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Mehr Sympathie in der Vertriebsführung führt zu besserer Leistung im Vertriebsteam
Sympathie bringt im Vertrieb Vorteile: Es fällt sympathischen Menschen leichter neue Kontakte zu knüpfen und Beziehungen aufzubauen – wichtige Ziele im Vertrieb. Aber auch in der Beziehung von Vorgesetzten zu Mitarbeitern ist Sympathie wichtig. Falls Vertriebsmitarbeiter den Umgang mit ihren Vorgesetzten als angenehm empfinden, identifizieren sie sich eher mit ihrer Führungskraft und sind bereit, für sie zu arbeiten. Diese Effekte haben letztlich einen positiven Einfluss auf die Leistung. Häufig kommt es vor, dass Menschen sympathisch wirken, wenn man sie kennenlernt. Wenn eine Person sympathisch auf uns wirkt, ...Weiterlesen
Führungskräfte müssen die Vision erfüllen: Ziele und Vertriebskennzahlen bilden die Grundlage
Kennen Sie den Ausspruch „Ohne Ziele keine Treffer?“ Es gilt aber auch: Ohne Kennzahlen keine Treffer und keine konkreten Hinweise, in welche Richtung der Vertriebsleiter das Vertriebsschiff lenken sollte. Bei der strategischen Vertriebsführung helfen Ihnen Vertriebskennzahlen, Ziele zu formulieren, zu überprüfen, anzupassen und zu verändern. Dabei geht es nicht darum, sich zum ZDF-Experten zu entwickeln, der sich nun nur noch um seine Zahlen, Daten und Fakten kümmert. Nein: Grundlage der strategischen Vertriebsführung ist eine Vision, die beschreibt, welchen Kurs das Unternehmen einschlägt und wo es – zum ...Weiterlesen
Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, um mit Kundendatenmanagement zu starten und gestärkt aus der Krise zu gehen!
Wenn Kunden auf einmal nicht mehr kommen, dann stehen Unternehmen vor einer doppelten Herausforderung: Sie müssen nicht nur in der Lage sein, ihre Angebote anzupassen, sondern auch mit ihren Kunden im Kontakt bleiben. Jetzt zeigt sich der Wert von gutem Kundendatenmanagement.  Wenn Kunden nicht mehr kommen Das öffentliche Leben ist stillgelegt. Geschäfte und Restaurants bleiben geschlossen. Menschen haben ihre Büros verlassen und arbeiten von zuhause. Wer nicht unbedingt muss, der bleibt jetzt zu Hause. Die Geschäftswelt erlebt gerade eine noch nie zuvor dagewesene Situation ohne Laufkundschaft, also ...Weiterlesen
Maschinelles Lernen im Vertrieb bedeutet, den Vertriebsprozess mit datenbasierten Handlungsvorschlägen zu unterstützen
Maschinelles Lernen und künstliche Intelligenz (KI) im Vertrieb sind keine Zukunftsmusik. Laut Harvard Business Review werden bereits nächstes Jahr 30% aller B2B Unternehmen KI einsetzen, um mindestens einen ihrer Vertriebsprozesse zu erweitern. Was ist überhaupt maschinelles Lernen? Maschinelles Lernen ist eines von drei Teilbereichen der künstlichen Intelligenz. Es bedeutet, dass ein künstliches System wie z.B. eine Software aus bereits vorhandenen Daten lernt und daraus neue Erkenntnisse zieht. Außerdem basiert maschinelles Lernen auf dem Prozess des „Data Mining“. Data Mining verwendet statistische Verfahren, um Abhängigkeiten und Muster in vorhandenen ...Weiterlesen
Bei der OKR-Methode stehen die wichtigen Ziele und deren Erfolgsmessung im Vordergrund
Managementsysteme wie das „Objectives and Key Results“ (OKR) und das „Management by Objectives“ (MbO) sind nur Hilfsmittel. Entscheidend ist, wie sie von der Vertriebsführung im Betriebsalltag genutzt werden. Das gilt insbesondere im schnelllebigen Vertrieb. „Wir wollen unseren Umsatz 2020 um 10 Prozent erhöhen!“, „Wir möchten unsere Gewinnmarge um 20 Prozent steigern!“ Im Vertrieb werden die Mitarbeiter traditionell stark mit quantitativen Zielen geführt. Auch ihre Entlohnung orientiert sich meist stark am Erreichen solcher Ziele. Und werden die Umsatz- und Ertragsziele nicht erreicht? Dann kann sich der Verkaufs- oder ...Weiterlesen
Was tun, wenn in der Corona-Krise keine Kundenbesuche möglich sind?
Die Corona-Krise ist derzeit omnipräsent. Und anders als bei vielen politischen oder anderen Krisen hat die Bedrohung durch Covid-19 ganz konkrete und weit reichende Auswirkungen auf das tägliche Leben aller. Auch im Vertrieb ist Umdenken gefordert. Fachleute für Pandemien empfehlen zur Vermeidung oder zumindest Verlangsamung der Verbreitung des Virus hauptsächlich zwei Dinge: Veranstaltungen mit vielen Teilnehmern sollen nicht stattfinden. Außerdem sollen die persönlichen Kontakte mit anderen Menschen auf das jeweils dringend notwendige Maß begrenzt werden. Diese Vorgaben schränken die Möglichkeiten im privaten wie wirtschaftlichen Handeln, ganz besonders ...Weiterlesen
WhatsApp Business erleichtert die Kommunikation mit Kunden im Vertrieb und bietet viele Zusatzfunktionen.
