Wie nutze ich W-Fragen?
Vermeiden Sie schließende Fragen, die kurz mit Ja oder Nein beantwortet werden können. Nutzen Sie im Verkaufsgespräch besser die W-Fragen, um Informationen zu bekommen. Denn wer viel über den Kunden weiß, diesen versteht, kann passgenauere Angebote unterbreiten und besser beraten.
Typische W-Fragen im Vertrieb
– Warum interessieren Sie sich für das Produkt?
– Was gefällt Ihnen daran?
– Welchen Bedarf haben Sie aktuell?
– Welche Farbe würden Sie bevorzugen?
– Wie viele Projekte stehen in der nächsten Zeit an?
– Worauf legen Sie Wert?
– Welche Kriterien muss das Produkt erfüllen, dass Sie zufrieden sind?
– Wann hätten Sie das Gefühl, das richtige Produkt gefunden zu haben?
Im Anschluss an Ihre Frage sollten Sie unbedingt gut zuhören. Machen Sie sich Notizen. Lassen Sie den Kunden reden und bestätigen Sie ihn durch Nicken und Rückfragen. Wenn Sie gleich mit der nächsten Frage loslegen, fühlt sich Ihr Gegenüber womöglich wie im Verhör.
Mit klug gestellten Fragen können Sie das Gespräch in eine bestimmte Richtung lenken – nämlich in Richtung Abschluss. Für den Verkaufsabschluss gibt es übrigens speziell für diesen Fall etablierte Abschlussfragen.
