„Ihr Mitbewerber ist billiger“ – und jetzt?

Kunden sind zufrieden mit Ihrem Produkt, nicht aber mit dem Preis. Dann hört man oft: „Ihr Mitbewerber ist billiger“. Dies ist einer der schwierigsten Einwände im Verkaufsgespräch. So kontern Sie ihn.

Die Kundenaussage „Ihr Mitbewerber ist billiger“ kommt häufig vor. Sind Sie auf diesen Einwand nicht vorbereitet, laufen Sie Gefahr, voreilig Preiszugeständnisse zu machen.
Die Kundenaussage „Ihr Mitbewerber ist billiger“ kommt häufig vor. Sind Sie auf diesen Einwand nicht vorbereitet, geben Sie womöglich zu schnell Rabatt.© Shutter-B/stock.adobe.com

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Es ist ganz normal, dass Kunden Preise vergleichen. Darum ist die Kundenaussage „Ihr Mitbewerber ist billiger“ in vielen Fällen sehr wahrscheinlich. Wenn Sie auf diesen Einwand nicht vorbereitet sind, laufen Sie Gefahr, voreilig Preiszugeständnisse zu machen – oder gar den Kunden mit Ihrer Antwort derart zu irritieren, dass er woanders kaufen will.

Sie müssen Ihr Angebot kennen

Entscheidend ist, dass Sie selbst Ihr Angebot aus dem Effeff kennen – und auch dessen Stärken und Schwächen. Insbesondere im Vergleich zu Ihren gängigsten Mitbewerbern. Denn wie wollen Sie Ihrem Gegenüber die Sicherheit geben, dass Sie Ihren Preis und damit den Auftrag wert sind, wenn Sie im tiefsten Herzen denken: „Eigentlich ist mein Mitbewerber mindestens genauso ideal für meinen Gesprächspartner. Und darüber hinaus sogar auch noch billiger …“?

Sie müssen den Bedarf des Kunden kennen

Außerdem können Sie passendere Argumente nennen, wenn Sie genauer wissen, was Ihr Kunde wirklich will – und daher braucht. Denn wenn Sie Ihren Kunden wirklich verstehen – und Ihr Kunde ebenfalls das Gefühl hat, dann kann letzterer auch leichter Ihren evtl. höheren Preis akzeptieren.

Stellen Sie Fragen bei der Bedarfsermittlung

  • Was ist Ihnen denn wichtig?
  • Was haben Sie damit vor?
  • Welche Erfahrungen haben Sie bisher gemacht?
  • Was ist, wenn Sie keine Lösung finden bzw. nichts ändern?

5 Antworten auf den Einwand: „Ihr Mitbewerber ist billiger!“

Berücksichtigen Sie bitte bei diesen Antworten, dass Sie diese nicht 1:1 übernehmen sollten. Die Aussagen sollen Sie zur Entwicklung eigener Antworten und Verhaltensweisen inspirieren.

  1. „Es mag durchaus sein, dass es günstigere Mitbewerber gibt. Aber das ist der kalkulierte Preis, und die Leistung ist diesen auch wert.“
  2. „Unser Mitbewerber ist sein Geld durchaus wert. Mehr allerdings auch nicht. Darf ich Ihnen kurz aufzeigen, was uns entscheidend von diesem abhebt?“
  3. „Natürlich kann ich auch billiger anbieten. Nur dann rechnet sich mein Angebot nicht mehr so gut für Sie, wie bisher, da ich Ihnen dann A und B rausrechnen müsste.“
  4. „Klar, unsere Mitbewerber sind billiger. Trotzdem haben wir weit über 1.000 Kunden. Was meinen Sie, woran liegt das?“
  5. „Oh, das ist interessant. Haben Sie schon herausgefunden, woran die sparen, um solche Preise machen zu können? Denn auch die können ja nicht vom Verschenken leben, oder?“

Es gibt in der Kommunikation kein Richtig oder Falsch – sondern nur ein: Angemessen oder nicht angemessen.

