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Intuition im Vertrieb: Kunst oder Können?

Intuition

Dem Kunden weitere Produkte anbieten oder nicht? Den Kaufvertrag aus der Tasche ziehen oder nicht? Den Kunden um eine Empfehlung bitten oder nicht? Verkäufer müssen oft Entscheidungen treffen, deren Konsequenzen sie nicht genau einschätzen können. Ihre Intuition ist dann meist ein guter Ratgeber – und diese können sie trainieren.

„Der hat den sechsten Sinn.“ Das sagen wir über Menschen, bei denen wir registrieren: Sie entscheiden und verhalten sich intuitiv meist richtig. Und das, obwohl in der jeweiligen Situation scheinbar noch nicht absehbar ist, was richtig oder falsch ist. Zum Beispiel wenn Gefahr droht. Oder wenn sie für ihren künftigen Erfolg wichtige Entscheidungen treffen müssen.

Rational können wir es uns nicht erklären, warum manche Personen offensichtlich mit traumwandlerischer Sicherheit durchs Leben gehen, während andere in jedes Fettnäpfchen tappen. Und oft wünschen wir uns: Hätte ich doch auch so einen inneren Kompass, der mich zielsicher durchs Leben führt.

Keine Angst! Sie haben ihn auch. Studien belegen: Jeder Mensch verfügt über die Fähigkeit, Menschen, Situationen und Konstellationen intuitiv richtig einzuschätzen. Sie ist nur verschieden stark ausgeprägt. Und: Diese Fähigkeit lässt sich trainieren. Denn ob sich bei uns das richtige Bauchgefühl einstellt, hängt auch von unserem Vorwissen und unserer Erfahrung ab.

Intuition basiert oft auf Erfahrung

So nimmt zum Beispiel eine Person, die schon jahrelang Auto fährt, brenzlige Verkehrssituationen eher wahr, als eine Person, die gerade den Führerschein machte. Ähnlich ist es in unserem Arbeitsbereich. So sagt einem erfahrenen Verkaufsleiter sein Bauchgefühl häufig, welcher von zwei scheinbar gleichwertigen Kandidaten für eine vakante Vertriebsposition letztlich der richtige ist. Und erfahrene Key-Accounter? Sie wissen oft schon, kaum haben sie das Büro eines Kunden betreten: Hier habe ich heute eine Auftragschance oder nicht.

Doch wie können wir diese Intuition trainieren?

Eine Voraussetzung hierfür ist: Wir müssen zunächst akzeptieren, dass Emotionen sowie unser Unterbewusstsein unser Verhalten viel stärker bestimmen, als wir dies gemeinhin vermuten. Wir ticken nicht so rational, wie wir meist denken.

Eine weitere Voraussetzung ist: Wir müssen bereit sein, auf unser Bauchgefühl zu hören. Ist dies der Fall, können Sie selbst zahllose Übungen zum Schulen Ihrer unbewussten Wahrnehmung entwerfen. Nehmen wir zum Beispiel an, Sie stehen mit einer Vielzahl von Menschen an einer Bushaltestelle. Dann können Sie sich, bevor der Bus ankommt und die Tür öffnet, fragen: Welche Personen werden wohl als erste den Bus besteigen?

Oder Sie sitzen in einem Vertriebsmeeting. Dann können Sie sich fragen: Wann wird mein Kollege Mayer das Wort ergreifen und was wird er sagen? Wenn Sie sich solche Aufgaben regelmäßig stellen, merken Sie nach einiger Zeit: Ihre Prognosen sind immer häufiger richtig.

Auf Körper-Signale hören

Wichtig für das Schulen Ihrer Intuition ist auch die Selbstreflexion. Fragen Sie sich zum Beispiel abends: Welche Entscheidungen traf ich heute im Kundenkontakt weitgehend intuitiv? Sie werden merken: Es sind mehr als Sie vermuten.

Fragen Sie sich dann, ob diese richtig oder falsch waren. Und überlegen Sie sich anschließend, welches Gefühl Sie hatten, als Sie sich von Ihrer Intuition leiten ließen. Verspürten Sie ein Prickeln im Bauch als Aufforderung, etwas zu tun? Oder ein Gefühl der Verspannung im Nacken als Warnung, Ihrer Eingebung nicht zu folgen?

Besonders gut können wir unsere Intuition trainieren, wenn wir uns entspannt fühlen. Denn wer gestresst ist, arbeitet Dinge in der Regel nur noch mechanisch ab. Er ist nicht offen für Neues. Ebenso verhält es sich, wenn wir Angst haben. Dann verkrampfen wir und nehmen unsere Umwelt nur noch durch einen Filter wahr. Anders ist dies, wenn wir relaxt sind. Dann nehmen wir unsere Umwelt und unsere Empfindungen sensibler wahr.

Deshalb sollten Verkäufer, wenn sie im Vertriebsalltag ihr Unterbewusstsein als Ideenquelle anzapfen möchten, sich zunächst in die richtige Stimmung versetzen. Zum Beispiel mit Entspannungsübungen. Auch bei einem Spaziergang oder morgens unter der Dusche fällt Menschen oft plötzlich die Lösung für ein Problem ein, über das sie schon wochenlang gegrübelt haben.

Das Problem als Theaterstück betrachten

Wer entspannt ist, kann auch mal versuchen, sein Problem mit ganz anderen Augen als gewohnt zu sehen.

Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Ihr Problem sei eine Landschaft. Wie sähe diese aus? Dunkel und bedrohlich oder hell und sonnendurchflutet? Eher geordnet wie ein Park oder wie ein Urwald? Oder stellen Sie sich vor, die Herausforderung, vor der Sie stehen, sei ein Theaterstück. Wäre es dann ein Schwank oder ein Drama? Ein Ein-oder ein Mehr-Akter? Ein Ein- oder ein Mehr-Personen-Stück?

Wenn Sie das tun, werden Sie feststellen: Sie gewinnen einen neuen Blick auf Ihr Problem und in Ihnen steigen ganz neue Gedanken und Problem-Lösungen empor.

Dabei sollten Sie jedoch stets bedenken: Nicht jeder Gedanke, den Sie haben, ist eine „zündende Idee“. Wer sich rein auf sein Bauchgefühl verlässt, war schon oft verlassen. Deshalb kann der Rat nur lauten: Hören Sie zwar auf Ihre innere Stimme und schulen Sie diese, damit Sie einen inneren Kompass für „richtig“ und „falsch“ haben. Vertrauen Sie Ihren Emotionen aber nicht blind. Denn gerade bei wegweisenden Entscheidungen in unseren beruflichen und privaten Alltag ist oft auch unser Verstand gefragt.

Zur Person

Sabine Prohaska ist Inhaberin des Trainings- und Beratungsunternehmens seminar consult prohaska, Wien, das unter anderem Coachs ausbildet. Sie ist unter anderem Autorin des Buchs „Lösungsorientiertes Selbstcoaching: Ihren Zielen näherkommen – Schritt für Schritt“. www.seminarconsult.at

 

 

 

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