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8. Februar 2018 | 1551 Artikelaufrufe

Druck im Vertrieb

Jetzt ist Schluss! Wie Sie den Druck im Vertrieb rausnehmen

Ansprüche der Kunden, Erwartungen des Chefs, zeitnaher Vertragsabschluss – Vertriebler kennen mehr als einen Druckherd, der ihnen einflüstert: Ihr müsst leisten, schnell! Das Skurrile daran: Ein Großteil dieses Drucks im Vertrieb ist hausgemacht. Es wird Zeit, dass Sie sich davon entlasten.

Der Kunde hat eine Frage zum Angebot? Jetzt aber schnell ans Telefon und ihn sofort zurückrufen! Der Chef möchte den Deal noch heute wasserdicht machen? Dann aber rasch die letzten Details abklären! Die Verhandlung rückt näher? Worauf warten Sie noch, Ihr Vertriebsteam zu briefen und vorzubereiten?

Ja, ich kenne das Problem von vielen meiner Kunden im Vertrieb und Verkauf. Dort scheinen die Uhren schneller zu laufen. Was nicht gestern ausgehandelt und abgeschlossen wurde, ist morgen schon zu spät. Und wehe der Kunde hat dann auch noch nachträgliche Wünsche oder möchte das Angebot nicht in seiner Erstfassung unterzeichnen.

Da geraten ganze Vertriebsmannschaften schlagartig unter Druck. Ich meine allerdings, in vielen Fällen ist dieser Druck gänzlich unnötig – wenn Sie sich richtig vorbereiten.

Auf dem Spielfeld

Denn ein Grund für zusätzliche Schleifen, holpernde Kundenabsprachen oder die Arbeit unter Termindruck liegt häufig ganz zu Beginn der Projekte und Aufgaben versteckt: Die gegenseitigen Erwartungen wurden nicht geklärt – sei es zwischen Kunde und Anbieter, Vertriebler und Vorgesetztem oder auch nur unter den Kollegen.

Dabei meine ich mit „Erwartungen“ deutlich mehr als nur die reine Leistungserwartung. Selbstverständlich ist eine gemeinsame Vorstellung vom Arbeitsergebnis unerlässlich, aber sie ist eben nicht alles. Denn im Vertrieb mache ich häufig die Erfahrung, dass die Aufgabe, das Ziel an sich klar ist – und dennoch knirscht es bei der Zusammenarbeit.

In diesem Fall haben Sie wahrscheinlich die Erwartungen der einzelnen Beteiligten in Hinblick auf das Zusammenspiel nicht geklärt. Dann kann es zum Beispiel passieren, dass Ihr Chef von Ihnen erwartet, dass Sie ihn vor der Verhandlung mit dem Kunden auf den neuesten Stand bringen – Sie haben für diesen Austausch jedoch nicht ausreichend Zeit eingeplant.

Oder Ihr Kunde erwartet, dass Sie im vertrauten Tête-à-tête mit ihm sprechen, Sie rücken aber mit zwei Verhandlungsführern, einem Protokollanten und Ihrem Praktikanten an. Am Ende sind beide Seiten verstimmt, weil die Erwartungen nicht sauber abgestimmt wurden.

Von Missverständnissen und Missmut

Denn jeder – da sind Sie als Vertriebler nicht alleine – neigt dazu, im Vorfeld lieber eine Erwartung weniger als eine mehr zu nennen. Das betrifft Ihren Kunden, der nichts anspricht, was er für selbstverständlich hält. Und sicher fallen auch Ihnen Situationen ein, in denen Sie einmal voreilig genickt haben. Weil der Einkauf Rückfragen als Widerstand auslegen oder sogar als Dummheit interpretieren könnte.

Das Ergebnis der so nicht präzise definierten Erwartungen sind Missverständnisse und Fehlinterpretationen auf beiden Seiten. Sie fühlen sich unter Druck, weil Sie permanent Zeitfenster in Ihrem Kalender freimachen müssen, um in persönlichen Terminen Nachverhandlungen mit dem Kunden zu führen – dabei wäre er vollkommen zufrieden damit, die Details unkompliziert und schnell über Skype oder E-Mail zu klären. Ihr Chef wird missmutig, weil er die angeforderte Statistik noch nicht erhalten hat – dabei hätten Sie ihm die für ihn besonders relevanten Zahlen direkt liefern können.

Übrig bleiben emotional gefärbte Auseinandersetzungen, Frust auf allen Seiten und letztlich unzufriedene Kunden.

Druck im Vertrieb: Sie haben vielleicht Nerven!

Ein Vertriebsteam untereinander ebenso wie ein Vertriebler-Kunden-Gespann wird unter diesen Voraussetzungen schwerlich gut zusammenarbeiten oder auf Augenhöhe verhandeln, auch wenn sich alle noch so sehr mit der vorliegenden Aufgabe oder dem gemeinsamen Projekt identifizieren.

Ich kann Ihnen deshalb nur raten, frühzeitig und vor allem präzise die Erwartungen auf beiden Seiten zu klären. Auch wenn es unter Umständen zunächst unangenehm ist, nochmals nachzufragen oder in einigen Punkten um eine Klärung zu bitten.

Ihr persönliches Projektmanagement lautet daher im Vorfeld: rigoroses Ausmisten und Delegieren, um im Kalender Fenster für diese präzise festgehaltenen Aufgaben zu schaffen! Erst wenn klar ist, welche Aufgaben Sie streichen können, welche zwangsläufig Sie und welche Ihre Kollegen erledigen, sehen Sie Land. So lassen Sie sich fokussiert auf eigene und die Erwartungen der Gegenseite ein.

Durch Ausmisten, Delegieren und Klärung tun Sie sich auf lange Sicht nur Gutes und sparen sich die Nerven für den tatsächlichen Abschluss Ihres Deals.

Zur Person

2009 gründete Sabine Dietrich ihr eigenes Beratungsunternehmen. Sie beeindruckt mit ihrem Sinn für Struktur und ihrem Vermögen, Menschen in ihrer persönlichen Entwicklung zu unterstützen. Denn Sabine Dietrich ist überzeugt: Tools sind das eine, aber Erfolg wird von Menschen gemacht. Und die gilt es zu bewegen und zu befähigen. Schauen Sie sich auch Ihr Buch „Das Anti-Druck-Buch“ an. www.sabine-dietrich.com

 

 

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