Hybrid Selling und Extended Reality – das sind die Trends im Vertrieb für 2022

Studien zeigen, dass beim hybriden Arbeiten, Vertriebsmitarbeitende und Kunden circa 8,5 Stunden Arbeitszeit pro Woche einsparen. Diese gewonnene Zeit können Vertriebsmitarbeitende nutzen, um die steigenden Kundenerwartungen zu erfüllen.

Mit Extended Reality wird der Lieferant für den Kunden in seiner Gänze greifbar, wodurch er sich mit diesem besser identifizieren kann und eine Bindung aufbaut.
Mit Extended Reality wird der Lieferant für den Kunden in seiner Gänze greifbar, wodurch er sich mit diesem besser identifizieren kann und eine Bindung aufbaut.© Sasin Paraska/stock.adobe.com

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Inmitten der gewaltigen Innovationswelle im Vertrieb sind verlässliche Prognosen umso wichtiger, um sich gezielt auf künftige Herausforderungen vorzubereiten.

Was erwartet Vertriebsteams 2022?

In Bezug auf den Vertrieb hat die Corona-Pandemie eine Innovationswelle losgetreten, die auch 2022 kein Ende finden wird. Vertriebspraktiken wie Online-Verkaufsgespräche, die noch vor zwei Jahren für viele Vertriebsmitarbeitende unvorstellbar waren, wurden schlagartig zum Berufsalltag.

Unsere Welt wird hybrider – der Vertrieb muss es auch werden

Zwei Jahre Pandemie haben unser Leben ziemlich auf den Kopf gestellt. Aus den vielen Experimenten mit verschiedenen Formen der Zusammenarbeit bildet sich mehr und mehr ein hybrides Modell im Vertrieb heraus.

Zu den Vorteilen der hybriden Zusammenarbeit zählen die höhere Flexibilität für Mitarbeitende und Unternehmen und das Einsparen von Ressourcen für beispielsweise Büroräumlichkeiten oder Dienstreisen. Diesem allgemeinen Trend muss sich der Vertrieb anpassen.

Es sollte nicht die Frage sein, ob man vollständig remote oder analog verkauft, sondern vielmehr welche Bedürfnisse und Erwartungen die Kunden haben, um daraus abzuleiten, in welchen Situationen ein Besuch vor Ort oder ein Kundengespräch per Video-Call zielführender ist.

Die individuellen Erwartungen der Kunden noch stärker in den Mittelpunkt der Vertriebspraxis zu stellen, erfordert Zeit. Vertriebsmitarbeitenden muss daher der notwendige Raum gegeben werden, um sich intensiv auf die einzelnen Kundeninteraktionen vorzubereiten und diese personalisiert, dynamisch und wertschöpfend zu gestalten.

Auch in Sachen Zeitmanagement kann Hybrid Selling helfen

Studien zeigen, dass beim hybriden Arbeiten, Vertriebsmitarbeitende und Kunden circa 8,5 Stunden Arbeitszeit pro Woche einsparen. Diese gewonnene Zeit können Vertriebsmitarbeitende nutzen, um die steigenden Kundenerwartungen zu erfüllen.

2022 wird sich der Trend fortsetzen, dass sich Kunden über Produkte und Dienstleistungen selbst informieren und dementsprechend einen beratenden Vertriebsmitarbeiter erwarten, der ihnen einen zusätzlichen Mehrwert bietet. Die Customer Journey soll dementsprechend nicht nur informativ sein, sondern zu einem Erlebnis werden und sich leicht in den Alltag des Kunden einfügen.

Kundenorientiertes Verkaufen heißt also auch, dem Kunden mehr Möglichkeiten zur Steuerung des Verkaufsprozesses zu geben.

In einer hybriden Arbeitswelt ist es nicht mehr zeitgemäß, den Kunden nur einen Kanal zur Kommunikation anzubieten. Es braucht ein breites Angebot an digitalen und analogen Wegen der Kommunikation, aus denen der Kunde frei entscheiden kann.

