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Ein höherer Fokus auf Vertriebskosten steigert auch die Effizienz des Teams
Ob die Rezession nun kommt oder nicht – in vielen Vertriebsorganisationen ist die Kostenperspektive in den vergangenen Monaten wichtiger geworden als vielleicht noch vor einigen Jahren. Gerade für Vertriebskosten ist das durchaus bemerkenswert, lag der Hauptfokus in der Vergangenheit doch meist eher auf der Steigerung der Effektivität, also des Umsatzes. Welche Folgen hat aber ein stärkeres Kostenbewusstsein im Vertrieb? Dieser Frage ging nun ein internationales Forscherteam nach. In vielen Unternehmen stellt der Vertrieb eine der größten Kostenpositionen dar. Völlig zurecht, da dort schließlich auch zu einem Großteil ...Weiterlesen
Wenn das Vertrauen stimmt, kann ein Ex-Kunde zum Stammkunden werden
Wer sind die attraktiveren Kunden? Echte Neukunden oder Rückkehrer, die nach einiger Zeit der Abstinenz sagen „Wir möchten wieder mit ihnen zusammenarbeiten“? Natürlich die Ex-Kunden im B2B-Vertrieb, da sie in der Regel Stammkunden werden. Anbieter komplexer Produkte und Dienstleistungen kämpfen oft mit dem Problem: Ihre Kunden können nicht einschätzen, wie viel Zeit und Erfahrung für das Erbringen ihrer Leistungen in einer Top-Qualität erforderlich ist worin sich eine hohe Qualität bei der betreffenden Leistung zeigt was eine realistische Kosten-Nutzen-Relation ist was ihrerseits erforderlich ist, damit ihre Erwartungen in ...Weiterlesen
Nicht jeder hat Spaß daran, Social Selling konsequent zu betreiben.
Der Begriff Social Selling hat sich etabliert. Einerseits. Andererseits wird der Begriff sehr unterschiedlich verstanden und entsprechend dient er als Bezeichnung für sehr unterschiedliche Aktivitäten und Vorgehensweisen. Positiv betrachtet hat Social Selling also offensichtlich viele Facetten und Gesichter. Die Kehrseite ist, dass dabei vielfach das Besondere von Social Selling verloren geht. Im Folgenden soll daher versucht werden, anhand einiger verbreiteter Missverständnisse das Profil von Social Selling zu schärfen und zentrale Anforderungen bei der Umsetzung dieses Ansatzes im Vertrieb darzustellen. 5 Missverständnisse zum Einsatz von Social Selling im ...Weiterlesen
Der Wandel in der Vertriebs-Kommunikation ist allgegenwärtig
Nicht nur Kunden profitieren von KI, sondern auch Einkaufsabteilungen. Bei der Lieferantenauswahl achten sie auf weitaus mehr als die passenden Produktspezifikationen. Früher hat sich der Einkauf lediglich die Bilanz eines Zulieferers angeschaut. Inzwischen recherchieren, strukturieren und bewerten KIs die gesamten Rahmenbedingungen, die einem Unternehmen – auch auf Druck seiner Kunden hin – wichtig sind: das Umweltbewusstsein des Zulieferers, seine Haltung zu Menschenrechten, politischen Themen und Sicherheitsaspekten sowie der Führungsstil auf Vorstandsebene. Kunden nutzen also bereits Künstliche Intelligenz, um zu kommunizieren. Dagegen haben viele Vertriebsabteilungen in Sachen KI ...Weiterlesen
Nicht ins "Verdauungs-Koma" fallen, sondern gesund essen
Mitarbeiter im Außendienst sind viel unterwegs, sitzen in Terminen oder im Auto und haben oft mieses Essen: Pappbrötchen vom Bäcker oder den Leberkäs vom Metzger. Studien belegen, dass nur derjenige gute Leistung bringt, der auch auf gesundes Essen setzt. „Denn nur so fällt der Körper nicht ins Verdauungs-Koma“, sagt Koch und Hygieneexperte Michael Stranak. Zudem ist das Gehirn dann optimal versorgt und die Konzentration ist den ganzen Tag auf das Wichtigste gerichtet: den Kunden. Stranak gibt Tipps, wie Unterwegs-Esser gesund bleiben und dabei vielleicht sogar das eine ...Weiterlesen
Eine positive Ausstrahlung beflügelt die Abschlussquote - und macht glücklich
Märkte sind immer umkämpfter. In jeder Branche gibt es etliche Wettbewerber, die versuchen, uns das Leben schwer zu machen. Verkäufer versuchen gerne durch Schlechtreden des Gegners, Punkte für sich zu gewinnen. Dies gelingt nur in den seltensten Fällen.  Da ist er, unser Feind – der Konkurrent. Wie schön wäre es doch, wenn der endlich verschwinden würde, oder? Ja, ich glaube, das wünschen sich viele. Er ist es doch derjenige, der uns das Leben schwer macht. Er ist doch sowieso an allem schuld. Wenn er nicht wäre, dann ...Weiterlesen
