Hürden im B2B-Verkaufsprozess: Darum verkaufen sich Ihre Produkte (noch) nicht

Die 5 größten Fehler beim Produktverkauf

Der Verkauf im B2B Bereich ist oft dadurch geprägt, dass man komplexe und oftmals teure Produkte und Dienstleistungen an wenige oder viele Kunden verkaufen möchte und diese eventuell individuell konfigurieren muss. Das verlängert den Sales Cycle.

Hinzu kommt: Manch erfahrener Vertriebsprofi verlässt sich lieber auf sein Bauchgefühl, anstatt datenbasierte Entscheidungen zu treffen – in Zeiten von Big Data ein großes Versäumnis. Daneben gibt es eine Reihe an weiteren Fehlern, die dem gewünschten Vertriebserfolg ganz sicher im Weg stehen.

5 Hürden beim Verkaufsprozess im B2B-Bereich

1 Sie setzen Ihre Produkte nicht optimal in Szene

Hand aufs Herz: Gehören Sie zu den Vertriebsexperten, die ohne Kataloge und Broschüren keinen Kundentermin durchführen? Und die an Messen teilnehmen, auf denen sie ihre Produkte einem fachkundigen Publikum vorstellen? Natürlich sind dies sehr gute und bewährte Ansätze. Doch es geht auch zeitgemäßer.

Dank digitaler Tools machen Sie Ihre Produkte auf eine neue Art und Weise erlebbar und erzielen Wow-Effekte. Mit einem virtuellen Showroom können Sie komplexe Produkte, wie etwa Fertigungsanlagen, überzeugend präsentieren. So erlaubt Ihnen der 3D-Modus, gemeinsam mit Ihren Interessenten Maschinen aus unterschiedlichen Blickwinkeln zu betrachten, in einzelne Bauteile hineinzuzoomen und an neuralgischen Stellen ergänzende Informationen sowie interaktive Diagramme und Animationen abzurufen.

Zudem haben Sie Zugriff auf allerhand weiterführende, vertriebsrelevante Informationen – von technischen Daten und anderen Dokumenten über exemplarische Use Cases bis hin zu passenden Produkten und ergänzenden Schulungsinhalten.

Allein das verbessert die inhaltliche Qualität von Vertriebsmeetings enorm. Sind Ihre Kunden bereits kaufinteressiert, können Sie zum Beispiel einzelne Maschinen direkt in der Anwendung vergleichen und die Anlage bedarfsgerecht konfigurieren.

Zudem lässt sich im Augmented-Reality-Modus virtuell überprüfen, ob sich die Maschine am vorgesehenen Ort in der Fabrik aufstellen lässt.

2 Sie machen sich moderne Technologien nicht zunutze

Sie vertreten die Auffassung, Vertrieb sei reines People Business? Selbstverständlich können Ihr fachliches Know-how und Ihr Charisma entscheidend dafür sein, dass Ihr Angebot den Zuschlag erhält.

Doch stellen Sie sich vor, wie viel besser Sie potenzielle Kunden – insbesondere technikaffine – betreuen könnten, wenn Sie sich die Möglichkeiten digitaler Lösungen zunutze machen würden. Die Rede ist insbesondere von Plattformen, die den Vertriebsprozess ganzheitlich unterstützen: beginnend bei der Ankündigung von Produkt-Releases und begleitendem E-Mail-Marketing über das Livestreaming von Produkt-Launches und die Durchführung von Liveshopping Events bis hin zur Bereitstellung von Videos in der Mediathek.

Speziell bei virtuellen und hybriden Events spielt eine solche Plattform ihre Vorzüge aus. Denn Sie profitieren von Livestreams in 4K-Qualität, interaktiven Produktpräsentationen, Webinaren, Livetalks, Deep Dive Sessions, separierten Meetingräumen, Chatfunktionen und vielem mehr.

