Wie führe ich ein erfolgreiches Vertriebsgespräch?
Das Vertriebsgespräch gehört zu den Basics der Vertriebsarbeit. Für viele Kaufprozesse sind mehrere Gespräche notwendig, die über das Zustandekommen des Vertrags entscheiden. Neben der richtigen Vorbereitung gehören auch Durchführung und Nachbereitung zu den Erfolgsfaktoren.
Vorbereitung des Vertriebsgesprächs
Steht ein Vertriebsgespräch vor, sollten Sie vorbereitet sein, sich Notizen und Fragen aufschreiben, die für die Angebotserstellung und die spätere Verhandlung wichtig sein können. Gehen Sie nie unvorbereitet in ein solches Gespräch, planen Sie den Ablauf ungefähr und notieren sich die Namen der Personen, die teilnehmen. Wer sich schwertut, kann sich sogar im Vorfeld Gedanken zu möglichen Einstiegs- oder Smalltalk-Themen machen. Aber kleben Sie nicht zu sehr an Ihrem Konzept, ein bisschen Flexibilität sollten Sie trotzdem mitbringen.
Organisation eines Vertriebsgesprächs
Planen Sie Puffer ein. Für die Anfahrt, für einen gemeinsamen Gang in die Kantine oder das spontane Vorbeischauen am Arbeitsplatz eines für den Projektablauf wichtigen Kollegen. Wenn das Gespräch gut läuft, bekommen Sie womöglich noch eine Werkführung, die Sie nicht abschlagen sollten.
Im Vertriebsgespräch: Wer fragt, der führt
Für den Vertriebsmitarbeiter sind im Verkaufs-Meeting zwei Dinge wichtig: Fragen und Zuhören. Der Verkäufer sollte also den potenziellen Kunden reden lassen und ihn mit Fragen dabei unterstützen, seine Wünsche und Vorstellungen zu erläutern. So erhält der Verkäufer wichtige Informationen, die bei der bedarfsgerechten Argumentation bezüglich Nutzen und Wert des Angebots hilfreich sind.
Nachbereitung der Verkaufsverhandlung
Klären Sie noch im Gespräch, wie es weitergeht. Kommen ein Folgetermin in Frage, melden Sie sich oder der andere? Schicken Sie Infomaterial oder ein Angebot? Besprechen Sie das und halten sich an die Abmachung.
