Keine Angst vor der Kaltakquise am Telefon | Insider-Leitfaden!

Die Telefonakquise wird oft als die anspruchsvollste Form der Neukundengewinnung angesehen. Es sind nicht nur zahlreiche rechtliche Vorschriften zu beachten, sondern auch die eigentliche Gesprächssituation stellt eine Herausforderung dar, bei der jede Ablehnung nach nur wenigen Sätzen droht.

Kaltakquise fällt vielen schwer. Doch mit den richtige Tipps werden Sie nicht abgewiesen!
Kaltakquise fällt vielen schwer. Doch mit den richtige Tipps werden Sie nicht abgewiesen!© ty/stock.adobe.com

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Das Wichtigste in Kürze:

  • Gute Vorbereitung ist der Schlüssel: Vor dem Anruf sollte der potenzielle Kunde recherchiert werden, um eine individuelle Ansprache zu ermöglichen und das Vertrauen zu erhöhen.
  • Zeitpunkt und Tonalität sind entscheidend: Die besten Erfolgsquoten bei der Kaltakquise werden erreicht, wenn Anrufe zu passenden Tageszeiten erfolgen und die Ansprache freundlich, aber direkt gehalten wird.
  • Ein starker Gesprächseinstieg zählt: Der Einstieg in das Gespräch entscheidet oft über Erfolg oder Misserfolg – es sollte ein Nutzen für den Kunden direkt erkennbar sein, um Interesse zu wecken.
  • Gezielte Einwandbehandlung anwenden: Professionelle Akquise bedeutet, mit Einwänden souverän umzugehen und diese geschickt in Vorteile umzuwandeln, um das Gespräch positiv weiterzuführen.

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Werden Sie ein Meister der Telefonakquise!

Obwohl die Telefonakquise oft mit Unsicherheit und Überwindung verbunden ist, bleibt sie ein äußerst wertvolles Instrument für Unternehmen. Mit einem Akquise-Leitfaden finden Sie den richtigen Einstieg in den Telefonverkauf.

„Grundsätzlich ist es ja so …“, „Ich habe da mal eine Frage …“, „Ich leg‘ dann mal los …“ – jeder von uns kennt diese Floskeln, die bei vielen von uns einen Fluchtreflex auslösen. Warum fangen denn so viele Vertriebskräfte mit diesen Sätzen ihre Telefonakquise an?

Potenzielle Kunden haben schließlich keine Lust, darauf zu warten, bis wir endlich das sagen, worum es uns wirklich geht. Umso wichtiger ist es, dass Sie an einer persönlichen Kommunikation arbeiten. Dann kommen Sie in der Telefonakquise auch überzeugend rüber.

11 Insidertipps für eine erfolgreiche Kaltakquise am Telefon

1 Schaffen Sie eine störungsfreie Zone für volle Kraft voraus!

Gestern die Fußball-WM, nachher das unangenehme Gespräch mit dem Chef. Wir haben bei der Arbeit manchmal ganz schön viel im Kopf. Doch gerade im telefonischen Kundenkontakt ist es wichtig, dass wir uns auf eine wirksame Kommunikation konzentrieren. Die Gesprächspartner registrieren nämlich zu schnell, wenn wir innerlich abschweifen. Auch lange Vorreden sind ein verräterisches Indiz dafür.

Deshalb schaffen Sie vor der Kaltakquise eine ruhige Zone. Schalten Sie E-Mails und das Smartphone aus und lassen Sie keine Kollegen hereinplatzen. Wenn Sie voll und ganz bei der Sache sind, telefonieren Sie einfach viel effizienter.

2 Stichworte, ein kurzer Gesprächsleitfaden und Mind-Maps helfen

Einleitungen wie „Ich leg dann mal los“ oder „Ich habe da mal eine Frage“ geben Ihnen Zeit. Diese Zeit brauchen Sie aber nur, wenn Sie vorher nicht genau wissen, was Sie sagen wollen. Für Sie sind sie daher wertvolle Zeitbeschaffer – Ihr potenzieller Kunde nimmt Sie dagegen als furchtbar unvorbereitet wahr. Wenn Sie wirksam kommunizieren wollen, legen Sie sich vor Ihren Telefonaten unbedingt Ihre Hauptaussagen zurecht.