Value selling geht über die reine Nutzenargumentation hinaus
Wert- und nutzenbasierte Ansätze im B2B-Vertrieb halten in immer mehr Unternehmen Einzug. Value Selling setzt sich als Methode durch, die auch preis- und verkaufspsychologische Aspekte des Vertriebs im Blick hat. Dabei reicht es allerdings nicht aus, Produkte und Services bloß emotional und kommunikativ aufzuladen. Der Vertrieb muss stets zu Kundenpräferenzen, Motiven und möglichen Argumentationen vorbereitet sein. Die effektive Vorbereitung für das Verkaufsgespräch und die Verhandlung mit dem Kunden ist nicht nur unerlässlich, sondern der Hebel zu mehr Abschlüssen und besseren Preisen. Eine der großen Herausforderungen für den ...Weiterlesen
Beim agilen Arbeiten formen sich Teams aus Mitarbeitern verschiedener Abteilungen
Erfolge sind in Zukunft im Vertrieb nur noch als Team möglich. Der klassische Verkäufer ist bisher vorwiegend als Einzelsprinter unterwegs, um seinen Umsatz zu generieren. Nicht selten arbeiten zudem Innen- und Außendienst, Marketing und Einkauf oder Produktion voneinander separiert in ihren Silos, statt gemeinsam als Crossläufer Team beim agilen Arbeiten das Beste für die Kunden zu bewirken. Ein erfolgreicher Vertriebler konzentriert sich lieber auf sich selbst und seine Kunden. Darin ist er geübt und schnell unterwegs. Doch die Zukunft ist durch Digitalisierung, das veränderte Kundenverhalten und die ...Weiterlesen
Sales-Enablement vereint Marketing und Vertrieb im Bemühen um bessere Leads
Die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing wird immer wichtiger, um den Ansprüchen der Kunden an eine relevante Customer Experience gerecht zu werden. Eine gemeinsame Vision und Sales-Enablement-Technologie sind Brückenbauer. Schon vor einigen Jahren fand der Harvard Business Manager einen passenden Vergleich für die Beziehung zwischen den Vertriebs- und Marketing-Teams, die in vielen Unternehmen herrschen: Sie seien verfeindet wie die beiden Familienclans von Romeo und Julia. Dass aus einer solch gegenseitigen Missgunst nichts Gutes entstehen kann, zeigt der Verlauf der Geschichte um die Familien Capulet und Montague eindeutig. ...Weiterlesen
Lean Selling funktioniert gerade bei kleinen Kunden, wo persönlicher Verkauf zu teuer ist
Im zunehmend harten Kampf um die lukrativen Top-Kunden im Key Account Management werden die weniger attraktiven Kunden oft stiefmütterlich behandelt. Es ist schön, wenn sie bleiben und keine Probleme machen, aber auch nicht schlimm, wenn sie gehen. Natürlich lässt sich diese Haltung als Strategie betreiben. Dennoch existieren mit Lean Selling spannende Möglichkeiten, um mit kleinen Kunden lukrative, weil effizient abgewickelte Geschäfte zu machen. Amazon macht diese Strategie in fast einzigartiger Weise vor. Der Umfang des Angebots, der komfortable Kaufprozess und die problemlosen, hyperkulanten Rücknahmeregeln gewähren dem Kunden ...Weiterlesen
Endlich Vertriebsleiter: Wie meistern Sie Ihre neue Rolle?
Nur weil Top-Verkäufer in die Chefetage aufsteigen, werden sie nicht automatisch zu Top-Anführern. Was muss sich also auf dem Weg zum Vertriebleiter ändern, um eine erfolgreiche Führungskraft zu werden? Einmal ganz oben stehen und den Ton angeben – wer hat nicht schon einmal davon geträumt, aus der Riege der Top-Verkäufer aufzusteigen, im Chefsessel Platz zu nehmen und das Zepter zu schwingen? Doch kaum sind Karriereleitern erklommen und die Visitenkarten mit dem neuen Jobtitel als Vertriebsleiter gedruckt, zerplatzt die Blase häufig. Mitarbeiterführung, Streitschlichtungen sowie fehlende Akzeptanz holen Träumer schnell ...Weiterlesen
Eine erfolgreiche Vertriebsführung basiert auf klaren Vorgaben
Wenn Sie den Begriff „Führung“ googeln, erhalten Sie innerhalb von 0,49 Sekunden knapp 81 Millionen Treffer. Geben Sie „Vertriebsführung“ ein, sind es immer noch gut 37.000 Ergebnisse – während Sie gerade einmal geblinzelt haben. Warum ich Ihnen das erzähle? Weil es meiner Ansicht nach nicht die eine, richtige Definition und Art von Führung gibt. Zum Thema erfolgreiche Vertriebsführung hat gefühlt jeder etwas zu sagen und es gibt Führungstheorien wie Sand am Meer. Nichts davon ist per se richtig oder falsch. Sondern immer abhängig davon, was Sie daraus ...Weiterlesen