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In 7 Schritten zum Sales-Enablement – und warum sich das lohnt!

von Michael Frauen
Mit Sales-Enablement fügen sich viele Bereiche zusammen
Mit Sales-Enablement fügen sich viele Bereiche zusammen (c) johnstocker/stock.adobe.com

Auf die Frage nach den Kernteams eines Unternehmens nennen die meisten Führungskräfte wohl ihre Vertriebs-, Produktentwicklungs-, Marketing-, Personal- oder IT-Teams. Aber immer mehr Unternehmen fügen dieser Liste auch ein „Sales-Enablement-Team“ hinzu. Sales Enablement ist eine relativ neue Funktion in der Geschäftswelt. Als strategischer Ansatz verbindet er Vertriebs- und Marketing-Teams sowie andere Abteilungen eines Unternehmens miteinander. Dadurch werden Sales Teams mit Content, Tools, Informationen und Skills aus dem ganzen Unternehmen unterstützt, um erfolgreicher zu verkaufen.

Es ist also nicht verwunderlich, dass die Etablierung von Sales Enablement in vollem Gange ist. Laut CSO Insights ist der Prozentsatz der Unternehmen, die eine Sales-Enablement-Initiative oder eine dafür speziell zuständige Person etabliert haben, von 19,3 %im Jahr 2013 auf 61 % im Jahr 2018 gewachsen. Dass Sales Enablement einen entscheidenden Unterschied macht, zeigt auch ein weiteres Ergebnis: Unternehmen mit Sales-Enablement verzeichnen einen um 22,7 % höheren Anteil an Vertriebsmitarbeitern, die ihre Quoten erzielen.

Eine Sales-Enablement-Initiative steigert den Umsatz, fördert Cross-Sellings, verringert die Anlaufzeit für neue Mitarbeiter, reduziert den Verwaltungsaufwand und verbessert die Nutzung von Inhalten. Die Einführung des Programms kann also der nächste strategisch wichtige Schritt eines Unternehmens sein. Eine Guideline, wie Sales-Enablement erfolgreich und langfristig etabliert werden kann, bieten folgende sieben Schritte:

1. Schritt: Eine Charta erstellen

Eine Sales-Enablement-Charta ist im Wesentlichen ein Businessplan, den das Unternehmen als Wegweiser für sein Sales-Enablement-Programm verwenden kann. Es definiert alle Einzelheiten des Programms und beinhaltet ein Leitbild sowie Ziele und Metriken. Die wichtigsten Interessenvertreter sollten zusammenarbeiten, um die Charta zu erstellen und sie im Laufe der Weiterentwicklung des Unternehmens aktualisieren.

Schlüsselfrage: Was sind die Hauptziele der Sales-Enablement-Initiative?

2. Schritt: Einen Trainingsplan entwickeln

Damit Weiterbildungen kontinuierlich stattfinden, hilft ein Trainingsplan. Dieser sollte regelmäßige Schulungstermine beinhalten. Die Informationen sind dabei abgestimmt auf das jeweilige Thema des Trainings. Während der jährliche persönliche Kick-Off für das gesamte Vertriebsteam eher allgemeine Updates und zukünftige Ziele behandelt, können spezifische Produkt-Updates im Rahmen von vierteljährlichen persönlichen oder virtuellen Schulungen besprochen werden. Weitere Trainings können in Form von monatlichen regionalen Videokonferenzen stattfinden und Online-Lernmodule für individuelles Training tragen zur persönlichen Entwicklung einzelner Mitarbeiter bei.

Schlüsselfragen: Welcher Grad an Unterstützung wird pro Lerneinheit benötigt? Was ist die optimale Lernkurve für das Vertriebsteam?

3. Schritt: Fachwissen beurteilen

Durch die Beurteilung, über welches Fachwissens das Verkaufsteam verfügt, können Trainings verfeinert, Wissenslücken identifiziert, Schwachstellen beseitigt und letztendlich auch der Umsatz gesteigert werden. Dies gilt insbesondere für die wichtigsten Aufgaben des Unternehmens. Um das Wissen zu beurteilen werden Fragebögen, Tests und Umfragen verwendet. Um die Einhaltung dieser Maßnahme zu fördern, sollten Bewertungsinstrumente jederzeit und auf allen Plattformen verfügbar sein.

Schlüsselfragen: Wie gut kann unser Vertriebsteam den potenziellen Kunden den Mehrwert unserer Produkte vermitteln?

4. Schritt: Regelmäßige Kommunikation

Um effektiv arbeiten zu können, müssen die Vertriebsmitarbeiter gut über Produkte, Kampagnen und Unternehmensnachrichten informiert sein. Die effektive Bereitstellung dieser Informationen hängt von einem strategischen Kommunikationsplan ab.

