Kaltakquise

Wann sind Warmakquise und Kaltakquise erfolgreich?

Wer sich auf Kundenfang begibt, der nutzt häufig Warmakquise und Kaltakquise. So oder so geht es darum, neue Kunden zu gewinnen. Je nach Herangehensweise, Produkt, Rahmenbedingungen und Infrastruktur ist es sinnvoll, eine geeignete Vertriebsstrategie zu entwickeln. Diese sorgt, wenn sie der Zielgruppe angepasst ist, für eine erfolgreichere Akquise und weniger Frustration beim Vertriebsmitarbeiter.

So geht Warmakquise

  1. Kümmern Sie sich um „warme“ Kontakte. Der Kunde kennt Ihre Firma bereits, vertraut Ihnen vielleicht sogar
  2. Bestehende Interessenten werden in einen zahlenden Kunden umgewandelt
  3. Wiederaufnahme von Verhandlungen mit vernachlässigten Kunden
  4. Zweitverkäufe, Cross-Selling oder Up-Selling bei Bestandskunden
  5. Voraussetzung ist ein qualifizierter Bestand an Kontaktdaten bereits interessierter Personen/Unternehmen. Z.B über eine Marketingaktion wie ein Gewinnspiel oder ein Messegespräch.

So geht Kaltakquise

Sie starten mit Ihren Vertriebsbemühungen bei „Null“. Hier handelt es sich um Neukundengewinnung ohne vorherigen Kontakt zum Beispiel bei neuen Unternehmen oder bei bekannten Unternehmen in anderen Abteilungen oder Tochterfirmen. Kaltakquise ist der Schrecken vieler Vertriebsmitarbeiter. Allerdings gibt es viele Argumente für das „kalte“ Kontaktieren neuer Unternehmen. Möchten Sie komplette Neukunden gewinnen, ist Kaltakquise ein effizienter und schneller Weg. Lassen Sie sich nicht entmutigen.

Mit diesen Tipps für die Kaltakquise sind Sie bei der Ansprache neuer Kunden erfolgreicher

  1. Beschaffen Sie sich Kontaktdaten von Unternehmen und selektieren Sie diese nach Kaufwahrscheinlichkeit
  2. Bereiten Sie sich auf die Telefonakquise vor. Legen Sie sich die Sätze zurecht, die Sie sagen wollen. Wer sind Sie? Was macht Ihr Unternehmen? Was bieten Sie heute konkret an?
  3. Behalten Sie die wichtigsten Informationen über sich und Ihr Unternehmen im Kopf und seien Sie auf die gängigen Rückfragen vorbereitet
  4. Lassen Sie sich den Entscheider nennen und vereinbaren einen Termin. Alternativ lassen Sie sich einen Zeitraum nennen, zu dem Sie sich wieder melden dürfen
  5. Achten Sie auf einen ruhigen und seriösen Tonfall. Vermeiden Sie es, wie ein Callcenter zu klingen. Bleiben Sie ehrlich, das hört man Ihrer Stimme an