Überlegen Sie: Was sollte Ihr neuer Kunde nach dem Telefonat seinem Kollegen über Sie und Ihre Firma erzählen?

Um die Botschaft klar und einfach zu halten, notieren Sie sich drei wichtige Stichworte für Ihr Telefonat, die Sie ansprechen wollen. Verwenden Sie diese Stichworte in Ihrem Akquisegespräch. Das hilft, klar zu sagen, was wirkt und was man sagen möchte. Ihr Gegenüber wird nicht mit Phrasen und langen Pausen überfordert.

3 Legen Sie direkt mit Ihrem Mehrwert los!

  • „Ich stelle Ihnen mal unser Unternehmen vor“

Geht das nicht direkter? Langweilen Sie Ihre Ansprechpartner bei der Telefonakquise nicht mit Meta-Kommentaren. Denn nur konkrete Informationen und der Mehrwert, den Sie dem potenziellen Kunden bieten, bleiben bei ihm hängen.

  • „Wir optimieren / helfen bei / steigern / unterstützen bei / reduzieren / Welche Anforderungen stellen Sie an Ihre Partner aus dem … Bereich?“

Durch solchen Einstieg leiten Sie einen sinnvollen Dialog ein, statt um den heißen Brei herum zu reden. Anmoderationen sind häufig Ausdruck von Unsicherheit. Sie lassen Sie alles andere als kompetent wirken. Langweilig begonnene Telefongespräche enden häufig nach einer Minute, weil sich Kunden nicht auf Augenhöhe informiert fühlen.

Fragen Sie sich bei der Telefonakquise: Habe ich meinem Ansprechpartner ein Highlight mit auf den Weg gegeben? Was weiß er nun konkret über mein Unternehmen? Konnte er den Mehrwert für sich klar erkennen?

4 Vergessen Sie bei der Kaltakquise die Marketing-Sprache!

Bei der Kundenakquise am Telefon haben Sie durchschnittlich eine Minute Zeit, um jemanden von Ihrem Angebot zu überzeugen. Vergeuden Sie dieses Mini-Zeitfenster nicht mit unnötigen Allgemeinplätzen wie Kompetenz, Flexibilität, Qualität und Verlässlichkeit.

Solche Begriffe schmücken viele Unternehmensbroschüren und sind fester Bestandteil fast jeder Firmenphilosophie. Man kann sich mit solchen Formulierungen gut präsentieren. Doch in der telefonischen Kundenansprache fesselt diese abgedroschene Marketing-Sprache unsere Gesprächspartner nicht mehr.

Sagen Sie Ihrem potenziellen Kunden konkret, was Sie besonders auszeichnet. In welchen Situationen sind Sie flexibel und warum bezeichnen Ihre Bestandskunden Sie als verlässlich?

Ein Beispiel – Fachübersetzungsbüro

  • „Wir übersetzen Fachtexte aus der Maschinenbau-Branche in alle Sprachen und sind sehr kompetent. Sie können sich auf unsere Flexibilität verlassen. Haben Sie derzeit Bedarf an Übersetzungen?“

Bei den vielen „Neins“, die man sich bei dieser Gesprächsstrategie einholt, ist Frust vorprogrammiert. Dann heißt es: „Ich habe ja solche Bauchschmerzen, wenn ich an die Telefonakquise denke.“

Das kann ich sehr gut verstehen. Den Frust der potenziellen Kunden, die sich diese Nullachtfünfzehn-Vorstellung am Telefon anhören müssen, kann ich ebenfalls nachvollziehen. So macht die telefonische Kundenakquisition keiner Seite Spaß.

Die Kompetenz Ihres Unternehmens belegen Sie folgendermaßen: „Unsere Übersetzer sind zweisprachig aufgewachsen und haben Maschinenbau und Sprachwissenschaft studiert.“

Flexibilität beim Anrufen äußert sich so:

  • „Wir übersetzen sowohl Website- und Marketing-Texte als auch hochspezifische Bedienungsanleitungen für Ihre Maschinen.“

Ihre Verlässlichkeit zeigen Sie so: „Unsere Kunden sagen oft, dass sie die pünktliche Abgabe der Übersetzungen schätzen.“

Schließen Sie an solche Sätze eine offene Frage an:

  • „Welche Übersetzungen stehen denn bei Ihnen generell im Fokus?“

Sie werden feststellen, dass Ihre Ansprechpartner nicht nur mit „Ja“ oder „Nein“ antworten. Sie haben auch eigene Fragen.

