Glücksmomente im Vertrieb: Gute Führung spürt man kaum – schlechte umso mehr

Menschen mit einer positiven Einstellung zu sich selbst und ihrem Leben meistern Herausforderungen leichter, sind gesünder und haben eine höhere Resilienz als andere Menschen.

Diese uralte menschliche Erkenntnis spiegelt sich in solchen Sinnsprüchen wie „Lachen ist gesund“ wider. Medizin und Psychologie versuchen, diese Erkenntnis gezielt zu nutzen – zum Beispiel zur Gesundheitsförderung. Auch in der Management- und Führungslehre wird ihr eine immer größere Bedeutung beigemessen.

Wegweisend: die „Broaden-and-Build-Theorie“

Eine Vorreiterin dieser Entwicklung war die US-amerikanische Psychologin Barbara Fredrickson, die zu den Wegbereitern der Positiven Psychologie zählt. Sie stellte 1998 die Broaden-and-Build-Theorie vor. Diese geht davon aus, dass positive Emotionen wie Freude, Interesse, Dankbarkeit usw. unser Denk- und Verhaltensrepertoire erweitern („Broaden“).

Diese positiven Emotionen fördern zudem

• unsere geistige Flexibilität und Kreativität,
• unsere Lust, Neues zu lernen und zu entdecken, sowie
• unsere Fähigkeit und Bereitschaft, soziale Beziehungen einzugehen und zu pflegen.

Durch dieses Offen-sein sammeln wir wiederum neue, positive Erfahrungen – beispielsweise in Form von kleinen Erfolgserlebnissen und erfreulichen Begegnungen. Und diese erzeugen wiederum weitere positive Emotionen, so dass wir mit der Zeit, so Fredrickson, eine Art Vorrat positiver Emotionen und Erwartungen aufbauen, der es uns erleichtert, auch unangenehme Situationen zu ertragen und Herausforderungen zu meistern – also unsere Resilienz stärkt.

Positive Emotionen: Nährboden für Wachstum

Positive Emotionen sind für Fredrickson zudem der Nährboden für persönliches Wachstum. Denn wenn wir einen entsprechenden Lebensstil pflegen, gelangen wir der Broaden-and-Build-Theorie zufolge in eine Aufwärtsspirale, die zu einem immer größeren Selbstvertrauen und Wohlbefinden führt und unsere körperliche und geistige Gesundheit sowie unser Leistungsvermögen steigert. Also sollten wir unser Leben so gestalten, dass es möglichst viele Mikro-Momente voller positiver Emotionen enthält.

Und Führungskräfte im Vertrieb und ihre Mitarbeiter? Sie sollten ihre Arbeit und ihr Arbeitsumfeld möglichst so gestalten, dass solche Mikro-Momente des Glücks und der Zufriedenheit auch im Arbeitsalltag möglich sind.

Doch wann entstehen Mikro-Momente des Wohlbefindens?

Hedonistisches Wohlbefinden

In der Psychologie unterscheidet man zwischen einem hedonistischen und einem eudämonischen Wohlbefinden. Ein hedonistisches Wohlbefinden stellt sich bei uns ein, wenn wir zum Beispiel ein vorzügliches Essen genießen.

Eudämonisches Wohlbefinden

Dieses empfinden wir, wenn

• wir anderen etwas Gutes tun,
• unsere Potenziale, also Fähigkeiten und Talente, nutzen oder
• uns für etwas einsetzen, das uns am Herzen liegt.

Ein eudämonisches Wohlbefinden hat einen stärkeren positiven Einfluss auf unsere Gesundheit und Lebensfreude als ein hedonistisches – ohne letzteres gering zu schätzen. Seine Wirkung ist zudem nachhaltiger, denn es vermittelt uns zugleich das Gefühl von Sinn – also zum Beispiel das Bewusstsein

• Ich gehöre einer Gemeinschaft an, lebe in Beziehung,
• ich trage etwas zur Gemeinschaft bei und
• ich nutze meine Talente und Fähigkeiten.

Deshalb sind die Mikro-Momente in unserem Leben, in denen wir ein eudämonisches Wohlbefinden empfinden sozusagen der Dünger für unser persönliches Wachstum. Und ihr Entstehen? Dieses können Führungskräfte im Vertrieb bei sich selbst und anderen Menschen auf vielfältige Weise fördern.

9 Tipps, um eudämonisches Wohlbefinden bei sich und anderen Menschen zu fördern

1 Den Moment genießen

Die Aufmerksamkeit auf die drei Zeitdimensionen der meisten positiven Ereignisse lenken:

• vorher: Vorfreude
• währenddessen: bewusstes Erleben
• danach: Reflexion, also das positive Gefühl wieder aufrufen

2 Verbunden sein

Die Nähe und Verbundenheit mit anderen Menschen, Kollegen, Kunden usw., spüren. Fragen Sie sich zum Beispiel abends: An welche positiven Begegnungen, Gespräche heute erinnere ich mich und mit wem fühlte ich mich wie verbunden?

3 Erfolge feiern

Fragen Sie sich zudem abends: Was habe ich heute so richtig gut gemacht? Bei der Arbeit? Zuhause? Im Umgang mit Kunden und Kollegen? Freunden und Bekannten? Worauf kann ich stolz sein?

4 Dankbar sein

Fragen Sie auch, was Ihnen durch andere Menschen Gutes widerfuhr? Wofür sollten Sie ihnen dankbar sein?

5 Mitgefühl zeigen

Machen Sie sich bewusst, mit welchen Herausforderungen andere Menschen konfrontiert sind? Zum Beispiel Ihr Chef oder Kollege? Oder Ihr Kunde? Fragen Sie sich: Was kann ich tun, um ihr Wohlbefinden zu steigern? Zum Beispiel Interesse zeigen? Verständnisvoll, geduldig sein? Unterstützung anbieten?

