Wie gewinne ich eine Vertragsverhandlung?
Bahnt sich ein gemeinsames Geschäft an, kommt es bei größeren und komplexeren Projekten häufig zu Vertragsverhandlungen. Waren in den letzten Jahren häufig Festpreise üblich, steigt die Volatilität von Erzeugerpreisen im Rahmen von weltweiten Konflikten und Inflation an. Preisverhandlungen sind also wieder herausfordernder geworden.
Verhandlungen sind mehr als bloße Forderungsgespräche. Es geht auch darum, gemeinsam Kompromisse zu finden und Zugeständnisse zu machen. Viele Unternehmen haben heute eine wertschätzende Grundhaltung gegenüber ihren Geschäftspartnern. Das harte Verhandeln ist daher nicht mehr ganz so häufig, kommt aber immer noch vor. Zum Beispiel in der Zusammenarbeit mit großen (Automobil-)Konzernen. Wer eine große und schwierige Vertragsverhandlung vor sich hat, sollte sich gut vorbereiten. In einigen besonderen Fällen hilft es, einen externen Verhandler hinzuzuziehen. Dieser ist persönlich weniger involviert und kann daher eine Verhandlung emotionslos und ergebnisorientiert durchführen.
So bereiten Sie sich auf eine wichtige Verhandlung vor:
- Legen Sie Ziele und Grenzen der Vertragsverhandlung fest, bleiben Sie bei Ihrem Minimum, unterschreiten Sie es nicht.
- Üben Sie die Verhandlung oder machen sich mindestens Notizen, wie Sie auf klassische Fragen antworten wollen. Als Unvorbereiteter zieht man Sie schnell mit einem Psychotrick über den Tisch.
- Nicht jede Verhandlung wird fair geführt. Informieren Sie sich über Ihren Verhandlungspartner und seien Sie auf fiese Tricks gefasst.
- Machen Sie sich mit den gängigen Verhandlungs-Methoden vertraut, um diese zu erkennen und passend zu reagieren.
- Behalten Sie immer Zugeständnisse in der Hinterhand. Einen Kunden, den Sie zu hart angehen, könnten Sie verlieren.
