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Internationaler Vertrieb: Erfolgreich expandieren mit ausländischen Handelspartnern

Internationaler Vertrieb

In Zeiten der Globalisierung ist der Wirtschaftsmarkt nicht mehr nur auf eine einzelne Nation begrenzt. So macht das Exportgeschäft heute im Schnitt rund 25 Prozent des Gesamtmarktes aus. Damit der internationale Vertrieb reibungslos über die Bühne gehen kann, kommt vor allem den ausländischen Partnern eine fundamental wichtige Bedeutung zu. Doch wie finden Unternehmen eigentlich passende Handelspartner und was gibt es bei der Auswahl zu beachten?

Warum ist der internationale Vertrieb mittlerweile so wichtig für deutsche Unternehmen?

Neben Großunternehmen konzentrieren sich heute ebenfalls immer mehr klein- und mittelständische Unternehmen auf den internationalen Vertrieb. So macht der Export bei vielen Industrieunternehmen aus Deutschland wie beispielsweise Maschinen- und Automobilherstellern nicht selten zwischen einem Fünftel und einem Drittel des Jahresumsatzes aus.

Dass sich ein Unternehmen auf der internationalen Ebene breiter aufstellt, kann in der Praxis gleich mehrere Gründe haben:

  • Zum einen schaffen Firmen durch die Erschließung ausländischer Märkte ideale Expansionsbedingungen, während sie sich gleichzeitig wesentlich unabhängiger vom Heimatmarkt machen.
  • Andererseits ist der internationale Vertrieb eine wichtige Gegenmaßnahme in Bezug auf einen zu groß werdenden Wettbewerbsdruck im Heimatland. Vor allem in Industrienationen wie Deutschland oder den USA ist der Markt für bestimmte Produkte und Dienstleistungen übersättigt, sodass im Ausland deutlich mehr abgesetzt werden kann.

Welche weiteren Vorteile resultieren für Unternehmen aus einer internationalen Tätigkeit?

Neben der genannten Expansion sowie dem Entfliehen vor regionalem Wettbewerbsdruck bringt der Schritt in das Ausland ebenfalls weitere Vorteile mit sich:

  • So kann zudem die Absatzstabilität durch den internationalen Vertrieb wirksam verbessert werden.
  • Weiterhin können international aufgestellte Unternehmen die Produktionskapazitäten ausländischer Märkte gezielt für sich nutzen, was in vielen Fällen äußerst profitabel ist.

Damit der Weg in die Internationalität am Ende auch erfolgreich verläuft, müssen Betriebe eine Reihe an wichtigen Faktoren beachten. Vor allem die Auswahl des richtigen Zielmarktes sowie die Kalkulation der Finanzen spielen in diesem Zusammenhang eine fundamentale Rolle.

Was gibt es beim Vertrieb von eigenen Produkten im Ausland zu beachten?

  • In aller Regel steht oder fällt der Erfolg einer internationalen Geschäftstätigkeit mit der Auswahl des Ziellandes.
    Grundsätzlich sollte der Markt vor Ort nicht nur profitabel sein, sondern auf lange Sicht auch tragfähig bleiben. So nützt der profitabelste Markt nicht viel, wenn dieser in nur kurzer Zeit aufgrund von politischen oder wirtschaftlichen Unsicherheiten plötzlich zusammenbricht.
  • Neben der allgemeinen Stabilität sollte ebenfalls darauf geachtet werden, dass der entsprechende Markt nicht bereits mit Produkten, die den eigenen sehr ähnlich sind, übersättigt ist.
  • Aufgrund des hohen Profitpotenzials sowie den verhältnismäßig geringen Kosten versprechen sich viele Unternehmen einen sehr hohen Gewinn unmittelbar nach der Erschließung eines neuen Marktes. Dies ist allerdings ein häufiger Fehler, da es durchaus etwas Zeit in Anspruch nehmen kann, bis sich das eigene Unternehmen vor Ort etabliert hat.

Wie lassen sich Produkte im Ausland vertreiben und welche Rolle spielen Partnerschaften dabei?

Die optimale Vertriebsstrategie ist in der Praxis mindestens genauso wichtig wie die Auswahl des Marktes und die Finanzplanung.

Grundsätzlich haben Betriebe in Bezug auf die Strategie hierbei die Wahl zwischen globalen und lokalen Vertriebsformen. Welche Form für das eigene Unternehmen die beste ist, muss im Vorfeld genauestens analysiert werden.

In aller Regel funktioniert der internationale Vertrieb meistens mit der Hilfe von Partnerschaften zu ausländischen Unternehmen.

  • Bei der Auswahl von Geschäftspartnern sollte prinzipiell nicht unbedingt das reine Kosten-Nutzen-Verhältnis im Vordergrund stehen, sondern vielmehr die Vertrauenswürdigkeit bzw. Zuverlässigkeit.
  • Um sich nicht mit unzuverlässigen Geschäftspartnern herumschlagen zu müssen, sollte im Vorfeld die Reputation eines potenziellen Partners genauestens geprüft werden. Dies betrifft insbesondere wichtige Faktoren wie Qualität, Schnelligkeit und Zuverlässigkeit. Vor allem Empfehlungen von anderen Unternehmern können hier sehr hilfreich sein. Weiterhin sind ebenfalls Handelskammern, Firmendatenbanken und soziale Business-Netzwerke gute Adressen im Hinblick auf die Partnersuche.

Fazit

In der Gesamtbetrachtung zeigt sich deutlich, dass der internationale Vertrieb für Unternehmen ein profitabler Schritt in die Zukunft sein kann. In jedem Fall sollte dieser Schritt allerdings akribisch geplant werden, da strategische Fehler im internationalen Geschäft durchaus unangenehme Konsequenzen haben können.

Zur Person

Peter Schmidt ist im Bereich Marketing und E-Commerce tätig und unterstützt hierbei das Unternehmen Deutscher Medien Verlag GmbH aus Cottbus mit seiner internationalen Expertise und Auslandserfahrung insbesondere bei der Firmendatenbank IndustryStock.com bezüglich seiner internationalen Ausrichtung und weiteren Expansion.

 

 

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