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5  Nutzen Sie die Macht der Bilder!

Ein Bild sagt mehr als 1000 Worte. Gleichzeitig lassen sich mit Worten anregende Bilder malen. Auch im Telefonverkauf. Wie erinnern Sie sich an Ihren letzten Besuch beim Italiener? So?

  • „Im Lokal herrschte eine schöne Atmosphäre, das Essen war von hoher Qualität, der Service vorbildlich.“

Reden Sie privat wirklich so mit Ihrem Partner, Ihrer Freundin, Ihrem Kumpel – oder eher so?

  • „Kerzen flackerten auf den rot-weiß-karierten Tischdecken. Das Fleisch zerging auf der Zunge. Wir warteten keine fünf Minuten auf unseren kühlen Weißwein.“

Vermutlich bekommen Sie beim zweiten Beispiel direkt Lust auf einen Abend in dieser netten italienischen Trattoria. Nutzen Sie den Effekt auch für die telefonische Kundenansprache. Machen Sie mit einer anschaulichen Sprache Appetit auf Ihr Angebot.

Ein Beispiel für Telefonakquise – Messebauer

„Letztes Jahr haben wir einen Messestand für einen CRM-Anbieter gebaut. Eine Wand des Standes verwandelten wir in einen Wasserfall. Die Wasserstrahlen leuchteten abwechselnd in den Unternehmensfarben unseres Kunden, in Rot, Grün und Blau.

Auf diesem Hintergrund war in Weiß der Text „The River of Customer-Data“ eingeblendet. Das lockte doppelt so viele Gesprächspartner an den Stand wie im Jahr zuvor. Was wünschen Sie sich dieses Jahr als Highlight an Ihrem Messestand?“

Schweifen Sie beim bildhaften Erzählen nicht ins Märchenland ab. Halten Sie sich an die Bilder aus Ihrem Unternehmen und überfordern Sie die Vorstellungskraft Ihres Kunden nicht.

6  Disziplinieren Sie Ihren Redefluss!

Sie neigen dazu, Geschichten zu sehr auszuschmücken und sich in Details zu verlieren? Sind Sie zufällig ein Vielredner? Eine bildhafte Sprache hilft bei der telefonischen Kundenakquise nicht, wenn die Geschichte zu lang wird. Dann verlieren Sie die Aufmerksamkeit Ihres Gesprächspartners.

Wenn Sie in der Telefonakquise ohne Pause reden, kann das Ihr Gegenüber überfordern. Wenn Sie viele Adjektive und Eigenschaften verwenden, wird es schwer, zuzuhören. Wundern Sie sich nicht, wenn Ihr potenzieller Kunde nach wenigen Sekunden nicht mehr interessiert ist. Für alle, die ihre Wortergüsse unter Kontrolle bringen wollen – eine einfache disziplinarische Maßnahme:

Sobald Sie in Ihrem Monolog das Wort „Und“ hören, beenden Sie sofort den Satz. Und machen weiter mit einer Frage an Ihr Gegenüber.

  • „… UND deswegen meine Frage an Sie: Wie/Was/Welche … bei Ihnen?“

Am Anfang wird es Ihnen schwer fallen, sich sofort eine Frage zu überlegen. Das macht aber nichts – Übung macht den Meister. Probieren Sie es einfach mal im Alltag und bei Telefonaten aus.

7  Sprechen Sie die rechte Gehirnhälfte an!

Viele Unternehmen sprechen in einer Sprache, die nur unsere linke Gehirnhälfte anspricht. Diese Seite ist für Planen, Organisieren und Analysieren zuständig. Machen Sie es in der telefonischen Kundenansprache anders. Arbeiten Sie mit anschaulichen Beispielen.

So stimulieren Sie die rechte Gehirnhälfte Ihres Gesprächspartners, die für die kreative Seite verantwortlich ist. Heben Sie sich von Ihren Wettbewerbern ab. Nennen Sie Ihre Referenzen. Teilen Sie das letzte Projekt, das Sie umgesetzt haben, oder die letzte Lösung, die Sie entwickelt haben.

