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Dabei tun sie sich häufig schwer: Zum einen fehlt die Zeit für eine strategische Vorgehensweise, zum anderen haben die Farmer oft auch Berührungsängste, aktiv auf Kunden zuzugehen. Deshalb betraut man mit der Jagd nach neuen Kunden gerne so genannte Hunter. Freilich ist das keine Berufsbezeichnung, sondern eine plakative Bezeichnung für das Betätigungsfeld dieser speziellen Vertriebler. Richtig gute Hunter findet man allerdings in Vertrieben nicht sehr häufig, denn sie müssen schon über besondere Eigenschaften verfügen.
Teamfähigkeit und Vergütung
Huntern liegt es nicht, einen gleichbleibenden Kundenstamm über Jahre zu betreuen. Sie wollen und brauchen den Erfolg, neue Kunden für ihr Unternehmen zu gewinnen, neue Märkte zu erobern. Hunter sind meist Einzelkämpfer und nicht ganz einfach zu führen. Michael Hietsch von der Hamburger Personalberatung Get a Head erklärt: „Bei dem hungrigen Hunter steht die Teamfähigkeit meist hinten an. Sie hängt aber auch mit der Größe eines Unternehmens zusammen.
In kleineren Strukturen ist man als Hunter häufiger im Team integriert, während große Unternehmen eher ein Treiber für das Einzelkämpfertum sind.“ Fakt sei auch, dass sich Hunter nur durch sinnvolle Anreize führen lassen: zum einen auf wirtschaftlicher Basis, aber auch auf der Basis sozialer Anerkennung im Team und im Unternehmen. „Bei erfolgreichen Huntern muss man allerdings aufpassen, dass sie nicht die Bodenhaftung verlieren. Hier ist die Vertriebsleitung gefordert“, so Michael Hietsch weiter.
Hinsichtlich der Vergütung der Akquisiteure hat sich ein geringes Fixum, kombiniert mit hohem variablem Anteil im Erfolgsfall, bewährt. „Gute
Simone Steinhardt Journalistin und PR-Consultant Studio für Journalistik und Pressearbeit
Im Laufe der letzten Jahre bin ? leider ? einer sehr überschaubaren Anzahl von Personalern begegnet, die über ausreichend Kompetenz verfügen, vertriebliche Dinge in der Gänze auch nur annähernd kompetent beurteilen zu können.
Nachweislich.
Guter Artikel! Was mir zu kurz kommt ist die Fähigkeit jeden Tag aufs Neue flexibel zu bleiben und sich innerhalb von Sekunden auf einen neuen Gesprächspartner am Telefon einzustellen. Wer also ?durchs Telefon hindurch? den Gesprächspartner sehen kann und erahnt, mit wem er spricht, hat einen großen Vorteil. Das kann man sicher lernen, wer aber von Natur aus diese Fähigkeit bereits mitbringt, hat einen Riesenvorteil.