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Keine Angst vor Präsentationen im Vertrieb, meist platzt der Knoten bei der Interaktion mit dem Publikum.
Ob vor dem neuen Kunden, der Geschäftsführerin oder im Workshop mit den Kollegen: Geht es darum, vor Publikum im Vertrieb zu präsentieren, fühlen sich viele Vertriebsmitarbeiter gestresst oder gar überfordert. Die Panik wächst, je näher der Termin rückt. Tipps einer Trainerin, wie sich Blackouts vermeiden lassen. „Lampenfieber ist nichts ungewöhnliches und kann bis zu einem gewissen Maß sogar hilfreich sein“, sagt Simone Stargardt, Geschäftsführerin der privaten Weiterbildungsakademie carriere & more Südwest. „Wer jedoch zu aufgeregt ist, kann seine volle Leistung nicht mehr abrufen. Deshalb gilt es, sich ...Weiterlesen
Damit es bei der variablen Vergütung für alle Mitarbeiter in der Kasse klingelt
Viele Unternehmen arbeiten in ihrer variablen Vergütung immer noch mit klassischen Provisionen. Das Wettbewerbsumfeld hat sich in den letzten 10 Jahren allerdings nachhaltig geändert. Die variable Vergütung der Unternehmen hat diesen Wandel häufig aber nicht mitvollzogen und entspricht nicht mehr der Rolle, die den Mitarbeitern zukommt. Typische Defizite der traditionellen variablen Vergütung sind Die falschen Ziele vergütet, zum Beispiel Umsätze statt Erträge Die variable Vergütung ist oft „langweilig“ und motiviert nicht zur Mehrleistung Die Vergütung ist unflexibel und kann schlecht an neue Anforderungen angepasst werden Sie beschränkt ...Weiterlesen
Bestellung per Klick: Die Digitalisierung der Lieferketten macht auch vor dem B2B-Vertrieb nicht Halt.
Am Ball bleiben, mit einer automatisierten Lieferkette die Grundlage für mehr Effizienz und Umsatz schaffen: Um wettbewerbsfähig zu bleiben, sind besonders Zulieferbetriebe in der Industrie gefordert, sich der Digitalisierung stellen. Wird etwa die Lieferkette schon ab dem Zeitpunkt der Bestellung digitalisiert, können bisher brachliegende, enorme Umsatzpotenziale gehoben werden. Bei der Bestellung per Klick sind steigende Gewinne bei sinkenden Ausgaben vorprogrammiert. Um zukunftsfähig zu bleiben, ist B2B gefordert, smarte Möglichkeiten zu nutzen und im Bestellprozess statt mit Telefon und Emails durchgängig digitalisiert zu arbeiten. Im B2C hat sich ...Weiterlesen
Check Up für Ihre Vertriebsstrategie: Läuft Ihr Vertrieb noch in die richtige Richtung?
Corona hat viele Vertriebe in den Leerlauf geschaltet. Das gibt Zeit für ein paar grundsätzliche Fragen zu zentralen Themen der Vertriebsstrategie wie Kundenorientierung, Digitalisierung und Vertriebskompetenzen. Viele Unternehmen und ihre Vertriebsteams habe in diesen Tagen deutlich weniger Kontakt zu ihren Kunden als sonst. Der Dienstwagen bleibt in der Garage. Man versucht so gut wie möglich im Gespräch zu bleiben, hält aber Distanz. Diese erzwungene Entschleunigung ist eine gute Gelegenheit, seine Kunden mal mit ein wenig Ruhe aus der Entfernung zu betrachten, um den Partner und die Beziehung ...Weiterlesen
Anreizsysteme im Vertrieb mit regelmäßigen Boni sind für Top- und Lowperformer gleichermaßen geeignet
Mehr als 90% der Unternehmen setzen Anreizsysteme im Vertrieb ein, um die Verkäufer zu mehr Leistung zu bewegen. In der Regel werden dabei Bonuszahlungen für das Erreichen bestimmter Umsatzziele geleistet. In der Ausgestaltung von Vergütungsmodellen gibt es inzwischen unterschiedlichste Varianten – doch ein wichtiges Thema wird bislang eher selten berücksichtigt: Die Stetigkeit der Umsatzerzielung. Viele Vertriebler kennen das: Am Ende des Monats oder Jahres wird es nochmal besonders spannend. Wurden die Umsatzziele erreicht? Oft beginnt dann nochmal ein Endspurt, wenn die Ziele noch nicht erreicht sind oder ...Weiterlesen
Ein guter Verkäufer stellt immer die passenden Fragen im Verkaufsgespräch. Manche Fragen sollten Sie nicht verwenden.