Statt sich einfach nur als „professioneller Lösungsanbieter“ vorzustellen, sagen Sie:

„Bei dem letzten Projekt in Berlin war es eine Herausforderung, die Schnittstelle innerhalb von zwei Wochen umzusetzen. Unsere Entwickler haben das folgendermaßen gelöst: …“

Nutzen Sie das Storytelling – die Königsdisziplin in der Kommunikation. Sie erzählen eine lebendige und spannende Geschichte aus Ihrem Arbeitsalltag.

Ihr Gesprächspartner hört Ihnen gerne zu. Er kann sich auch vorstellen, wie Ihre Arbeit ihm nützt. So werden Sie für ihn authentisch, konkret und glaubwürdig. Und genau das weckt ein positives und bei der Kundenansprache unentbehrliches Gefühl: Vertrauen.

8 Hören Sie auf, allgemein mit Zeit- und Kostenersparnis zu argumentieren!

Auch wenn es noch so verlockend ist: Wer im B2B-Bereich mit Zeit- und Kostenersparnis argumentiert, macht sich unglaubwürdig. Warum? Weil es für jeden logisch denkenden Menschen klar ist, dass Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt zuerst Geld kostet. Ob und wann sich diese Investition auszahlt, das weiß keiner so genau.

Wenn Sie in der Kundenakquise schon zu solchen Argumenten greifen wollen, dann werden Sie konkret:

  • „Nachdem Ihr Branchenkollege unser ERP-System eingeführt hatte, reduzierten sich seine Produktionszeiten nach drei Monaten um 15 Prozent.“
  • oder „Unser Kunde XY spart jedes Jahr 10 Prozent seiner Logistik-Kosten, weil er mit uns dies und das optimiert hat.“

Wenn Sie die Kostenersparnisse nicht durch Zahlen belegen können, verzichten Sie auf dieses Argument. Konzentrieren Sie sich auf klare Beispiele für Ihre Fähigkeiten. Zeigen Sie Ihre Flexibilität und Zuverlässigkeit. Sie wissen, wie das geht.

9 Stellen Sie bei der Telefonakquise Fragen – die richtigen Fragen!

Nach einer freundlichen Begrüßung am Telefon stellen sich die Gesprächspartner kurz vor. Danach beginnen viele Gespräche mit potenziellen Kunden oder Partnern mit bestimmten Fragen.

  • „Sagen Sie, haben Sie aktuell Bedarf an Produkten von uns?“
  • „Haben Sie Interesse an einer Zusammenarbeit mit unserem Unternehmen?“

Anschließend gerät das ganze Gespräch ins Stocken. Dann findet es ein ziemlich schnelles Ende mit einem bitteren „Nein“.

Was läuft hier schief?

Jeder, der sich mit dem Thema Kommunikation ein wenig beschäftig hat, kennt die Wunderwirkung von offenen Fragen. Besonders, wenn wir gerne im Gespräch bleiben wollen. Und am Anfang eines Telefongespräches ist das unser vorrangiges Ziel.

Der Schlüssel zum Erfolg liegt im Stellen offener Fragen!

So können Sie sehr leicht sicherstellen, dass Ihr Gegenüber in ein Gespräch involviert wird und sich nicht einfach in ein „ja“ oder „nein“ flüchtet. Durch offene Fragen können Sie den Bedarf des Kunden schnell herausfiltern. Und ihm dann das passende Angebot machen.

10  Erklären Sie „Bedarf“ und „Interesse“ zu Tabu-Worten!

Wenn Sie Ihre potenziellen Kunden mit abstrakten Begriffen konfrontieren, laden Sie sie geradezu ein, aus dem Telefongespräch zu flüchten. Mit den Worten „Bedarf“ und „Interesse“ servieren Sie Ihrem Gegenüber den Gesprächsausstieg auf dem Silbertablett. Diese „Chance“ bleibt selten ungenutzt.

Die Kunst besteht darin, eben nicht nach einem „Bedarf“ oder „Interesse“ zu fragen. Besser ist es, diese im Telefonat aktiv zu wecken. Wie? Stellen Sie den konkreten Nutzen und das Besondere der eigenen Produkte oder Dienstleistungen für den Kunden in den Vordergrund.