Außerdem sollte dem Kunden zugestanden werden, zwischen einer synchronen und asynchronen Form der Kommunikation zu entscheiden. Neben Gesprächen mit den Vertriebsmitarbeitenden sind für Kunden auch zeitlich unbegrenzt abrufbare Ressourcen und Inhalte sehr wertvoll und lassen sich in vielen Fällen angenehmer und selbstbestimmter in den Alltag integrieren.

Auch hier ist es auf der Seite des Vertriebs wichtig Inhalte bereitzustellen, die nicht nur informativ, sondern auch personalisiert und wertschöpfend sind.

Was ist Extended Reality im Vertrieb? Auf zu neuen Wegen

2022 bedeutet kundenorientiertes Verkaufen hybrid Verkaufen. Um den zunehmend hohen Kundenerwartungen gerecht zu werden, werden 2022 Technologien wie Extended Reality (XR) eine größere Rolle für den Vertrieb spielen.

Viele assoziieren mit Extended Reality nach wie vor klobige Brillen, die für Spielereien in der Unterhaltungsbranche genutzt werden. Tatsächlich hält XR allerdings insbesondere für den Vertrieb spannende Chancen bereit, die zu ergreifen sich lohnt.

Immer wieder betonen wir, dass die Customer Journey am Kunden orientiert sein sollte. Doch was wäre kundenorientierter, als dem Kunden die Möglichkeit zu geben, sich in einer virtuellen Produktwelt frei zu bewegen und sämtliche Funktionalitäten und Designs eines Produktes selbst zu testen? Das ist mit XR möglich.

Die Technologie der Extended Reality eröffnet eine unendliche Spielwiese, auf der sich eine eigene Markenwelt aufbauen lässt, um Produkte und Dienstleistungen zu präsentieren. Die Kunden können sich in dieser Welt selbstständig und völlig frei bewegen und beispielsweise Produkte nach ihren Wünschen konfigurieren.

Ein praktisches Beispiel: Man stelle sich eine große Industriemaschine vor. Es ist unmöglich deren Funktionalität auf einem unbewegten Bild nachzuvollziehen, und die Maschine zum Kunden vor Ort zu bringen ist mit enormen Kosten verbunden. Mit XR-Anwendungen können Kunden ein virtuelles Abbild der Maschine selbst bedienen, von sämtlichen Winkeln betrachten und ihren Bedürfnissen anpassen.

Wenn man diese Möglichkeiten mit einer klassischen Powerpoint-Präsentation oder ausgedruckten Broschüre vergleicht, wird schnell klar, dass das Kundenerlebnis mit XR ein völlig anderes ist. Kundengespräche werden zu echten Erlebnissen.

Insbesondere in einer Welt, in der sich die Produkte und Dienstleistungen verschiedener Marken zunehmen gleichen, müssen Unternehmen kreative Ideen entwickeln sich im Markt zu positionieren.

Extended Reality bietet umfassende Möglichkeiten, nicht nur die eigenen Produkte, sondern auch die Werte und Kultur eines Unternehmens darzustellen. Das Unternehmen wird für den Kunden in seiner Gänze greifbar, wodurch er sich mit diesem besser identifizieren kann und eine Bindung aufbaut. XR ist also mehr als eine Spielerei für Technikliebhaber, sondern ein mächtiges Tool im Vertrieb der Zukunft. Eine große Chance in einem schnell wachsenden Markt.

Fazit des Experten

Unsere Welt scheint sich in den letzten Jahren immer schneller zu drehen. Um bei diesen rasanten Veränderungen Schritt zu halten, sollten Unternehmen flexibel sein, progressiv denken und sich nicht vor neuen Ansätzen und Tools verschließen.

Dennoch steht eines fest: Auch 2022 wird es im Vertrieb in erster Linie um die Kunden und deren Erwartungen gehen. Diese sollten stets im Mittelpunkt jeglicher Bemühungen stehen. Und da sich Menschen und deren Erwartungen stetig verändern, bleibt es spannend!

 

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Orhan Dayioglu

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