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Kann Ihr Vertrieb einen Airbus landen?

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Mit neuen Verhaltensweisen, Standards und Teamwork systematisch zu größeren Vertriebserfolgen!

Die wenigsten kämen auf die Idee, Lösungen für den Vertrieb in der Luftfahrtbranche zu suchen. Schließlich gibt es deutliche Unterschiede zwischen beiden Bereichen. Dass sich dieser Blick dennoch lohnt, beweist Ihnen das vorliegende Buch. Hier erfahren Sie, wie sich Konzepte der Luftfahrt auf das Vertriebsmanagement eines Unternehmens übertragen lassen.

Der Vertrieb ist mittlerweile mit einer wachsenden Aufgabenkomplexität und einem sich ständig wandelnden Umfeld konfrontiert. Damit Sie dennoch Ihre Kunden überzeugen und Ihre Ziele erreichen, liefert Ihnen dieses Buch neue Ansätze für Ihr Vertriebsmanagement – inspiriert aus der Luftfahrt. So verleihen Sie Ihrem Vertrieb und Verkauf Systematik und Struktur.

Mehr Fokus auf der zwischenmenschlichen Ebene

Erfahren Sie in diesem Buch über effizientes Vertriebsmanagement, wie Sie notwendige Veränderungen im Vertrieb trotz großer Widerstände erfolgreich umsetzen können. Die von den Autoren vorgestellten, fundierten Methoden aus der Luftfahrt gliedern sich in folgende Bereiche:

  • Klare Kommunikation
  • Teamarbeit
  • Fehlerkultur
  • Standardisierung

Zudem legen Fluggesellschaften großen Wert auf prozessorientierte und interpersonelle Kompetenzen – zwei Kernelemente, die sich auch auf den Vertrieb übertragen lassen. Denn wegen der fortschreitenden Digitalisierung gehört es insbesondere in der Luftfahrt zu den großen Change-Management-Aufgaben, die Mitarbeiter in den Prozess aktiv einzubinden.

Wie Sie mit der Luftfahrt als Vorbild Ihr eigenes Vertriebsmanagement meistern, erfahren Sie in diesem Buch.

Inhalt

  • Menschliche Grenzen kennen und beherrschen
  • Standardprozesse: Kapazitäten für die wichtigen Aufgaben schaffen
  • Qualifikation und Training
  • Personalauswahl und Potenzialanalyse
  • Fehlerkultur: Das Geheimnis, um konsistent besser zu werden
  • Excellence im Vertrieb
  • Sales Ressource Management

Der digitale Vertrieb der Zukunft

Ein weiterer Fokus des Buches liegt auf der wachsenden Vertriebsautomatisierung, die aus Sicht der Autoren zukünftig ausgebaut werden muss. Das gilt besonders für Customer-Relationship-Management-Tools (CRM), die nötig sind, um den digitalen Vertrieb im Sinne der Customer-Experience weiter zu verbessern. Dieses Rundum-Paket macht das Buch zu einer lesenswerten Empfehlung für Verkäufer und Vertriebsmanager – egal ob Profi oder Einsteiger.

Stichworte

  • Von individuellen Freestyle-Methoden zu systematischen Vertriebserfolgen
  • Excellence im Vertrieb: Teamarbeit, Fehlerkultur und Standardisierung
  • Führung, menschliche Faktoren und Qualifikation in Zeiten der Digitalisierung

Die Autoren

Marco Wunderlich, MBA, ist Vertriebsstratege und bringt mit dem von ihm entwickelten Offer Performance Attribution Grid (OPAG) mehr Systematik in den Vertrieb. Das Framework macht Kundenorientierung, Klarheit und Überzeugungskraft von Interaktionen mit Kunden objektiv messbar.

Prof. Dr. Martin Hinsch ist Experte für luftfahrttechnisches Qualitäts- und Prozessmanagement sowie Geschäftsführer einer Beratungsgesellschaft. Zudem lehrt er Betriebswirtschaft mit Schwerpunkt Aviation-Management an der IUBH – Internationale Hochschule in Hamburg.

Cpt. (rtd.) Jens Olthoff war fast 40 Jahre Pilot der Deutschen Lufthansa und Ausbildungskapitän für den Airbus A320/A340. Als Leiter der Lufthansa-Verkehrsfliegerschule verantwortete er die Pilotenausbildung im Lufthansa-Konzern.

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Birgit Ahlers

Chefredakteurin der Vertriebszeitung.de, Betriebswirtin, zuständig für Marketing und PR bei der SUXXEED Sales for your Success GmbH, Nürnberg. Langjährige Tätigkeit im Produkmanagement großer Konsumgüterhersteller. info@vertriebszeitung.de

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