Überlegen Sie also:

  1. Welchen Nutzen liefern Sie Ihrem potenziellen Kunden?
  2. Was kann für ihn spannend sein?

Sagen Sie es ihm. Und fragen Sie anschließend offen, was er davon hält. Mit dieser Vorgehensweise starten Sie einen Dialog und bauen eine Beziehung zu Ihrem Gegenüber auf.

11 Schauen Sie sich ab und zu Ihr Gesprächsverhalten genauer an!

Marotten wie Einleitungen oder unwirksame Fragen lassen sich in einem Telefoncoaching schnell aufdecken. Solche Coachings pushen die Motivation und nicht zuletzt erhöhen sie die Erfolgsquote bei der telefonischen Kundenakquise.

Viele Trainingsteilnehmer berichten dann sehr amüsante Geschichten, zum Beispiel: „Ich hatte einfach Glück. Der Kunde hatte gerade Interesse.“ Wirklich? Oder haben Sie Ihrem Glück ein wenig nachgeholfen und mit Ihrer wirksamen Kommunikation zu eben diesem Interesse selbst beigetragen?

Birgit Ahlers, Chefredakteurin der Vertriebszeitung und Senior Marketing Managerin bei der SUXXEED Sales for your Success GmbH.

13 Kommentare zu “Keine Angst vor der Kaltakquise am Telefon | Insider-Leitfaden!

  1. Call Center

    Hallo,

    erstmals ein Dankeschön für so einen ausführlichen Beitrag. Ich konnte durch Ihren Beitrag sehr viele positiven Informationen mitnehmen. Einige gute Tipps und Tricks um erfolgreicher bei einem Kunden zu sein. Sie haben sehr gute Tipps in Ihren Artikel angesprochen die sehr nützlich sind, vor allem für Startups. Wie ich aus eigener Erfahrung sprechen kann, braucht man viel Geschick um eine erfolgreiche Akquise zu haben. Meiner Meinung nach ist es nicht für jedermann, da man auch etwas Feingefühl dafür braucht und vor allem an Qualität und Fachwisse. Man soll sich konkrete Ziele setzen und ebenso den Nutzen für den Kunden, nur so kommt man beim Kunden an Ziel. In diesen https://groe.me/erfolgreich-termine-vereinbaren-im-call-center/ Artikel sind nützliche Tipps wie man erfolgreich Termine vereinbart, da diese meist von Call-Center Telefonisten quantitativ anstatt Qualitativ gelegt werden. Ganz wichtig ist die Vorbereitung und interne Schulungen für die jeweiligen Projekte, ohne diese beiden wichtigen Instrumente sinken die Chancen um Abschlüsse zu machen.

    Beste Grüße
    S.Otto

  2. Szumska

    Vielen Dank für Ihr Feedback. Viele mittelständischen Unternehmen fragen sich auch, wie sie das Thema Kaltakquise generell angehen sollen. Call Center beauftragen oder interne Strukturen zur Neukundenansprache am Telefon aufbauen? Weitere hilfreiche Tipps für erfolgreiche Gesprächsführung am Telefon und strategische Kaltakquiseplanung finden Sie unter http://www.wordbridge.de
    Viele Grüße
    Izabela Szumska

  3. Lea

    Hallo,
    sehr hilfreicher und informativer Beitrag. Besonders die gut ausgewählten Beispiele haben zum Verständnis beigetragen und geben Anregungen zur Umsetzung.
    Wer den Beitrag gelesen hat, weiß nun wie eine erfolgreiche Kaltakquise am Telefon aussieht, doch diese eignet sich nicht für Jedermann. Der nachfolgende Beitrag erklärt die Bedeutung und zeigt auf, wo Kaltakquise per Telefon mittlerweile verboten und wo sie immer noch erfolgreich anzuwenden ist:
    https://www.wcg.de/blog/detail/kaltakquise-per-telefon-was-ist-erlaubt/

