Holen Sie sich die Generation Z für Vertrieb 4.0 und Social Selling ins Haus

Digitale Vertriebswege und -konzepte waren in der Vergangenheit für viele Unternehmen und Sales-Verantwortliche ein rotes Tuch. Deutsche Unternehmen hinkten Vertrieb 4.0-Konzepten, Social Selling und der Umtriebigkeit der Generation Z lange hinterher. Doch die Corona-Pandemie brachte die Vertriebswelt hier innerhalb weniger Monate weiter voran, als es die Entwicklung der letzten Jahre geschafft hat.

Verkäufer der älteren Generation und Vertriebsabteilungen müssen sich nicht vollkommen ändern. Synergien- und Mischung mit der Generation Z ist der richtige Weg.
Verkäufer der älteren Generation und Vertriebsabteilungen müssen sich nicht vollkommen ändern. Synergien- und Mischung mit der Generation Z ist der richtige Weg.© blacksalmon/stock.adobe.com

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Digitale Vertriebswege und -konzepte waren in der Vergangenheit für viele Unternehmen und Sales-Verantwortliche ein rotes Tuch. Deutsche Unternehmen hinkten Vertrieb 4.0 -Konzepten und Social Selling lange hinterher. Doch die Corona-Pandemie brachte die Vertriebswelt hier innerhalb weniger Monate weiter voran, als es die Entwicklung der letzten Jahre geschafft hat.

Manche Vertriebler sehen die Wende zum digitalen Vertrieb noch immer eher als notwendiges Übel, statt die Vorteile zu erkennen. Neben einer Steigerung der Effektivität und der Fokussierung auf Kundenberatung statt Kundensuchen begeben sich Sales-Verantwortliche unter Zuhilfenahme moderner Verkaufsstrategien auf die gleiche Ebene, auf der sich auch die nächste Kaufgeneration befindet – die Generation Z.

Wie tickt die junge Generation Z?

Sie sind die Käuferschaft, die Unternehmen und Handel jetzt maßgeblich beeinflusst – die Generation Z. Die zwischen 1996 und 2012 Geborenen verbringen durchschnittlich 11 Stunden in der Woche an Mobile Devices und fallen voll und ganz in die Definition der Digital Natives.

Es geht der Generation Z darum, Probleme und Bedürfnisse unkompliziert und schnell zu lösen. Kompliziertes Umschweifen und Gerede um den heißen Brei blocken diese Jahrgänge direkt ab. Ihnen geht es um das beste Produkt für ihre Bedürfnisse sowie eine zielführende Beratung und das in möglichst kurzer Zeit.

Neben der schnellen Kaufabwicklung sollte der Vorgang für die Generation Z vor allem eines sein: einfach!

Natürlich bewegt sich die Generation Z auch noch in Geschäften und nutzt bei größeren Investitionen ebenso Direktgespräche mit Verkäufern. Doch funktioniert alles wesentlich losgelöster. Das Internet ist ständiger Begleiter. Schnelle Produktrecherchen, Preisvergleiche und Bewertungen sind zu jeder Zeit möglich und werden im Zweifelsfall auch direkt während einer Beratung herangezogen. Aus diesem Grund ist diese Kaufgeneration auch besser über digitale Wege zu erreichen.

Vertrieb 4.0 ist digital …

Unternehmen sollten sich deswegen bewusst sein, welchen Einfluss ausdrucksstarke Homepages und effiziente Webshops nehmen können und dass diese im Responsive Design sind.

Daneben sind für Verkaufsbeziehungen mittlerweile auch Social-Media-Kanäle maßgeblich. Wer hier nicht vertreten ist, erreicht die junge Zielgruppe schlichtweg nicht. Digitale Tools helfen online dabei, mehr Menschen zu erreichen als im persönlichen Kontakt. Algorithmen generieren automatisch Leads, die vom Vertriebler nur noch abgearbeitet werden müssen. Außerdem erhöht sich die Qualität der Kontakte.

