Harte Verhandlungen im Vertrieb (doch noch) gewinnen

Raus aus dem Streichel-Zoo

Mit der üblichen Denkweise „Der Kunde ist immer König“ kommen Sie jedenfalls nicht weiter. Machen wir es konkret: Es ist offensichtlich, dass Ihr Verhandlungspartner aktiv eine Störung herbeiführt, um Sie aus dem Konzept zu bringen. Wir haben von Fällen gehört, in denen Verhandlungspartner oder Einkäufer dafür gesorgt haben, dass ein Mitarbeiter in einer „ganz wichtigen Angelegenheit, die keinen Aufschub duldet“, in den Verhandlungsraum gestürmt ist.

Oder: Der Verhandlungsgegner unterbricht die Verhandlung: „Mir fällt soeben ein, dass ich einen ganz eiligen Anruf erledigen muss.“ Statt sich nun verunsichern zu lassen oder diesen Affront kommentarlos hinzunehmen, sollten Sie den harmoniegesättigten Streichel-Zoo verlassen und kontern – am besten durchsetzt mit einer ordentlichen Prise Humor: „Ich muss auch etwas Wichtiges erledigen, nämlich eine Verhandlung mit Ihnen. Können Sie das Telefonat nicht später führen?“

Entscheidend ist ein sicheres und fokussiertes Auftreten – gerade dominante Verhandlungspartner, die hart, unnachgiebig und an der Grenze zur Unfairness vorgehen, lassen sich davon beeindrucken, wenn sie auf einen gleichwertigen Gegner treffen, der sich nicht alles gefallen lässt.

Souverän bleiben

Wenn etwa ein Einkäufer tatsächlich das Druckmittel einsetzt und einfach den Raum verlässt, empfehlen wir, souverän zu agieren: Betonen Sie ruhig und gelassen, dass Sie in der Zeit, in der der Einkäufer jene Angelegenheit klärt, ebenfalls ein wichtiges Telefonat führen oder mithilfe Ihres Notebooks Informationen zu der Frage recherchieren werden, die soeben besprochen wurde. Die Intention dieser gelassenen Reaktion liegt auf der Hand: Sie signalisieren dem Verhandlungspartner: „Ich lasse mich durch solche Kindereien nicht aus der Ruhe bringen, im Gegenteil, ich nutze die Zeit, die Sie mir eröffnen, sinnvoll! Vielen Dank.“

Souverän bleiben – das ist leichter gesagt als getan. Vor allem dann, wenn der Einkäufer das Gespräch in die Richtung eines Boxkampfes entwickelt und droht: „Entweder akzeptieren Sie das so – oder unsere Zusammenarbeit ist beendet, bevor sie begonnen hat. Es warten genügend Konkurrenten auf diesen Auftrag. Einer wartet schon im Nebenzimmer!“ Jetzt heißt es tatsächlich ruhig durchatmen – Verhandeln und Verkaufen ist halt manchmal wie Boxen.

„Wie du mir, so ich dir!“

An dieser Stelle sind wir der Meinung: Sie müssen und sollen fair bleiben, solange sich Ihr Verhandlungspartner fair verhält. Sobald dieser zum Verhandlungsgegner mutiert, ist es Ihr gutes Recht, ebenfalls nicht allein mit „einwandfreien“ Mitteln zu agieren. Das Motto lautet: „Wie du mir, so ich dir!“ Dabei kooperieren Sie und passen Ihr Verhalten dem anderen an. Versucht die Gegenseite zu tricksen, machen Sie das genauso, bis der andere wieder fair spielt. Danach kooperieren Sie wieder, ohne nachtragend zu sein. Die Grundregel lautet: „Sei nie nachtragend, aber ahnde jedes Fehlverhalten!“

Was aber, wenn der Verhandlungsgegner beleidigend wird? Sie sollten dann eher nicht mit gleicher Waffe heimzahlen, um das Gesprächsklima nicht vollends zu verdunkeln. Stellen Sie aber unmissverständlich klar, dass Sie sich auf dieses Niveau nicht herab begeben wollen: „Lieber Herr Einkäufer, das ist ein Schlag unter die Gürtellinie. Im Boxsport würde der Ringrichter unseren Kampf abbrechen und Sie wegen Tiefschlags disqualifizieren. Ich schlage vor, dass wir uns ganz sachlich nochmals den strittigen Punkten zuwenden …“

Neue Verhaltensweisen trainieren

Wir vermuten, dass Ihre Verkäufer und Sie im Normalfall auf Deeskalation setzen und Win-win-Situationen herstellen wollen. Die Beispiele zeigen: Manchmal zwingt uns der Verhandlungspartner zu einer anderen Vorgehensweise. Ihre Mitarbeiter und Sie sollten darum dieses ungewohnte, durchaus aggressivere Verhalten trainieren.

Ein Vorschlag: Sie begeben sich quasi ins Trainingscamp und üben das alternative Verhalten im Rollenspiel ein. Wenn sich zwei Verkäufer zusammen tun und als Sparringspartner auftreten, können sie mit Ihrer Hilfestellung ihre Willenskraft und Überzeugungskompetenz erhöhen und den Glauben aufbauen, dass es ihnen gelingt, auch unfairen Verhandlungsgegnern die Stirn zu bieten.

Wichtige Trainingselemente sind die Zielfokussierung, die Konzentration aufs Wesentliche und der konstruktive Umgang mit Gefühlen sowie das Stärkenmanagement – wobei auch Sie selbst diese Kompetenzen optimieren sollten.

Fazit

Rechnen Sie damit, dass Verhandlungspartner, Einkäufer und Kunden sich immer auch zu Verhandlungsgegnern entwickeln können. Verabschieden Sie sich davon, eine Verhandlung laufe stets in ethisch einwandfreien Grenzen ab. Manche Verhandlungsgegner wollen die Verhandlung um jeden Preis gewinnen. Sie versuchen, das Gespräch zu dominieren und Sie – oder Ihre Verkäufer – mit manipulativen Methoden und Mitteln in die von ihnen gewünschte Richtung zu manövrieren. Seien Sie darauf vorbereitet und erarbeiten Sie sich ein Repertoire an Instrumentarien, mit denen Sie „zurückschlagen“ oder besser: konstruktiv und produktiv kontern können.

Zur Person

Lothar Stempfle ist Trainer und Personalentwickler sowie Experte für Verkauf und ganzheitliche Vertriebssteuerung.