„Es gibt keine dummen Fragen“, lautet eine weit verbreitete Meinung. Ich sage: doch! Es gibt Fragen, die lenken mein Verkaufsgespräch in eine kommunikative oder vertriebliche Sackgasse. Diese hier zum Beispiel. Die 5 dümmsten Fragen im Verkaufsgespräch 1. „Wann darf ich mich wieder melden?“ Würden Sie einen Freund fragen „Wann darf ich mich wieder bei Dir melden?“ Sicher nicht. Weil Sie auf Augenhöhe miteinander reden. Das sollten Sie auch mit Ihren Kunden tun, denn niemand kauft aus Mitleid. Und gerade in der Akquise ist das elementar wichtig. Das ...Weiterlesen
Der Schlüssel zum nachhaltigen Lösungsverkauf liegt darin, dem Kunden einen echten Mehrwert zu verkaufen
„Der Kunde braucht Löcher und keine Bohrer“ – so lautet eine alte Verkäuferweisheit. Trotzdem denken viele Verkäufer noch stark in Produktkategorien. Deshalb können sie den Zielkunden oft nicht vermitteln, dass ihre Problemlösung ihnen mehr Nutzen, also einen Added-Value, gegenüber dem Konkurrenzprodukt bietet. Lösungsverkauf ist gerade in Krisenzeiten wichtig. „Ihr müsst euren Kunden einen Mehrwert bieten – verglichen mit euren Mitbewerbern. Denn nur dann kauft ein Kunde euer Produkt und ist eventuell sogar bereit, hierfür mehr zu zahlen.“ Diese Aussage hört man nicht erst seit der Begriff Mehrwertstrategie ...Weiterlesen
Yes, we can sell! Mit echter Überzeugung gelingt die Neukundengewinnung in der Krisenzeit
„Yes, we can“, das sollten sich B2B-Verkäufer gerade in stürmischen Zeiten wie der aktuellen Corona-Krise sagen. Denn dann überdenken die meisten ihrer Kunden und Zielkunden ihre eigenen Strategien. Also sind sie für neue Problemlösungen offen und bieten Verkäufern sogar Chancen für die Neukundengewinnung in der Krisenzeit oder für neue Aufträge mit Bestandskunden. „Unsere Kunden fürchten eine länger anhaltende Rezession. Sie handeln zurzeit alle nach der Maxime: Gürtel enger schnallen und sparen um jeden Preis.“ Diese Klage hört man seit Ausbruch der Corona-Krise von Verkäufern und nicht selten ...Weiterlesen
Die Akzeptanz einer neuen Vertriebsstrategie hängt von den Mitarbeitern ab
Die Halbwertszeit einer Vertriebsstrategie beträgt in der Regel nur einige Jahre – daher ist es immer wieder erforderlich, die aktuelle Strategie zu hinterfragen und gegebenenfalls anzupassen. Neben der Wahl einer effektiven Vertriebsstrategie ist es besonders herausfordernd, die eigenen Mitarbeiter für Neuerungen zu begeistern. Der Führungsstil und der Einfluss von Mitarbeitern auf ihre Arbeitskollegen spielen bei der Umsetzung neuer Strategien eine zentrale Rolle. Wichtig ist insbesondere der Einfluss von Leadern innerhalb des Vertriebsteams. Wir sind Teil einer schnelllebigen Welt. Besonders in Unternehmen kommt es ständig zu Veränderungen: Innovationen, ...Weiterlesen
Klappt alles im virtuellen Homeoffice?
Homeoffice, virtuelle Teams, agiles Arbeiten – durch Corona wurde New Work für uns alle ad hoc zum Arbeitsalltag. Umso wichtiger ist es, Teamstruktur und Spielregeln zu schaffen – und gerade in Krisenzeiten einen wertschätzenden Umgang miteinander zu pflegen. Während geplante New Work-Teams bewusst neue Aufgaben, Rollen und Strukturen bilden, die eine gute virtuelle Zusammenarbeit erst möglich machen, ist dies in einer von heute auf morgen geschaffenen Homeoffice-Situation eher selten der Fall. Nicht jeder kann alle seine gewohnten Aufgaben von zu Hause aus erfüllen, anderes jedoch lässt sich dort ...Weiterlesen
Welche Formulierungen verwenden Sie im Verkaufsgespräch, die nicht so clever gewählt sind?
Worte sind wie Zahnpasta: Einmal draußen, kriegt man sie einfach nicht mehr zurück! Deshalb macht es Sinn, erst zu denken und dann zu sprechen. Trotzdem passiert es häufig, dass Verkäufern im Verkaufsgespräch ziemlich blöde Sätze herausrutschen. Hier sind unsere gesammelten Sätze, die Verkäufer besser aus ihrem Sprachgebrauch im Verkaufsgespräch streichen sollten. Die Top 5 der dümmsten Sätze im Verkaufsgespräch 1. „Ich will Ihnen nichts verkaufen!“ Doch, wollen Sie! Machen Sie sich im Verkaufsgespräch klar: Der Kunde hat nichts davon, wenn Sie ihn nur beraten, sondern wenn er bei Ihnen ...Weiterlesen
Mit agilem Vertrieb sind Sie innovativer und liefern Ihren Kunden schneller das, was sie wirklich brauchen
Aktuell sind Vertriebe gefordert zu digitalisieren und innovative neue Ideen zu implementieren. Auf den Punkt bringt es der agile Weg mit selbstorganisierten Teams und verteilter Verantwortung. Nutzen sie die Zeit zum Ausmisten alter Gepflogenheiten und zur Neuausrichtung. Doch was ist wichtig für den erfolgreichen Wandel hin zum agilen Vertrieb? Mit den folgenden 6 Frameworks kommen Sie schneller ans Ziel bei Ihrer digitalen Transformation. Sie kennen das aus Ihrem Alltag: Ihre Kunden fordern immer mehr Vertriebsleistung, haben mehr Erwartungen und wollen schneller Ergebnisse sehen. Aber nicht nur das ...Weiterlesen