  4. Rolf

    Vielen Dank für die tollen Insider Tipps. Die Kaltakquise am Telefon oder auch direkt an der Haustür ist imho eine wirkliche Kunst: warum? Es benötigt wirklich viel Feingefühl um den richtigen Ton zu finden. Viele Menschen reagieren auf Kaltakquise generell eher ?konservativ? bis ?fluchtartig?. Kein Wunder, wer will schon etwas verkauft bekommen.
    Dennoch beneide ich alle Pros in diesem Thema: Es gibt wirklich vertriebs-affine Menschen welche im Rahmen von Kaltakquisen nahezu alles verkaufen. Ich wünschte ich könnte das etwas besser ? deswegen bin ich aber hier. Will mich diesem Thema etwas annehmen. In den 11 Tipps hier konnte ich einige wirklcih gute Tipps und Punkte finden.

  5. Stephan

    Hallo,

    genau so ist es. Die Kundenakquise ist ein langwieriger Prozess und man benötigt sehr viel Durchhaltevermögen um am Ende nicht direkt mit einem „Nein Danke!“ abgespeißt zu werden. Der Artikel beschreibt sehr gut wie schwer es ist, die richtige Person zu erreichen und welche Vorbereitungen gemacht werden müssen um seine Erfolgschancen zu erhöhen. Was mir auch sehr geholfen hat sind die kostenlosen Leitfäden von Vertriebsleitfaeden.de (https://www.vertriebsleitfaeden.de) und deren Artikel zur Neukundenakquise am Telefon ). Ich finde der Artikel ist eine gute Erweiterung zu diesem. Vielen Dank für den Artikel und viel Erfolg an alle Akquisiteure! Immer weiter machen!
    Viele Grüße

    Stephan

  6. Peter

    Es sind zwar einige, gute Tipps genannt, aber dennoch fehlt das Wichtigste. Kein Kunde interessiert , was sie besonders gut können, wenn er es nicht benötigt.
    Deshalb ist der wichtigste Tipp, dem Kunden nicht vorzubeten was sie gut können, sondern durch geschickte Fragen in dazu zu bringen, ihnen zu sagen , was er benötigt.

    Sofort mit dem Mehrwert loszulegen bringt nichts, wenn der Kunde gerade den Mehrwert nicht braucht. Deshalb erst mal durch offene Fragen ihn dazu bringen, ihnen zu sagen , was er braucht und dann gezielt den Mehrwert als Lösung präsentieren.
    Man muss sich immer vor Augen halten, dass man selbst nur etwas kauft, wenn es einem nützt, egal ob es ein Brötchen oder ein Porsche ist.

  7. Werner Frohn

    Jedes Wort ist richtig und angebracht.
    Übrigens: ich habe schon vor langer Zeit ein Training entwickelt, das Deinen Anspruch voll berücksichtigt:
    Und: es zeigt obendrein wie man Wort für Wort Fragen entwickelt, die den Kunden solche Bedürfnisse beschreiben lassen, die man als Verkäufer auch befriedigen kann. Das Training gab es auch als zertifizierten Fernunterricht.
    Heute würde ich das Konzept incl. zugehöriger Domains gerne verkaufen, weil ich längst in Rente bin.

  8. Chris

    Top Artikel. Die vorige Leadqualifizierung ist meiner Erfahrung nach wichtiger als die perfekte Anruftechnik. Da hilft ohnehin erstmal üben, üben, üben, bis man den Dreh raus hat. Natürlich nicht ohne die theoretische Grundlage. Da hilft dieser Artikel schon sehr. Hier gibt es noch mehr kostenfreie Inhalte zur Telefonakquise: https://vertriebswiki.com/verkaufsgespraech/telefonvertrieb/
    Viel Erfolg weiterhin und viele Grüße!
    Christian

  9. Szumska

    Vielen Dank für alle Kommentare.
    Aktuelle Trends und Gesprächsstrategien, die momentan besonders gut funktionieren, können Sie in unserem Telefonakquise-Webinar praxisnah lernen und in Ihre Neukundengespräche erfolgreich integrieren:

    4-stufiger Kaltakquise-Workshop mit hohem Praxisanteil als ✔ Live-Webinar
    https://wordbridge-academy.de/seminare/neukundengewinnung/kaltakquise-workshop/

    Ich wünsche allen eine erfolgreiche Neukundenansprache am Telefon.
    Inspirierende Grüße
    Izabela Szumska

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