Vertriebskennzahlen

Was bringen Vertriebskennzahlen?

Unter den Vertriebskennzahlen werden die Bemühungen des Vertriebs den Erfolgen gegenübergestellt. Sie werden auch Vertriebs-KPI, die Key Performance Indicators, genannt. Gleichzeitig bilden diese Kennzahlen auch den Gesamterfolg der Firma ab. Mit gezieltem Vertriebscontrolling kann daher die Strategie des Vertriebs regelmäßig auf den Prüfstand gestellt werden. Mit dieser systematischen Beschaffung an Informationen und deren Auswertung kann somit rechtzeitig eingegriffen werden, wenn die Bemühungen des Vertriebs fruchtlos verlaufen, der Auftragseingang stagniert und die Umsätze einbrechen.

Typische Leistungskennzahlen im Vertrieb können sein:

1.         Abschlüsse/Umsätze pro Mitarbeiter
2.         Kosten pro Kontakt
3.         Gesamtkosten des Vertriebs gegenüber Auftragsakquise
4.         Kosten pro Kunde (Kundendeckungsbeitrag)
5.         Stand des Auftragseingangs
6.         Kosten pro Auftrag
7.         Anzahl der Neukunden pro Monat
8.         Konversion: Interessenten, die zu Leads werden, Leads, die zu Kunden werden
9.         Kosten/Nutzen Außendienst
10.   Anzahl Kontakte zu Kunden pro Monat

Wofür verwendet man Key-Performance-Indicators (KPIs) im Vertrieb?

1.         Schwächen des Vertriebs erkennen und gegensteuern
2.         Erfolgreiche Märkte oder Marktsegmente identifizieren und die Bemühungen dahin lenken
3.         Kundengruppen analysieren und die Ressourcen des Vertriebs sinnvoller einsetzen
4.         Die Zusammensetzung und Aufteilung im Vertrieb analysieren und verbessern