| Führung und Vergütung
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High Performance Management und variable Vergütung im Vertrieb

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Highperformance Management schafft mehr Gerechtigkeit bei der Vergütung
Der Highperformer verdient mehr als der Lowperformer, die Ziele orientieren sich an den Möglichkeiten des Mitarbeiters. (c): Sergey Nivens/stock.adobe.com

Es besteht heute weitgehend Konsens darüber, dass in der richtigen Art, Vertriebsmitarbeiter zu führen und zu steuern, der vielleicht größte Erfolgsfaktor für den Vertrieb steckt. In diesem Zusammenhang hat der Begriff des High Performance Managements (HPM) in jüngster Zeit eine herausragende Bedeutung bekommen.

Unter High Performance Management im Vertrieb versteht man die Summe sämtlicher Maßnahmen, die das Unternehmen vollzieht, um die Leistung aller seiner Vertriebsmitarbeiter zu steigern bzw. auf einem hohen Level zu halten. HPM im Vertrieb ist natürlich mehr als nur variable Vergütung im Vertrieb. Es handelt sich vielmehr um eine ganzheitliche Strategie, die im Wesentlichen aus mehreren Elementen besteht.

Was ist High Performance Management?

  1.   Führen mit Zielen, die aus den allgemeinen Vertriebszielen abgeleitet werden und die auf den Mitarbeiter und dessen Möglichkeiten zugeschnitten sind

  2.  Unterjährige Feedback-Gespräche zur Sicherstellung der Zielerreichung

  3.  Mitarbeiter-Beurteilung zur langfristigen Kompetenzentwicklung

  4.  Eine variable Vergütung im Vertrieb, die an den obigen Punkten wie Zielen, unterjährige Vergütung, Beurteilung festmacht und als Verstärker der obigen Aspekte wirkt

Variable Vergütung im Vertrieb als Treiber der Führung und Steuerung

Variable Vergütung im Vertrieb wurde in der Vergangenheit fast ausschließlich als „Motivations-Vehikel“ betrachtet. Allerdings: Variable Vergütung im Vertrieb ist aus aktueller Sicht deutlich mehr: Sie bindet die Vertriebsmitarbeiter in differenzierte Ziele ein, die aus den Unternehmens-Zielen heruntergebrochen werden.

So beinhaltet variable Vergütung im Vertrieb z.B. Deckungsbeiträge des Mitarbeiters, Kundenziele, Marktsegmentziele, strategische Produktziele und Aktivitäten/Maßnahmen, die als Erfolgstreiber wirken. Sie wird so zum „verlängerten Arm“ der Mitarbeiter-Führung und -steuerung. Über seine variable Vergütung im Vertrieb erfährt der Mitarbeiter, welche Akzente er in seine Arbeit legen soll.

Nebenbei: Dieser moderne Ansatz der variablen Vergütung im Vertrieb hat viel mit Vergütungsgerechtigkeit zu tun. Der Highperformer verdient mehr als der Lowperformer, die Ziele orientieren sich an den Möglichkeiten des Mitarbeiters.

Variable Vergütung im Vertrieb als ganzheitlicher Ansatz

Zu einem High Performance Management im Vertrieb zählen aber nicht nur konkrete Mitarbeiter-Ziele und deren Vergütung, sondern als wesentlicher Baustein Feedback-Gespräche und eine Mitarbeiter-Beurteilung.

Zeitgemäße variable Vergütung im Vertrieb greift diese Elemente auf: Die Vergütung der Ziele erfolgt nicht etwa am Jahresende, sondern unterjährig. Dazu werden die Jahresziele auf Etappenziele heruntergebrochen, z.B. Monats-/Quartalsziele und zwar unter Berücksichtigung der saisonalen Schwankungen. Vergütet wird jeweils die aufgelaufene Leistung. So erfährt der Mitarbeiter über seine variable Vergütung im Vertrieb ständig, wo er im Rahmen seiner Zielerfüllung steht. Damit wird die Erreichung der Jahresziele sichergestellt.

Und auch die Mitarbeiter-Beurteilung ist wesentliches Element der modernen variablen Vergütung im Vertrieb: Es soll genau das vergütet werden, was wichtig ist. Dazu zählt die Kompetenzentwicklung des Mitarbeiters. Ca. 80% der Unternehmen, die heute auf eine neue variable Vergütung im Vertrieb umsteigen, bauen „weiche“ Komponenten in ihr Vergütungssystem ein. Damit sollen die Mitarbeiter entwickelt werden, damit sie morgen erfolgreicher sein können als heute.

High Performance Management und Vergütung

High Performance Management im Vertrieb hat also sehr viel mit einer gut gemachten variablen Vergütung im Vertrieb zu tun. Das System der variablen Vergütung im Vertrieb greift die Kernelemente des HPM auf und setzt sie konkret um. Die Vergütung ist dabei der Hebel, der die Thematik für die Mitarbeiter verbindlich macht.

7 Erfolgsfaktoren der variablen Vergütung im Vertrieb

Dr. Heinz-Peter Kieser

Dr. Heinz-Peter Kieser berät als Inhaber einer Unternehmensberatung für leistungsorientierte Vergütungssystems namhafte Unternehmen bei der Einführung neuer Vergütungskonzepte. Das Beratungsunternehmen besteht seit 40 Jahren und hat 800 Unternehmen auf neue Vergütungssysteme umgestellt. Dr. Heinz-Peter Kieser war 17 Jahre als Vertriebs- und Marketing-Geschäftsführer in mehreren mittelständischen Unternehmen tätig.

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