Bei einer derartigen Veranstaltung geht es nicht darum, den klassischen Messestand ins Digitale zu übertragen. Dank moderner Technologien und nahtlos integrierten Plattformlösungen sind Ihrer Kreativität kaum Grenzen gesetzt, was die Präsentation von Produkten und eine völlig neue Art der Interaktion mit Kunden und Interessenten betrifft.

3 Sie verzichten auf Personalisierung

Bei Vertriebsterminen, die Sie vor Ort durchführen, ist Personalisierung naturgemäß eher weniger problematisch. Schließlich sprechen Sie mit Ihrem Gegenüber und können auf dessen Bedürfnisse eingehen. Doch gilt das im gleichen Maße für Ihre digitale Kommunikation?

Nutzen Sie zum Beispiel zentral konsolidierte Kundendaten, um einen Bedarf innerhalb einer bestimmten Zielgruppe zu erkennen und die entsprechenden Kontakte passgenau zu adressieren? Und wissen Sie, wie und wo sich Kunden aus verschiedenen Segmenten bevorzugt informieren?

Auch Vertriebsorganisationen kommen heute nicht mehr umhin, sich mit Fragestellungen dieser Art zu beschäftigen. Denn selbst wenn Sie nicht datengetrieben agieren – Ihre Konkurrenz tut es ganz sicher, früher oder später. Und erarbeitet sich damit Wettbewerbsvorteile.

Darum ist Ihr Unternehmen gut beraten, vertriebsrelevante Informationen – neben der CRM-Lösung – auch aus anderen Quellsystemen zentral zu konsolidieren und für die Verwendung in Event-Plattformen, Onlineshops, Apps sowie Kunden- und Lieferantenportalen bereitzustellen.

Ein weiterer Vorteil einer integrierten Datenhaltung besteht darin, dass Sie einen 360-Grad-Blick auf Kunden und Interessenten erhalten. Auf dieser Grundlage können Sie dann – gemeinsam mit anderen Fachbereichen – digitale Produkte entwickeln, die an den Bedarf einer speziellen Zielgruppe angepasst sind. Wie wäre es zum Beispiel mit einer Produkt-Launch-Kampagne, die in Ihre Corporate Website nahtlos integriert ist und die Filme, Animationen, Events, Showroom und Markenwelten miteinander verbindet?

Wichtig ist, dass Sie analysieren, welche Inhalte beziehungsweise Produkte bei welchen Besuchern gut ankommen und wie diese mit dem bereitgestellten Content interagieren. Indem Sie dann verschiedene Kundengruppen segmentieren, können Sie personalisierte Inhalte an bestimmte Zielpersonen ausspielen – und so die Treffsicherheit Ihrer vertrieblichen Kommunikation immer weiter verbessern.

4 Sie arbeiten nicht mit dem Marketing zusammen.

Idealerweise arbeiten Sie dabei mit Ihren Kolleginnen und Kollegen aus dem Marketing zusammen. Denn das Denken und Handeln in Silos ist längst passé.

Es versteht sich von selbst, dass Sie sich als Vertriebsprofi nicht um die Konzeption und Umsetzung von Produktkampagnen kümmern. Doch für den Erfolg solcher Maßnahmen ist es unerlässlich, dass Sie den Brückenschlag mit dem Marketing unterstützen.

Ihr Wissen über Ihre Kunden und um aktuelle Markttrends sind Informationen, die für das Marketing sehr wertvoll sind. Denn sie gestatten, Produkte und Kampagnen zu entwickeln, die den Bedarf potenzieller und bestehender Kunden exakt adressieren. Und mit passgenauen Produkten sowie Services haben Sie es leichter, lukrative Abschlüsse zu erzielen.

Also fragen Sie Ihr Gegenüber beim nächsten Kundentermin vielleicht, wo der Schuh drückt und was er oder sie sich von Ihnen wünscht. Das Marketing wird es Ihnen mit vertrieblichen Assets danken, die Sie bei der Kundenbetreuung tagtäglich unterstützen.