1,5 Milliarden Menschen weltweit nutzen die App WhatsApp auf ihrem Smartphone oder auf anderen Kanälen. Allein 50 Millionen Nutzer leben in Deutschland, Da kann man schon verstehen, warum WhatsApp immer interessanter und vor allem relevanter für den Vertrieb wird. Mittlerweile nutzen vor allem viele Kleinunternehmen WhatsApp im Vertrieb, um mit ihren Kunden zu kommunizieren und um Produkte zu bewerben. Neue Möglichkeiten bietet das sogenannte WhatsApp Business mit Funktionen, die speziell auf die Bedürfnisse von Unternehmen abgestimmt sind. WhatsApp im Vertrieb? Früher waren es SMS, mittlerweile schickt kaum ...Weiterlesen
Wer seinen Verkäufertyp kennt, kann gezielt die passende Arbeit im Vertrieb für sich finden
Menschen kaufen bei Menschen, finden Rainer Skazel und Dirk Thiemann, und der Mausklick ersetzt niemals den Handschlag. Deshalb setzen die beiden Vertriebsprofis auf den menschlichen Faktor – persönlichkeitsorientierten Verkauf nennen sie es in ihrem neuen Buch „Verkaufskompetenz Mensch“. Doch nicht nur Vertriebler verkaufen, sondern jeder, der im Unternehmen etwa eine neue Idee präsentiert, im Service tätig ist oder auch nur im Smalltalk von seinem Urlaub erzählt, ist ein ganz bestimmter Verkäufertyp. Jeder verkauft: Produkte, Projekte oder Ideen Natürlich plädieren die beiden Geschäftsführer des Deutschen Instituts für Vertriebskompetenz ...Weiterlesen
Transformation in der Vertriebsführung verlangt auch einen neuen Umgang mit den Mitarbeitern
Was noch gestern wichtig war, kann heute schon in völlig andere Richtungen gehen. Kundenbedürfnisse verändern sich – schnell und radikal. Diese rechtzeitig zu erkennen, gibt heute die Marschroute in den Unternehmen vor. Viele Tools sind nicht sehr aufwändig und helfen, im Transformationsprozess der Vertriebsführung die Dinge anders zu machen als gewohnt – und nicht nur die Führungsstile zu verändern, sondern auch eine neue Unternehmenskultur zu schaffen. Transformation in der Vertriebsführung – was heißt das eigentlich? Es genügt wohl kaum, sich nur ein paar neue Wörter zuzulegen, das ...Weiterlesen
Verkaufen ist immer häufiger ein Kraftakt: wie Vertriebler dem Stress entkommen
KPIs, Leistungszahlen, Mindestverkauf. Kaum eine Abteilung wird so stark „controlled“ wie der Vertrieb. Insbesondere in schwierigem Umfeld und in der Rezession ist es oft nicht möglich, die Zahlen „von oben“ zu erfüllen. Da muss so mancher auf einen Bonus oder die Provision verzichten. Wie Mitarbeiter mit dem mentalen Leistungsdruck im Vertrieb umgehen, der von Kollegen und Chefs ausgeübt wird, lesen Sie hier. Verkaufen ist immer häufiger ein Kraftakt: wie Vertriebler dem Stress entkommen Volker ist Verkäufer im Consumer-Bereich durch und durch. Der 55-Jährige liebt seine Produkte und ...Weiterlesen
E-Mails im vertrieb sichern treue und neue Kunden
Heutzutage wollen Kunden über die verschiedensten Touchpoints angesprochen werden: ob klassische TV- oder Radiowerbung, Sponsored Ads in Magazinen und Social Media, Display-Advertising oder SEA. Auch das klassische E-Mail-Marketing ist im Vertrieb nach wie vor ein wichtiger Kanal, um als Brand mit Kunden in Kontakt zu treten und gilt als eine der persönlichsten Formen der Kundenansprache. Welche datenschutzrechtlichen Grundsätze es dabei zu beachten gilt, lesen Sie im Folgenden. In Zeiten von Datenleaks und Identitätenklau legen Nutzer immer mehr Wert auf den Schutz ihrer persönlichen Daten und geben Mail-Adressen ...Weiterlesen
variable Vergütung: wichtig ist, dass alle beteiligten Funktionen berücksichtigt werden
Zahlreiche Unternehmen sind mit ihrer aktuellen Vertriebsvergütung unzufrieden. Die häufigsten genannten Defizite sind: Die variable Vergütung pusht die falschen Produktbereiche, die interne Vernetzung der Mitarbeiter über die Vertriebsvergütung, also eine Teamorientierung, findet nicht oder nur zu gering statt und die Vertriebsvergütung ist langweilig und führt nicht zu Spitzenleistungen. Für die Mitarbeiter ist es uninteressant, „die letzte Meile“ zu gehen. Das folgende Praxisbeispiel zeigt die Umstellung eines Herstellers von elektronischen Bauteilen von einer klassischen Umsatzprovision auf eine moderne zielorientierte Prämienvergütung, in die sämtliche vertriebsorientierten Mitarbeiterbereiche eingebunden wurden. Praxisbeispiel ...Weiterlesen