Akquise

Wie geht Akquise?

Wer Akquise macht, möchte einen Kunden gewinnen, einen Auftrag erhalten oder einen Interessenten in einen Kunden umwandeln. Idealerweise sind vor der Akquise bereits diejenigen Kontakte bekannt, die grundsätzliche Interesse am Produkt oder der Dienstleistung haben. Je nach Angebot und Kundenwunsch gibt es anschließend verschiedene Möglichkeiten, den Kunden zu kontaktieren. Zum Beispiel persönlich, per Mail oder am Telefon.

Warmakquise oder Kaltakquise

Sind die zu kontaktierenden Personen bereits vorqualifiziert, etwa durch eine Meinungsumfrage oder eine Marketingaktivität (Messe), handelt es sich um Warmakquise. Hier ist die Abschlussquote deutlich höher, weil das Angebot während der Akquise viel passgenauer gestaltet werden kann. Das ist auch der Fall, wenn es sich um ein Folgegeschäft handelt, die Person also beispielsweise bereits Kunde ist.

Die oft gefürchtete Kaltakquise findet dann statt, wenn der Kundenkreis weitgehend unbekannt ist. Häufig findet Kaltakquise am Telefon statt. Diese Form der Akquise bringt meistens nicht so viele Abschlüsse, gemessen an der Zahl der Kontakte. Kaltakquise ist allerdings kostengünstig, einfach und geht schnell.

Wann ist Akquise sinnvoll?

Wenn Sie neue Kunden gewinnen möchten, größere Marktanteile erobern oder der Konkurrenz einen Schritt voraus sein möchten. Immer wieder wird Akquise auch dann als Mittel herangezogen, wenn Kunden über einen längeren Zeitraum vernachlässigt wurden. Auch wenn ein Unternehmen neue Produkte vorweisen kann oder es Upgrades (Upselling) zu bestehenden Produkten gibt, ist Akquise das Mittel der Wahl.