Wie kann ich einen Käufer mit der AIDA-Formel überzeugen?
Die AIDA-Formel gibt Verkäufern die Möglichkeit, den Kunden strategisch zu überzeugen. Mit Hilfe der folgenden vier, dann sechs Schritte wird beschrieben, wie Sie AIDA nutzen können.
A – Attention
I – Interesse
D – Desire
A – Action
Dem Erwecken von Aufmerksamkeit folgt ein Argument, warum das zu kaufende Produkt Nutzen bringt. Darauf folgt das Interesse des zukünftigen Kunden.
P – Proof
Vertriebsstrategen der Neuzeit ergänzen an dieser Stelle ein P für Proof, also Beweis. Denn einem untrüglichen Beweis, dass das Leben einfacher, schöner, besser mit dem beworbenen Produkt wäre, folgt der Wunsch es zu besitzen.
D – Desire
Erst wenn dieser Schritt der AIDA-Formel stattgefunden hat, beginnt der Kunde über einen Kauf nachzudenken. Ist die Entscheidung gefallen, schreitet er zur Tat und damit in den vorletzten Schritt der AIDA-Formel:
A – Action
Der Kauf findet also statt, das vorläufige Ziel des Verkäufers ist erreicht. Um Nachhaltigkeit zu gewährleisten, haben moderne Vertriebsstrategen noch einen weiteren Punkt hinzugefügt.
S – Satisfaction
Zufriedene Kunden kommen wieder und eine nachhaltige Kundenbindung kann stattfinden.
Zusammenfassend muss der Anbieter einem potenziellen Käufer erst einmal klarmachen, dass es das beworbene Produkt gibt. Schnell muss vermittelt werden, was die Vorteile eines Kaufs sind. Ein Beweis, zum Beispiel die Werbebotschaft einer vertrauensvollen Person (Wissenschaftler), ist wichtig, um die vorherigen Botschaften zu verstärken. Ist dann der Wunsch nach diesem Produkt geweckt, ist die AIDA-Formel fast vollendet. Denn erst mit einer langfristigen Kundenbeziehung und daraus resultierenden Folgegeschäften kann der Verkaufsmitarbeiter zufrieden sein.
