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Hochleistungsjob: Was können Verkäufer von Jet-Piloten lernen?

von
Verkäufer

Verkäufer erklärungsbedürftiger Produkte oder beratungsintensiver Dienstleistungen sind unter den Vertrieblern wie die Jet-Flieger unter den Piloten. Verkaufsexperte Ralph Guttenberger, selbst früher Jet-Pilot und Kommandant einer Fliegerstaffel, erklärt, warum das so ist und was diese Verkäufer von Jet-Piloten lernen können.

Verkaufen ist ein bisschen wie fliegen. Denn auch wenn man es nicht vermutet, Verkäufer und Piloten haben so Einiges gemeinsam

Beispiel: Piloten im Cockpit müssen komplexe Situationen mit allen Sinnen erfassen und intuitiv die richtigen Entscheidungen treffen. Das gleiche gilt für Verkäufer im Gespräch mit Kunden. Auf diese entscheidenden Momente müssen beide sich oft jahrelang vorbereiten und bestimmte Routinen und Reaktionen immer wieder trainieren.

Weder den Piloten- noch den Verkäuferberuf kann man außerdem ohne ein solides Know-how erfolgreich ausüben. So muss bereits der Pilot einer kleinen Propellermaschine ein gewisses technisches Know-how und Verständnis haben, damit er mit der Maschine sicher zum Zielort fliegen kann. Deutlich mehr Fachwissen und fliegerisches Können benötigt indes ein Jet-Pilot.

Beim Verkaufen verhält es sich ähnlich: Auch hier gibt es gewisse Eigenschaften und Grundfertigkeiten, die jeder Verkäufer braucht – unabhängig davon, was er verkauft. Doch je komplexer und erklärungsbedürftiger die Produkte und Leistungen sind, umso mehr fachliches und verkäuferisches Know-how muss der Verkäufer haben. Ansonsten kann er den Verkaufsprozess nicht so gestalten, dass das Ziel des Verkaufsgesprächs erreicht wird und der Kunde am Ende sagt „Ja, das will ich haben“.

Viel Vorbereitung nötig

Ein nächster Punkt betrifft die Vorbereitung: Je komplexer die Maschine ist, die ein Pilot durch die Lüfte navigiert, umso mehr Vorbereitung bedarf der Flug. Der Pilot muss zum Beispiel darauf achten, dass er beim Start körperlich und mental fit genug ist, um das Flugzeug sicher zum Zielflughafen zu steuern. Wichtig ist dabei auch, vorab den gesamten Flug mit all seinen Phasen und eventuellen Turbulenzen gedanklich durchzuspielen.

So wird der Pilot checken, ob alle Voraussetzungen gegeben sind, um das Ziel sicher zu erreichen. Auch muss er sich alternative Routen im Falle von Änderungen der Verkehrslage überlegen, damit er die Maschine stets heil zur Erde zurück bringt.

Die Parallele zum Verkäufer: Je komplexer das Produkt ist und je vielschichtiger die Kundenerwartungen sind, umso gezielter muss sich ein Verkäufer auf Kundengespräche vorbereiten. Ein Verkäufer von Textilien muss zwar auch gewisse vorbereitende Arbeiten erfüllen – zum Beispiel seine Ware so präsentieren, dass sie Kunden anspricht. Doch weit umfassender ist die Gesprächsvorbereitung bei technischen Gütern wie Heizungs- und Solaranlagen oder von erklärungsbedürftigen Produkten wie Bauspar- und Serviceverträgen.

Für den Verkäufer gilt, sich im Vorfeld der Kundengespräche möglichst umfassend über den Kunden sowie dessen Umfeld zu informieren. Er muss sich eine fundierte, begründete Ahnung davon verschaffen, welchen konkreten Bedarf der Kunde haben könnte.

Vor welchen Herausforderungen stehen gerade er, sein Unternehmen und seine Branche? Nur wenn er das weiß, kann er das Verkaufsgespräch realistisch planen.

Folgende Fragen sollte der Verkäufer sich vor dem Verkaufsgespräch stellen

  • Was weiß ich über den Kunden?
  • In welchen Märkten bewegt sich der Kunde?
  • Was ist dort derzeit die Herausforderung?
  • Welche Ziele des Kunden sind mir bekannt?
  • Welche Hinweise auf Engpässe des Kunden gibt es?
  • Wie kann ich zur Lösung der Engpässe beitragen?
  • Wie ist die (Entscheidungs-) Struktur des Unternehmens?

Richtig starten und „landen“

Doch damit sind die Parallelen zwischen dem Verkaufen und dem Fliegen nicht erschöpft. Selbst Nicht-Piloten wissen heute: Das Starten und das Landen sind die gefährlichsten Phasen beim Fliegen. Hier muss der Pilot – trotz aller technischen Hilfsmittel – hochkonzentriert sein, um keine folgenschweren Fehler zu begehen.

