Verkaufsrhetorik

Wie nutze ich Verkaufsrhetorik im Verkaufsgespräch?

Die Verkaufsrhetorik ist eine Überzeugungstechnik. Durch logische wie emotionale Argumentation wird der Käufer überzeugt, einen Auftrag zu vergeben. Nach der antiken Lehre der Rhetorik sind nicht nur die Inhalte eines Gesprächs wichtig. Vielmehr sind es vor allem der Redner selbst und dessen Auftreten, die von einer Sache überzeugen. Zu den überzeugenden Faktoren des Redners gehören:

  • Glaubwürdigkeit
  • Sympathie
  • Kompetenz

Schon im Bruchteil einer Sekunde fällt das Gegenüber ein Urteil über den Verkäufer. Zu den zu bewertenden Faktoren gehören unter anderem die Stimme, die Sprache, die Ausdrucksweise, die Gestik und Mimik, sowie die gesamte Körpersprache. Sie hinterlassen einen emotionalen Gesamteindruck, der Gesprächspartner kann sich häufig im Nachhinein nicht an Details der Körpersprache erinnern. Allerdings kann der Redner, also der Verkäufer, auch inhaltliche Argumente so äußern, dass sie sehr gut im Gedächtnis bleiben und beim Käufer „ankommen“.

Verkaufsrhetorik: So erreichen der Verkäufer ihre Kunden im Gespräch auch inhaltlich

  • Argumente zeugen von Nutzen und Relevanz für den Käufer
  • Wichtige Informationen werden betont und wiederholt
  • Die Sprache ist einfach und ohne Fachwörter
  • Die neue Information wird mit einer bekannten Information verknüpft
  • Es wird langsam und deutlich gesprochen, Pausen nach wichtigen Aussagen
  • Die Sprache der Verkaufsrhetorik ist bildhaft, die Sätze sind kurz
  • Es werden Gefühle ausgelöst
  • Die Gesprächsatmosphäre ist angenehm
  • Es gibt einen roten Faden, oder eine Geschichte, „Storytelling“
  • Achtung bei englischen Business-Begriffen!
  • Betonen Sie Gemeinsamkeiten mit den Wörtern „wir“ und „unser“

Neues aus unserem Bücherregal

Zukunftskompetenz Vertrieb

So entwickeln Sie Ihr Unternehmen zu einer Top Sales Company

Umsatz kommt von Umsetzen

Wie Sie Ihren Vorsprung im B2B-Vertrieb ausbauen und neun Kardinalfehler vermeiden

Das Praxisbuch für den modernen Außendienst

Akquisitions-, Beratungs-, Verkaufs- und Entwicklungsprozesse kundenzentriert gestalten