Was bringt die Win-Loss-Analyse?
Mit der Win-Loss-Analyse überprüfen Unternehmen, warum sie einen bestimmten Auftrag nicht erhalten haben. Sie gibt Auskunft über Erfolg und Misserfolg bei verschiedenen Geschäften. Sind die Gründe gefunden, warum Aufträge immer wieder scheitern, könnten diese systematisch abgeschafft werden. Das erhöht schließlich die Abschlussquote.
So funktioniert die Analyse des Scheiterns:
- Eine neutrale Person oder Institution erfragt beim entgangenen Kunden, warum Sie den Auftrag nicht erhalten haben. Sind diese Informationen nicht verfügbar, so ist es ebenfalls möglich, ein Marktforschungsunternehmen oder eine -agentur einzubinden, die zumindest allgemeine Informationen herausfinden kann.
- Befragen Sie die Vertriebsmitarbeiter, warum sie Vertrag A zum Abschluss gebracht haben, Vertrag B aber nicht. Achtung: Vermeiden Sie Vorwürfe oder Strafen – sonst bekommen Sie garantiert keine ehrliche Antwort.
- Binden Sie subjektive Faktoren in die Win Loss Analyse ein: persönliches Auftreten und Verhalten des betreuenden Mitarbeiters, wahrgenommene Glaubwürdigkeit und Zuverlässigkeit von Personen und Unternehmen
- Ermutigen Sie die Vertriebsmitarbeiter dazu, ihre Stärken und Schwächen zu identifizieren. Häufig sind es diese, die Aufträge mit beeinflussen.
- Nicht vergessen: Versuchen Sie auch herauszufinden, warum Sie einen Auftrag erhalten haben.