Dasselbe gilt für Verkaufsgespräche: Auch hier sind die Start- und „Landephase“ für den Erfolg äußerst wichtig. Denn in der Startphase, wenn sich Kunde und Verkäufer erstmals persönlich gegenüber stehen, formt sich der Kunde anhand des Auftretens und Verhaltens des Verkäufers – oft binnen weniger Sekunden – ein erstes Bild von diesem. Von diesem Eindruck hängt es ab, wie viel Vertrauen und Respekt der Kunde dem Verkäufer entgegen bringt. Und dies entscheidet weitgehend darüber, wie das Verkaufsgespräch weiter verläuft.

Das heißt: Der Verkäufer muss der Startphase – ähnlich wie ein Pilot – besondere Beachtung schenken. In ihr muss er all seine Energien mobilisieren, damit er bei dem Kunden einen Top-Ersteindruck macht.

Dasselbe gilt für die „Lande-“, sprich: die Abschlussphase: Hier muss der Verkäufer sozusagen alle Antennen ausfahren, damit er wahrnimmt, welche Signale der Kunde sendet. Er muss wissen: Was gilt es noch zu tun, damit der Kunde tatsächlich sagt „Ja, das will ich haben“?

Ansonsten ist die Gefahr groß, dass der „Flug“ – selbst wenn er bisher reibungslos verlief – mit einer Bruchlandung endet, und der Kunde gegen Ende des Verkaufsgesprächs zum Beispiel sagt „Ich lasse mir das Ganze noch einmal durch den Kopf gehen“ und ohne eine verbindliche Absprache auf Nimmerwiedersehen verschwindet.

Regelmäßig checken: Ist der Kurs noch richtig?

Wie gut und sicher die Landung gelingt, hängt beim Fliegen auch davon ab, was der Pilot tut, bevor der eigentliche Landeanflug beginnt – also das Flugzeug noch über den Wolken „schwebt“. In dieser Phase muss er immer wieder checken: Befinden wir uns noch auf dem richtigen Weg zum Ziel? Ist technisch alles okay?

Bevor er zum Landanflug ansetzt, muss er erkunden: Ist die Ladenbahn frei oder stehen noch Hindernisse im Weg, die vor dem Landen beiseite geräumt werden müssen? Muss ich eventuell sogar auf eine andere Landebahn als geplant ausweichen, weil sich die Hindernisse nicht beseitigen lassen?

Ähnlich ist es beim Verkaufen: Auch hier muss der Verkäufer im Verlauf des Gesprächs immer wieder checken, ob er sich noch auf dem richtigen Weg befindet.

Folgende Fragen helfen dabei, eventuelle Hindernisse aus dem Wege zu räumen, bevor der Verkäufer zum „Landeanflug ansetzt“

  • Welche Anforderungen muss ich erfüllen, damit Sie uns den Auftrag erteilen?
  • Was ist Ihnen dabei wichtig, worauf kommt es Ihnen besonders an?
  • Was von alle dem ist Ihnen dabei am wichtigsten?
  • Und für Sie ganz persönlich, was liegt Ihnen darüber hinaus ganz besonders am Herzen.
  • Gegeben der Fall, wir können Ihre Vorstellungen in der von Ihnen gewünschten Art und Weise realisieren und werden uns in dem gerade genannten Investitionsrahmen wiederfinden, wie geht es dann für Sie weiter?

Profis fallen nicht vom Himmel

Sowohl für das Fliegen als auch für das Verkaufen gilt: Wer ein echter Profi werden möchte, muss üben, üben und nochmals üben.

Deshalb setzen sich erfahrene Piloten immer wieder in einen Flugsimulator, um zu trainieren, gewisse Situationen noch besser und souveräner zu meistern.

Das Ziel dabei: Sie wollen eine solche Routine auch im Umgang mit kritischen Situationen entwickeln, dass sie, wenn diese tatsächlich auftreten, ihre Maschine trotzdem sicher landen können. Doch Top-Piloten trainieren nicht nur regelmäßig das Fliegen. Sie reflektieren auch nach jedem Flug, was gut und was weniger gut lief, um hierfür abzuleiten, was sie künftig noch besser können und noch trainieren sollten.

Entsprechendes gilt für Spitzen-Verkäufer. Auch sie wissen: Spitzenleistungen im Verkauf und Vertrieb fallen nicht vom Himmel. Sie sind das Ergebnis einer systematischen Entwicklung der eigenen Kompetenz. Und das wissen sie.

Deshalb schulen sie regelmäßig ihr verkäuferisches Können und Know-how. Auch checken sie regelmäßig, was sie noch besser machen könnten. Denn sie wollen nicht nur ein Spitzen-Verkäufer sein, sondern dies auch bleiben.

So strukturieren Sie ein Verkaufsgespräch im B2B-Verkauf!

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Ralph Guttenberger ist geschäftsführender Gesellschafter des auf den technischen Vertrieb spezialisierten Trainings- und Beratungsunternehmens Kaltenbach Training. Der gelernte Diplom-Ingenieur für Luftfahrttechnik blickt auf 20 Jahre Erfahrung im Aufbau und Führen von Vertriebsteams vorwiegend aus dem Bereich hochwertiger, erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen zurück.

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