6 Neugierig und offen sein

Das Leben ist bunt und vielfältig. Machen Sie sich dies immer wieder bewusst. Es gibt noch so vieles zu sehen, zu lernen und zu erleben. Dann gehen Sie Herausforderungen beschwingter an und entdecken dabei viel Positives.

7 Freundlich und zugewandt sein

Nehmen Sie Ihre Mitmenschen – Ihre Kollegen, Ihre Kunden, den Kassierer im Supermarkt, Ihren Lebenspartner – bewusst wahr. Schauen Sie ihnen in die Augen. Schenken Sie ihnen ein Lächeln. Sagen Sie danke auch für scheinbar selbstverständliche Kleinigkeiten.

8 Wertschätzend sein

Machen Sie sich bewusst, was Sie an Ihren Mitmenschen schätzen. Welche Stärken, positiven Eigenschaften haben sie? Warum freuen Sie sich auf Treffen, Gespräche mit ihnen? Sagen Sie dies Ihren Mitmenschen auch. Und schenken Sie ihnen häufiger ein anerkennendes Wort.

9 Authentisch sein

Zeigen Sie den Menschen, die Ihnen wichtig sind, Ihre Gefühle. Stehen Sie auch zu Ihren Ecken und Kanten – soweit möglich. Denn nur dann sind Sie für die anderen als Mensch erfahrbar und es entsteht Verbundenheit.

Hoffnung: Unser Motor auch in schlechten Zeiten

Eine besondere Rolle unter den positiven Emotionen spielt die Hoffnung. Denn sie ist anders als die Emotionen Freude, Dankbarkeit, Stolz usw. stets zukunftsorientiert. Sie ist der Motor, der Menschen dazu bringt, aktiv zu werden, weil sie daran glauben, etwas bewirken zu können. Deshalb ist es auch eine Führungsaufgabe, die Hoffnung der Mitarbeiter zu stärken.

Hoffnung bezeichnet das gerade in schwierigen Situationen so wichtige Erwartungsgefühl, dass positive Veränderungen erreicht und Herausforderungen gemeistert werden können.

Führungskräfte im Vertrieb stärken die Hoffnung Ihres Teams, indem sie

• ihren Mitarbeitenden vor Augen führen, welche Herausforderungen sie schon gemeistert haben, von denen sie zunächst glaubten, „Ich schaffe das nicht“
• ihnen Strategien vorstellen, wie andere Personen oder Organisationen ähnliche „Krisen“ bewältigt haben
• ihnen vor Augen führen, welche Ressourcen ihnen zum Meistern der Herausforderungen zur Verfügung stehen

Dies können Führungskräfte jedoch nur glaubhaft und effektiv, wenn sie selbst einen positiven Zukunftsblick haben und dies ausstrahlen und in einem lebendigen Dialog mit ihren Mitarbeitern stehen und deshalb wissen, was diese gerade zum Aufrechterhalten ihrer Zuversicht und Handlungsfähigkeit brauchen.

Achtsam für das eigene und fremde Befinden sein

Dies setzt wiederum eine hohe Achtsamkeit voraus – und zwar sowohl für das Befinden der eigenen Person, für das Befinden des Gegenübers sowie für die Erfordernisse der jeweiligen Situation. Eine hohe Achtsamkeit für das eigene Befinden als Führungskraft ist nötig, weil dieses sich automatisch auf das Verhalten und Wirken im Mitarbeiterkontakt auswirkt.

So strahlen Führungskräfte, die sich am Rande eines Burnouts bewegen, zum Beispiel nicht die nötige Energie aus, die es zum Aktivieren der Mitarbeiter braucht. Folglich sollten sie potenzielle Engpässe beim Wahrnehmen ihrer Führungs- und Leader-Funktion bei sich selbst erkennen und geeignete Gegenmaßnahmen ergreifen können oder um Unterstützung bitten.

Ähnliches gilt bezogen auf ihre Mitarbeiter, denn diese reagieren aufgrund ihrer Persönlichkeit in derselben Situation teilweise sehr verschieden. So denken zum Beispiel manche bei einer neuen Herausforderung unmittelbar „Das kann ich nicht!“.

Andere hingegen reagieren gelassen und denken sich „Keine Panik! „Irgendwie schaffe ich das schon, auch wenn ich noch nicht weiß wie“. Entsprechend unterschiedlich muss auch das Führungs- und Unterstützungsverhalten ihrer Führungskräfte sein.

Fazit der Experten

Die hierfür erforderliche Sensibilität bzw. Achtsamkeit müssen Führungskräfte im Vertrieb heute mehr denn je trainieren, denn nur dann können sie in ihrem Umfeld ein Milieu kreieren, in dem ihre Mitarbeiter sich wohl fühlen und gerne engagieren – unter anderem, weil sie bei ihrer Zusammenarbeit immer wieder Mikro-Elemente des Glücks und der Zufriedenheit verspüren, die sie als Person wachsen und gedeihen lassen.

Die Autoren

Elke Katharina Meyer, Frank Nesemann und Thomas Achim Werner haben das Buch „Positiv führt! Mit Positive Leadership Teams und Organisationen empowern“ verfasst. Gemeinsam bilden sie das Führungsteam des Beratungsunternehmens Positivity Guides, Berlin/Braunschweig, das auf das Themenfeld Positive Führung und Leadership spezialisiert ist und unter anderem ein berufsbegleitendes Trainingsprogramm zum Erhöhen der Achtsamkeit anbietet.