Internationaler Vertrieb – Grundlagen, Konzepte und Best Practices

 Ein effektiver Vertrieb bleibt auch und gerade angesichts des sich internationalisierenden Unternehmensumfelds ein entscheidender Schlüssel zum Unternehmenserfolg. Dabei werden die Anforderungen an den Vertrieb immer stärker durch die Globalisierungsdiskussion geprägt. Aber gleichzeitig basieren Geschäftsbeziehungen immer noch auf menschlicher Nähe und Vertrauen.

Vertrieb ist komplex, dynamisch, spezifisch, konkret, bezogen auf einzelne Kunden, vor Ort. Zudem treffen mit Niederlassungen und Zentrale nicht nur verschiedene Sprachen und Zeitzonen aufeinander, sondern ganze Kulturen. Insellösungen und Lokalfürsten prägen die Praxis. Niederlassungen sind oft Unternehmen im Unternehmen und meistern den größten Teil ihrer Aufgaben selbstständig. Damit treffen starke Partner mit verschiedenen Zielen aufeinander.

Dem Laissez-faire der Praxis sind Strategien, Systeme und Strukturen entgegenzusetzen. Soll sich der Verkauf eher zum „Global Player“ entwickeln, oder soll er gerade seine lokal- und kundenspezifischen Kompetenzen als „Local Hero“ verteidigen? Wie sieht ein Vertriebssystem aus, das beide Anforderungen miteinander in Einklang bringt? Welche Schnittstellenprobleme ergeben sich für die Absatzfunktion an? Welche kulturellen Einflüsse sind zu beachten? Ist eine internationale Vertriebslogik wirklich anders als eine nationale?

In diesem Buch präsentieren Experten aus Forschung, Beratung und Praxis Erfahrungen und Lösungsansätze für mehr Erfolg im internationalen Geschäft. Ein wertvoller Impulsgeber für Führungskräfte in internationalen Unternehmen, Studierende der Betriebswirtschaftslehre mit Schwerpunkt Marketing & Sales und alle, die kreative Ideen und Handlungsempfehlungen für internationalen Vertriebserfolg suchen.

Stichworte:

• Grundlagen: Lokales vs. länderübergreifendes Vertriebsmanagement.
• Umfeldfaktoren, Länder und Segmente: Wirksamer Umgang mit unterschiedlichen Märkten.
• Vertriebsstrategie: Grundsätzliche strategische Optionen für den internationalen Vertrieb.
• Organisation: Organisatorische Problemfelder im internationalen Vertrieb und Lösungsansätze.
• Internes Schnittstellenmanagement: Beitrag gängiger Marketing- und Vertriebsinstrumente für den internationalen Vertriebserfolg.
• Erfolgsfaktor Mensch: Führung, Motivation und Kontrolle im internationalen Vertrieb

Die Herausgeber:

Prof. Dr. Lars Binckebanck lehrt Marketing und Internationales Management an der NORDAKADEMIE Hochschule der Wirtschaft in Elmsholm.

Prof. Dr. Christian Belz ist Ordinarius für Betriebswirtschaftslehre an der Universität St. Gallen und Leiter des Instituts für Marketing.