5 Sie fokussieren sich ausschließlich auf die Neukundenakquise.

Einen Neukunden zu akquirieren, ist Studien zufolge bis zu siebenmal teurer als einen Bestandskunden zu halten. Daneben sind Ihnen Aussagen wie „Neukunden kosten Geld, Bestandskunden bringen Geld“ sicherlich geläufig.

Da wäre es doch naheliegend, sich darauf zu konzentrieren, Bestandskunden langfristig an Ihr Unternehmen zu binden, anstatt sich ausschließlich auf das Neukundengeschäft zu fokussieren – was viele Firmen tun. Dabei sind Sie das höchste Gut: Denn Sie genießen das Vertrauen Ihrer Kunden.

Wie fatal wäre es, Ihre Reputation nicht für Cross- und Up-Selling zu nutzen. Digitales Mittel zum Zweck ist eine Plattform, über die Sie mit Bestandskunden in Kontakt bleiben. Zum einen können Sie sich dort als kompetenten Experten positionieren, der im digitalen Umfeld als begeisterter Markenbotschafter auftritt.

Zum anderen profitieren Sie davon, wenn Ihre Kunden über die Plattform einerseits Zugang zu branchenspezifischen Schulungen und Trainings sowie Montage-, Bedienungs- und Wartungsanleitungen erhalten. Und wenn Sie in diesem Kontext andererseits als fachlicher Experte und nahbarer Ansprechpartner genannt sind.

After Sales Betreuung

Neben der Akquise hat Ihr CRM-System auch für die After-Sales-Betreuung eine wichtige Bedeutung. Denn die dort vorgehaltenen Informationen bilden eine optimale Grundlage für Serviceportale, über die Kunden zum Beispiel Liefertermine anfragen, im Falle einer Reklamation ein Serviceticket anlegen oder Bestellungen stornieren. Wichtig ist, dass die Daten aus dem CRM-System im nahtlos verknüpften Kundenportal zur Verfügung stehen.

Darüber hinaus bilden Kundendaten die Grundlage für weitere, nutzerfreundliche Dienstleistungen – sofern die kundenspezifischen Informationen auswertbar sind. So lassen sich zum Beispiel Chatbots derart trainieren, dass sie anhand der Kundenhistorie eine Support-Anfrage automatisch beantworten.

Fazit des Experten: Heute in morgen investieren

Wer seine Kunden kennt und ihnen passgenaue digitale Services bietet, ist in der komfortablen Lage, die Kundenbindung sukzessive zu festigen und mit neuen Vertriebsansätzen mehr Umsatz zu generieren. Perspektivisch wird Ihr Unternehmen stark profitieren, sobald es in moderne Vertriebstechnologie investiert und diese von einem erfahrenen Dienstleister in die vorhandene IT-Infrastruktur integrieren lässt.

Denn nur, wenn Sales-relevante Daten und Informationen aus unterschiedlichen Quellsystemen in eine zentrale Plattform gelangen und von dort in verschiedene digitale Distributionskanäle fließen, eröffnet sich für Sie die Möglichkeit, Produkte interaktiv erlebbar zu machen – und das über Ihren wohlverdienten Feierabend hinaus.

Stehen jegliche Inhalte on-demand bereit, können Plattform-Besucher sie konsumieren, wann und wo sie möchten. So kurbeln Sie nicht nur den Absatz an, sondern stärken auch die Kundenbindung und festigen Ihre Unternehmens- oder Produktmarke.

Zur Person

Gerrit Barembruch ist Head of Digital Agency bei Arvato Systems. seit 2019 verantwortet er die Digitalisierungsberatung und die Umsetzung individueller Lösungen in diversen Frontends mit optimaler User Experience.

Im Verlauf seiner beruflichen Laufbahn hat er sich der Prozessdigitalisierung verschrieben – zunächst bei Miele, seit 2012 im Arvato Konzern. Im Bereich Supply Chain Solutions hat er Einzelhandelsunternehmen im Hinblick auf ihre CRM- sowie Loyalty-Prozesse beraten und die Entwicklung webbasierter Kundenbindungslösungen begleitet.