenige andere ergattern konnten. Ist die Stückzahl limitiert, das Angebot nur begrenzte Zeit gültig und sowieso fast schon vergriffen, wird Ihr Produkt umso interessanter.
Der Kunde steht im Mittelpunkt
Diesen Spruch können Sie nicht mehr hören? Sollten Sie aber! Denn selbst im Beratungsgespräch können Sie noch an Ihren Formulierungen und der Wortwahl feilen. Fragen Sie beispielsweise, was sich der Kunde von seinem neuen Produkt, seiner neuen Dienstleistung wünscht. Hat der Käufer Gelegenheit, seine Bedürfnisse auszudrücken, fühlt er sich wertgeschätzt und neigt eher zum Kauf.
