Ist eine Karriere im Vertrieb etwas für jeden? Unter welchen Voraussetzungen?

Eine Karriere im Vertrieb ergibt sich nicht automatisch. Verkäufer müssen dafür viel tun. Sie verläuft nicht immer geradlinig und konstant. Dafür hat sie eine Besonderheit: Der Inhalt der Arbeit verändert sich beim Wechsel vom „einfachen“ Verkäufer zur Führungskraft im Vertrieb deutlich.

Mit einer Karriere im Vertrieb ändern sich auch die Aufgaben: Sie sind komplex und vielschichtig. Dafür sollten Sie gut qualifiziert werden – um sich nicht schnell überfordert zu fühlen.
Mit einer Karriere im Vertrieb ändern sich auch die Aufgaben: Sie sind komplex und vielschichtig. Dafür sollten Sie gut qualifiziert werden – um sich nicht schnell überfordert zu fühlen. © pressmaster/stock.adobe.com

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Für viele Menschen im Vertrieb, insbesondere für die Jüngeren, ist es normal und selbstverständlich, Karriere machen zu wollen. Nach drei oder fünf Jahren nicht mehr im Verkaufsaußendienst zu arbeiten, sondern die Karriereleiter zu erklimmen. Es klingt ja auch gut, in seinem sozialen Umfeld sagen zu können: „Ich bin Vertriebsleiter und führe ein Team von 15 Mitarbeitern“.

Doch ist der Weg zur Führungskraft im Vertrieb immer der richtige?

Oder sollte ein guter Verkäufer lieber weiterhin das machen, was er kann und gerne tut, nämlich Kunden akquirieren, betreuen und entwickeln?

Eine Führungskraft im Vertrieb verkauft kaum noch

Klar, als Führungskraft im Vertrieb haben Sie meist einen besseren Firmenwagen und die Chance auf mehr Gehalt. Doch auch der Anspruch an und der Druck auf Sie als Person wachsen. Als Verkaufsleiter, oft auch Gebietsverkaufsleiter oder Bezirksleiter genannt, haben Sie immer noch die Aufgabe, Geschäfte zu machen.

Es kommt aber eine neue Anforderung hinzu: Als Führungskraft fördern Sie Ihre Mitarbeiter fachlich und persönlich. Vielleicht behalten Sie einige wichtige Kunden, die Ihr Unternehmen nicht in andere Hände geben möchte, oder von denen Sie denken, dass sie niemand übernehmen kann. Aber Ihre Kernaufgabe ist es nun nicht mehr, mit Kunden zu arbeiten, sondern mit dem Ihnen unterstellten Vertriebsteam. Sie werden also stärker und tiefer ins Unternehmen eingebunden.

Typische Aufgaben einer Führungskraft im Vertrieb

Ein Vertriebsleiter hat einiges zu tun! In einem mittelständischen Unternehmen umfasst sein Aufgabenspektrum beispielsweise Folgendes:

  • aktive Teilnahme an wöchentlichen Leitungsrunden
  • Umsatz- und Ertragsstatistiken
  • Abstimmung Marketing
  • Abstimmung Budgetplanung
  • Abstimmung Produktmanagement und Technik
  • Abstimmung mit Agenturen
  • Vor- und Nachbereitung der Vertriebsmeetings
  • Jahresgespräche Key-Kunden
  • Vor- und Nachbereitung von Messen
  • Personalentwicklung im Team sowie Neueinstellung und Onboarding
  • Mitarbeitergespräche mit Zielvereinbarungen, Bildungsbedarfsanalysen …
  • Ansprechpartner für Mitarbeiter sein

Dazu kommt das Tagesgeschäft:

  • Preisverhandlungen bei Großaufträgen
  • Projektgespräche und Kundenberatungen
  • Tandem-Termine bei wichtigen – oder schwierigen – Kunden

Der Anteil der tatsächlichen Arbeit mit Kunden beträgt hier ca. 25 bis 30 Prozent. Der administrative Teil überwiegt. Wenn Sie auf solche Aufgaben richtig Lust haben, dann ist die Position „Führungskraft“ etwas für Sie.

Sollten Sie aber lieber mehr mit Kunden zu tun haben wollen, dann denken Sie noch einmal darüber nach. Der Grund liegt auf der Hand: Mit dem Basisthema des Vertriebs, dem Verkaufen, hat eine Führungskraft wenig zu tun. Natürlich dreht sich bei einem Vertriebsleiter auch vieles um Aufträge, Umsatz und Kunden. Aber Ihre Kundschaft sehen Sie nicht mehr sehr oft.

Ist eine Karriere im Vertriebsmanagement etwas für Sie?

Zugegeben, unser Wirtschaftssystem steht auf Wachstum, auch beruflich. Eine Beförderung ist schon gut: gut für Ihren Status, gut für Ihr Image, gut für Ihre Schwiegermutter. Aber was ist mit Ihnen selbst? Was tut Ihnen gut? Welche Stärken bringen Sie mit?

Denken Sie an Ihre Kundenkontakte, die interessanten Begegnungen, die spannenden Gespräche, die motivierenden Verkaufserfolge – und auch die Freiheiten im Vertriebsaußendienst. Würden Sie das vermissen?

Sie sollten ebenfalls darüber nachdenken, ob Ihre Position im Unternehmen nicht jetzt schon die richtige für Sie ist. Denn es könnte ja durchaus sein, dass Sie sich auf den folgenden Stufen der Karriereleiter gar nicht mehr so wohlfühlen werden.

Fazit des Experten

Fakt ist: Je höher Sie im Vertrieb die Karriereleiter hinausklettern, desto anspruchsvoller werden die Aufgaben, die Sie im Unternehmen übernehmen. Desto weiter entfernen Sie sich aber auch von Ihren Kunden. Sind Sie bereit den Blickwinkel und ihre Priorität zu verändern?“

Wenn ja, dann ist Karriere etwas für Sie. Stellen Sie jetzt die Weichen und ziehen Sie es durch! Und wenn nicht, dann ist es auch nicht schlimm. Der Verkauf on- und offline im 21. Jahrhundert bleibt spannend. Es werden immer gute Mitarbeiter im Vertrieb benötigt – nicht nur aus Arbeitgebersicht, sondern auch aus Sicht der Kunden.

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Oliver Schumacher

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