Young Professionals erreichen online auf Business-Netzwerken direkt die Entscheider. CRM-gestützt vereinfacht sich auch die Verwaltung von Kontakten und Gesprächsinhalten. So sind auch Kollegen immer direkt auf dem aktuellen Stand und können kompetent einspringen.

Onlinewerkzeuge helfen dabei, die Effektivität der Aktionen zu prüfen. Algorithmen stellen beispielsweise veröffentlichte Inhalte im Verhältnis zu Interaktionen und Nutzerzahl dar. 100 Likes bei 100 Beiträgen von einer einzigen Person bewerten Webanwendungen schlechter als 100 Likes bei 10 Beiträgen von mehreren Personen.

Bei manchen Bewertungsverfahren lässt sich zusätzlich die Zahl der Interaktionen zwischen Verkäufern und potenziellen Kunden einsehen. Hier sollte die Art der Messung passend zur Zielsetzung gewählt werden.

Wer primär Aufmerksamkeit auf sich ziehen möchte, sollte auf die Reichweite der eigenen Inhalte achten. Vertrieblern, die großen Wert auf den beständigen Kontakt mit Kunden legen, hilft stattdessen die Anzahl der Interaktionen, um den eigenen Erfolg der Arbeit einzuschätzen.

… und social

Wer jetzt allerdings denkt, dass diese Form des Vertriebs unpersönlich ist, irrt. Ganz im Gegenteil. Statt nach Hardselling-Methoden funktioniert moderner Vertrieb über Softselling und das „Social Selling“ ist hier der wichtigste Touchpoint für Kontakte.

Aktuell liegen Plattformen mit visuellem Schwerpunkt wie YouTube, Instagram, Snapchat und TikTok oder auch Xing und LinkedIn im Ranking der meistgenutzten Netzwerke vorn. Facebook und Twitter hingegen erlangen bei der jungen Zielgruppe immer weniger Beliebtheit. Denn so einfach und schnell, wie Kaufprozesse dem Wunsch der Generation Z nach auch sein sollen, heißt verkaufen heutzutage „erleben“.

Nicht mehr das Produkt steht im Mittelpunkt, sondern Attribute und Emotionen, die die Käufer mit ihm verbinden. Aus diesem Grund ist Verkaufen über Inhalte oder Content wichtig geworden. Und dieser Content muss hochwertig und seriös auf den digitalen Plattformen gespielt werden.

Vermeintlich unwichtige Informationen wie Motive, Ängste und Werte der Abnehmer spielen hier eine entscheidende Rolle, um inhaltliche Schwerpunkte zu setzen. Zudem dienen diese dazu, Käufer auch emotional anzusprechen. Gute Vertriebler bieten dabei keine reinen Produkte, sondern Lösungen für spezifische Probleme an.

Nach dem Go-to-Market-Ansatz wird in erster Linie eine genaue Zielgruppe definiert und Inhalte werden passend dazu aufbereitet. Social Seller überprüfen diese Ziele in regelmäßigen Abständen, um nicht an den potenziellen Kunden vorbei zu agieren.

Ein weiterer wichtiger Punkt ist die individuelle Kontaktaufnahme. Standardisierte Mails sind ein No-Go. Auch wenn es zunächst mehr Zeit in Anspruch nimmt, ist eine Kontaktaufnahme, die das Gegenüber recht spezifisch anspricht, weitaus erfolgreicher. Im Kontakt ist dann eine schnelle Reaktionszeit gefragt. Wer auf Nachfragen lange nicht antwortet, wird unter Umständen direkt wieder aussortiert.

Beschleunigung und Umdenken durch Corona

Die Corona-Pandemie hat in den letzten Monaten beim digitalen Netzwerken als Beschleuniger gewirkt. Aufgrund von Lockdowns und einer Reduzierung der Außerhausaktivitäten war es für viele Unternehmen überlebenswichtig, andere, digitale Wege zu ihren Kunden zu finden, sowohl auf B2C- als auch auf B2B-Ebene.