Zu den Grundlagen der Kommunikation im Bereich Sales-Enablement gehört:

  • Das Beauftragen einer Person, die für die Leitung des Prozesses und damit für die Strategie, Updates und den Zeitplan zuständig ist
  • das Einschätzen der Zielgruppe – Was muss wer wissen? Wie und wann soll es kommuniziert werden?
  • das Erhalten von Informationen aus den richtigen Quellen oder Bereichen
  • das Befolgen eines genehmigten Kommunikationsplans, um organisiert und zielorientiert zu bleiben

Schlüsselfragen: Was ist wichtig für die Vertriebsmitarbeiter? Welche Informationen benötigen sie wann und was ist der effektivste Kommunikationsweg?

5. Schritt: Inhalte organisieren

Content ist der entscheidende Faktor im Verkaufsprozess. Laut einer Studie von SiriusDecisions nutzen Vertriebsmitarbeiter während des Verkaufsprozesses mehr als 17 Inhaltselemente. Diese müssen auf den Käufer zugeschnitten sein. Investitionen in die professionelle Content-Entwicklung sind deshalb von großer Bedeutung.

Die Inhalte müssen zudem gut strukturiert und zugänglich sein. Ferner ergab die Studie von SiriusDecisions, dass 62 % der Unternehmen ihre Inhalte an sechs oder mehr Orten speichern. Dadurch verschwenden Vertriebler wertvolle Zeit mit der Suche nach Materialien. Aus diesem Grund setzen viele Unternehmen heute auf Sales-Enablement-Plattformen, die den Prozess der Speicherung, Verwaltung, Bereitstellung und Aktualisierung von Inhalten strukturiert und dem Vertrieb einen einfachen und konsistenten Zugriff auf Inhalte ermöglichen.

Schlüsselfrage: Wie können Vertriebsmitarbeiter zum richtigen Zeitpunkt einfacher auf passende Inhalte zugreifen?

6. Schritt: Den Tech Stack vereinheitlichen

Die meisten Unternehmen kombinieren unterschiedliche Software-Tools und manuelle Prozesse, um Sales-Prozesse zu managen. Leider harmonieren diese Systeme oftmals nicht gut miteinander, was nicht nur frustrierend, sondern auch ineffizient und kostspielig ist.

Das Vereinheitlichen des Tech Stacks – darunter CRM-Systeme, Trainingsplattformen und Tools zur Marketing-Automatisierung – spart Zeit, verbessert die Effizienz und schont die Ressourcen. Einige Sales-Enablement-Plattformen bündeln mehrere wesentliche Services, wie Training und Content Management, und integrieren sich in andere operative Tools, wie beispielsweise CRM und Marketing Automation.

Schlüsselfrage: Wie kann der Tech Stack für den Vertrieb vereinfacht werden?

7. Schritt: Kontinuierliche Optimierung

Sales Enablement sollte mit dem Unternehmen wachsen und sich mit ihm weiterentwickeln. Der letzte Schritt im Entwicklungsprozess ist also die kontinuierliche Optimierung. Neue Daten helfen dabei, Maßnahmen weiterzuentwickeln. Eine regelmäßige Überprüfung und gegebenenfalls die Überarbeitung der Strategie und der Initiative stellen sicher, dass die richtigen Ziele verfolgt werden.

Schlüsselfrage: Wann wurde die Strategie für die Sales-Enablement-Initiative zuletzt auf den neuesten Stand gebracht?

Fazit

Das heutige Wettbewerbsumfeld fordert Unternehmen heraus, ihren Verkaufsprozess weiterzuentwickeln und noch effektivere Mitarbeiter auszubilden. Sales-Enablement kann Unternehmen in beiden Punkten unterstützen. Die Etablierung einer Sales-Enablement-Initiative benötigt zwar Zeit und Ressourcen, die Investition zahlt sich jedoch schnell aus. Denn effizientere Abläufe und besser geschulte Mitarbeiter sorgen langfristig für zufriedenere Kunden und mehr Umsatz.

Zur Person

Mit über 30 Jahren Erfahrung im Vertrieb und Management sowie zahlreichen Führungspositionen in Unternehmen wie Sourcefire, IntraLinks und Avecto ist Michael Frauen ein leidenschaftlicher Experte im Bereich IT. Neben umfangreichen Kenntnissen über Softwarelösungen, gehören die Reorganisation und Neugründung von Unternehmen, Geschäftsfeldern und Teams sowie die Erschließung neuer Märkte und die Steigerung der Markt- und Markenbekanntheit eines Unternehmens zu seinen Stärken. Seit Januar 2019 ist Michael Frauen als Managing Director DACH bei Showpad tätig und für den Ausbau der Münchener Niederlassung und die Stärkung der Marktpräsenz in der DACH-Region zuständig.

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