Auftrags-Wahrscheinlichkeit

Wie erhöhe ich die Auftrags-Wahrscheinlichkeit?

Fragt ein Stammkunde jedes Jahr zur gleichen Zeit einen bestimmten Artikel an, dann ist bei der Anfrage in diesem Jahr die Auftrags-Wahrscheinlichkeit sehr hoch. Das gilt allerdings ausschließlich für etablierte Geschäftsbeziehungen.

Möchten Sie die Auftrags-Wahrscheinlichkeit für ein Angebot beurteilen, das Sie einem unbekannten Betrieb gemacht haben, ist das nicht ganz so einfach. Sie sollten ihren Stellenwert innerhalb des Marktes gut kennen: Sind Sie der einzige Anbieter, der dieses Produkt anbietet oder gibt es viele Mitbewerber? Wie liegen Sie beim angefragten Produkt, bei der angefragten Dienstleistung preislich gegenüber dem Wettbewerb? Wie sind Ihre Leistungen bewertet, haben Sie zufriedene Kunden, die Ihre Überlegenheit gegenüber Marktbegleitern bestätigen? – Diese und viele weitere Fragen sollten Sie zunächst über sich selbst beantwortet haben.

Weiterhin gilt es, viel über den Anfragenden herauszufinden. Wie dringend und wie schnell braucht der potenzielle Kunde das angefragte Produkt?, Auf welche Kriterien legt er besonders Wert?, Für welchen Zweck genau fragt der Kunde an?

Sie sehen, die Wahrscheinlichkeit für einen Auftrag hängt von sehr vielen Variablen ab. Insbesondere auch deshalb, weil viele große Firmen heutzutage gerne drei Angebote einholen, bevor sie sich entscheiden. Das würde rein rechnerisch bedeuten, dass nur jedes dritte Angebot überhaupt ein Auftrag werden kann.

Tipps, wie Sie die Auftrags-Wahrscheinlichkeit erhöhen:

  1. Bieten Sie nicht jeder Firma Ihr Produkt an. Sondern nur denjenigen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wirklich brauchen und aller Wahrscheinlichkeit nach auch bezahlen können. Schon allein deshalb, weil Sie weniger Angebote ausstehen haben, verbessert sich das Verhältnis zwischen Angeboten und Aufträgen und Sie können auf diese Weise Ihre Auftrags-Wahrscheinlichkeit erhöhen.
  2. Versuchen Sie diejenigen Firmen abzuwimmeln, die Vergleichsangebote brauchen, den Preis drücken möchten oder „sich nur mal informieren“ wollen. Diese kosten Ihnen im Vertrieb viel Zeit und kaufen später sicher nichts.
  3. Fragen Sie im Vorgespräch, ob ein konkreter Auftrag erteilt werden soll. Versuchen Sie, möglichst viel über diesen Auftrag herauszufinden, um das Angebot passgenau zu unterbreiten.
  4. Ordnen Sie kleinen Aufträgen, die sich für Sie wenig lohnen, eine niedrigere Priorität zu oder verlangen einen Mindermengen-Zuschlag. Hier sollten Sie auch keine persönlichen Besuche machen, um Ihre persönliche Kapazität zu schonen.
  5. Prüfen Sie die Liquidität des anfragenden Unternehmens zumindest oberflächlich. Oft reicht ein Blick in eine Internet-Suchmaschine. Bei größeren Aufträgen lohnt sich auch die Zusammenarbeit mit einem Dienstleister, der die Bonität professionell prüft.

 

 

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