Social Selling und Verkaufen „durch die Mattscheibe“ sind 2020 zu großen Themen in der Vertriebswelt geworden und haben sich bei einem Großteil mittlerweile etabliert. So ging aus den jüngsten McKinsey-Untersuchungen hervor, dass sowohl B2B-Einkäufer als auch -Verkäufer die neue digitale Realität bevorzugen und sogar digitale Interaktionen über die Distanz dem persönlichen Vor-Ort-Gespräch vorziehen. Ein Grund ist dabei natürlich die Sicherheit.

Aber auch die effektivere Organisation und Zeitoptimierung sowohl für die Verkäufer- als auch für die Käuferseite werden von beiden Seiten als Zugewinn angesehen. Denn wie eingangs gesagt: Auch der Kunde wünscht bequeme, schnelle und einfache Kaufabwicklungen.

Wie die Untersuchung zeigte, haben sich auch die Größenordnungen für Distanzkäufe verändert. Galt E-Commerce bisher noch hauptsächlich als adäquater Kaufweg für kleinere und schnelldrehende Artikel, schließen B2B-Einkäufer auch große Erstkäufe und Nachbestellungen über den Digitalweg in Form von Online- und Remote-Selling ab.

70 Prozent der B2B-Entscheidungsträger sind offen dafür, Käufe oder auch Distanzkäufe zu Beträgen von mehr als 50.000 Dollar über vollständig selbstinformierte Wege vorzunehmen. Rund 27 Prozent würden sogar mehr als 500.000 Dollar online ausgeben.

Die digitale Akquisition sehen sie als genauso effektiv an wie persönliche Treffen, um mit bestehenden Kunden in Kontakt zu treten.

Vor allem Video- und Live-Chats haben sich in den letzten Monaten für Geschäftsgespräche und Abschlüsse etabliert. Hier gibt die McKinsey-Untersuchung an, dass der Umsatz aus videobezogenen Interaktionen seit April 2020 um 69 Prozent gestiegen ist. Auf B2B-Ebene machen E-Commerce und Videokonferenzen nun 43 Prozent des gesamten Umsatzes aus.

Generation Z im Vertrieb

Es zeichnet sich also deutlich ab, dass eine Digitalisierung und Technologisierung im Sales nicht mehr aufzuhalten ist. Dabei denken Unternehmen oft, dass sie schon ohne diese zusätzliche Herausforderung das Problem haben, einen guten Vertrieb aufzubauen. Doch das stimmt nur dann, wenn an alten Vorstellungen festgehalten wird.

Wesentlich zielführender und erfolgreicher ist es hier, sich sowohl bei Technologieexpertise als auch bei Verkaufsstrategien an den Käufergenerationen zu orientieren. Diese ändern sich in der Tat von Zeit zu Zeit. Doch statt mit Gedanken heranzugehen wie „Die junge Generation hat doch keine Ahnung“ oder „Die versteht man sowieso nicht“, ist es erfolgreicher, an sie mit offenen Ohren heranzutreten, denn sie machen die zukünftige Kaufkraft aus.

Dabei müssen sich Vertriebsabteilungen und Verkäufer der älteren Generation nicht vollkommen ändern. Synergien- und Generationenmischung ist hier der richtige Weg.

Fazit des Experten Statt zu versuchen sich neue digitale Techniken anzueignen oder sich anzulesen, was die Generation Z umtreibt, ist es wesentlich effektiver, sich diese Menschen mit ins Boot zu holen. Denn wer kennt diese Menschen besser als Gleichaltrige? So lassen sich Vertriebsstrategien viel klarer und zielgerichteter aufbauen, digitale Techniken werden effektiver genutzt und anderen Kollegen aktiv im Alltag nahegebracht und Unternehmen profitieren von den Skills und Ansichten, die junge Menschen mitbringen.

Oliver Kerner

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