Verstehen Sie den Einwand „Ihr Mitbewerber ist billiger“ auch nicht als Angriff. Sondern eher als Hilfesignal: Ihr Kunde möchte nur verstehen, weshalb es das natürlichste von der Welt ist, jetzt Ihr Kunde zu werden – und Ihren Preis so zu akzeptieren.

Oliver Schumacher, der Autor von „30 Minuten Preise durchsetzen“, ist davon überzeugt: „Verkäufer provozieren durch ihre eigene Unprofessionalität viel zu oft Preisgespräche und schimpfen dann über die Geiz-ist-Geil-Mentalität. Dabei wollen bei weitem nicht alle Kunden billige Preise, sie wollen nur die Sicherheit, dass sie nicht zu viel ausgeben.“

5 Tipps, um leichter zu verkaufen – trotz höherer Preise

1  Hinter dem Angebot stehen

Wenn Verkäufer selbst nicht einmal die Vorteile und Nutzen ihres Angebots aus Kundensicht kennen, wie wollen sie ihre Kunden dann überzeugen, dass ihr Angebot preiswert – also „seinen Preis wert“ – ist? Darum müssen sich Verkäufer ihr Angebot immer zuerst selbst verkaufen, bevor sie auf Kunden losgelassen werden. In der Praxis nehmen sich aber zu wenige die dafür erforderliche Zeit.

2  Vorbereitung ist wichtig

Nur weil man reden kann, kann man noch lange nicht verkaufen. Obwohl jeder Verkäufer davon ausgehen muss, dass Kunden nach einem Rabatt fragen oder erforschen wollen, weshalb das Angebot beim Mitbewerber günstiger ist, sind viele auf solche Situationen zu wenig vorbereitet. Gute Verkäufer haben sich vorher Gedanken gemacht, bevor sie auf Kunden zugehen und wissen, wie sie auf Augenhöhe Rabattwünsche ablehnen und ihren Preis erklären (auf keinen Fall rechtfertigen!) können.

3  Strategie ist gefragt

Erhalten Kunden auf Anfrage zu schnell zu hohe Rabatte, macht dies viele skeptisch. Es fehlt den Kunden dann nicht nur der Verhandlungserfolg, sondern das Gefühl der Sicherheit, nicht immer noch zu viel für die Sache zu bezahlen. Deswegen ist es hilfreich, als Verkäufer nicht gleich mit MaximalRabatten zu agieren, sondern durchaus zweimal den Rabattwunsch abzulehnen und den Abschluss dennoch anzustreben.

4  Mehr Fragen stellen

Leider stellen Verkäufer zu wenige Fragen. Wenn Verkäufer nicht genau wissen, weshalb ein Kunde Interesse hat oder was sich dieser vom Kauf verspricht, berauben sie sich selbst schnell um eine wichtige Erklärungsmöglichkeit für den eigenen Preis. Denn wie will ein Verkäufer einem Kunden eine optimale Lösung zu einem entsprechenden Preis schmackhaft machen, wenn dieser gar nicht weiß, was er genau braucht und damit vorhat?

5  Mentale Hygiene

Da viele Anbieter ihren Preis für ihre Achillesverse halten, kommunizieren sie ihn oft zu spät und kleinlaut. Würden sie eher zu ihrem Preis stehen, kämen sie souveräner von sich aus auf diesen zu sprechen und würden dadurch automatisch Kunden signalisieren, dass der Preis so in Ordnung ist. Viele Verkäufer übertragen ihre eigene Unsicherheit beim Preis auf ihre Kunden – und laden sie somit zu einer Preisverhandlung regelrecht ein.

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Oliver Schumacher

Ein Kommentar zu “„Ihr Mitbewerber ist billiger“ – und jetzt?

  1. Helmut Maiwald

    Hierzu gibt es ein anregendes Praxislehrbuch, dass zur Vorbereitung solcher Verkaufsgespräche sehr geeignet ist: Ich bin ein Verkäufer, und du?

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